Ekim 2013 için arşiv

Herkes İş Kurma Peşinde (mi?)

Kazanç planlarına baktığımızda, çoğu şirkette bu planların doğrudan satışı “birincil iş” olarak yapmak isteyenlere yönelik tasarlandığını görürüz. Part-time kazanç olanağı arayanlar ya da para kazanmayla ilgisi olmayıp, sadece beğendikleri ürünleri düzenli olarak indirimli fiyattan satın almak isteyenler adeta önemsenmez planların çoğunda.

Oysa hangi doğrudan satış şirketinin saha organizasyonunun bir kesitini alsak, istisnasız olarak aynı resmi görürüz: Birincil iş olarak doğrudan satış yapan çok az sayıda katılımcı, ek kazanç peşinde olan daha çok sayıda insan ve cep harçlığı için ya da sadece ürün kullanmak için orada olan büyük bir kitle.

Nitekim distribütör verilerini halka açan Herbalife’ın rakamları da bunun açık bir kanıtı. Birkaç önemli çıkarım yaptım, aşağıda bunları paylaşacağım sizlerle:

2012 yılı sonunda Herbalife’ın Türkiye’de 28.150 distribütörü varmış. Bunların %89’una (25.375 kişi) Herbalife tarafından herhangi bir prim ödemesi yapılmamış. Bir başka deyişle bu kişiler ya hiç ürün almamış veya ürünleri satın alıp kendileri kullanmış ya da prim doğurmayacak kadar küçük miktarlarda perakende satış yapmışlar.

Herbalife’ın 28.150 distribütörü içinde sadece %15’lik bir kitle (4.283 kişi) “aktif doğrudan satışçı” olarak nitelendirebilecek durumda. Bu kişilerin hem alt ekipleri var, hem de satış yapmışlar.

1.530 kişilik bir grup (%5.4) bütün 2012 yılı boyunca 1-1000 TL arası bir prim geliri elde etmiş. 790 kişinin (%2.8) prim kazancı 1000-5000 TL arasında. 10 kişi ise 250.000 TL’nin üzerinde bir kazanca ulaşmış.

Ekim ayının başında Brüksel’de yapılan Avrupa Doğrudan Satış Derneği yıllık toplantısında öne çıkan kavramlardan biri, “çeşitlendirme” idi. Şirketlerin üst düzey yöneticileri, hitap edilen her segmente tek bir modelle, tek bir tarz iletişim kullanarak yönelmenin o kadar da doğru olmayabileceğini tartıştılar. Bence çok yerinde ve doğru bir tartışma. Bu alandaki yönelimler, doğrudan satışa, doğrudan satış şirketlerinin geleceğine etki yapacak önemde. Brüksel toplantısındaki panelistlerden Dr. Jens Abend de (LR Health and Beauty Systems CEO’su), “tercihli müşteri / özel müşteri” (“preferred customer”) segmenti oluşturmakta olduklarını açıkladı ki ilginç bir açılımdı.

Bu, kesinlikle üzerinde çokça düşünülmeye ve aksiyonlar alınmaya değer bir konu.

Not: Herbalife’ın açıkladığı 2012 verilerinin tamamına buradan ulaşabilirsiniz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Söyleşi: Roland Förster, ENERGETIX CEO’su

Bu hafta söyleşi konuğum, Türkiye’de pazara çıkma hazırlıklarının sonuna gelen ENERGETIX firmasının CEO’su Roland Förster. Almanya merkezli ENERGETIX, magnetli özel tasarım takılarını dünyanın birçok ülkesinde doğrudan satış yöntemiyle satmakta. Danışmanları olarak benim de katkıda bulunduğum hazırlık sürecinin ardından Türkiye’de faaliyete geçiyor ve 2 Kasım’da İstanbul’da yapacağı lansman toplantısıyla kapılarını Türk doğrudan satışçılarına ve müşterilerine açıyor.

Şimdi Roland Förster’e kulak verelim ve ENERGETIX, Türkiye ve beklentileri hakkında neler düşünüyor, kendisinden dinleyelim.

Mr. Förster, sizi biraz tanımakla başlayalım mı?

İşletme ekonomisi bölümünü bitirdikten sonra önde gelen bazı gıda firmalarında yöneticilikler yaptım ve son olarak da 2,500 kişilik bir şirketin CEO’su idim. ENERGETIX’i Almanya’da 2002 yılında bir ortağımla birlikte kurduk. 2007 yılından bu yana şirketin hem CEO’suyum ve hem de tek sahibiyim.

Sizi doğrudan satışa çeken neydi ve bu ne zaman oldu?

Satışı, ürün geliştirmeden başlayarak son tüketiciye kadar aracıları ortadan kaldıracak bir şekilde örgütleme fikri bana hep çok çekici gelmişti. Yapmak istediğim, müşterilerin ihtiyaçlarına ve arzularına daha iyi cevap verecek, optimum bir iş süreci oluşturabilmekti. Buna da aslında ENERGETIX’i Almanya’da kurmadan önce, 2001 yılında başlamıştım.

Sizce ENERGETIX’in temel taşları nelerdir?

Bizim işimizin iki temeli var: Nihai müşterilere bağımsız danışmanlar yoluyla özel tasarımlı takılar ulaştırıyoruz. Ve ek iş olanakları sunuyoruz. Danışmanlarımız yeni danışmanları yönlendirerek ek kazanç olanaklarına sahip oluyor ve onlara yol gösteriyorlar. Bu iki temel, ENERGETIX için eşit önemdedir.

Daha önce de Türkiye’ye geldiğinizi biliyorum. Size en çok neler cazip geldi?

Türkiye’nin, Avrupa’nın ekonomisinde önemli bir rol oynayacağına inanıyorum. Türkiye ayrıca bir çok açılardan ve sunduğu fırsatlarla mükemmel bir ülke. En popüler tatil yerlerinden biri olması da şaşırtıcı değil. İnsanların konukseverliğini gördükçe bir daha bir daha gelmek istiyorsunuz. Burada şirket olarak da kabul görmek bizi gerçekten çok sevindirecek. Ayrıca Almanya’daki genel merkezimizin Türk çalışanlar da ENERGETIX’in Türkiye’deki bu girişimi dolayısıyla heyecan içinde.

Gelecekte Türk pazarıyla ilgili beklentileriniz neler?

Gerek ekonomik açıdan ve gerekse de çok sayıdaki büyük projeler açısından Türkiye’nin bu denli gelişmiş olması çok etkileyici. Ekonomik büyüme çok açık ve bir çok ülke için de örnek teşkil ediyor. Dünyanın pek çok yerinde faaliyet gösteren ENERGETIX gibi bir firma için de alım gücünün artmakta oldupu bir yerde olmak çok iyi bir şey. Ayrıca takılarımızın Almanya’da yaşayan Türkler tarafından beğeni gördüğünü de biliyoruz. Bu açılardan bakınca, çok sayıda müşterimiz ve danışmanımız olacağından eminiz.

Eğer Türkiye’de birisini ENERGETIX’e danışman olarak kayıt edecek olsanız ona neler söylerdiniz?

Onlara da, dünyanın her yerindeki yeni danışmanlara ne söylüyorsam, onu söylerdim: Özel tasarımlı takılarımızla bu işe başlamak gerçekten çok kolay. Daha ilk adımlarınızda ve öyle fazla bir eğitime de ihtiyaç duymadan kolayca para kazanmaya başlayabilirsiniz. Bir de tavsiye de bulunurdum ve sebat etmelerini, vazgeçmemelerini söylerdim. Bizim bütün başarılı danışmanlarımız bu ilkelerle çalışıyorlar. Çok yüksek kazanç seviyelerine ulaşmak mümkün ama kişinin, bu tavsiyelere göre ve kendisini vererek çalışması halinde.

Zaman ayırdığınız için teşekkür ederim Mr. Förster. Bildiğiniz gibi uzunca bir süre ENERGETIX’e yönetim danışmanlığı yaptım. Bu heyecan verici lansman projesinin bir parçası olmaktan büyük mutluluk duyduğumu ifade etmeliyim. Ümit ederim ENERGETIX bu canlı, fırsatlarla dolu ülkede bütün hedeflerine ulaşır. Sonlandırmadan önce eklemek istedikleriniz var mıydı acaba?

Türkiye’deki tüm bağımsız danışmanlarımızı Berlin’de yapacağımız bir sonraki Katalog Lansmanımıza davet etmek istiyorum. Gerçekten büyük bir etkinlik olacak bu. Fakat bir o kadar önemlisi de, çalıştığımız yerdeki atmosferi yaşamak… Genel merkezimizde herkes yaptığı işten mutluluk duyuyor ve çalışmaktan keyif alıyor. Herkes birbirine dostça ve sıcak davranıyor. Bir büyük aile gibiyizdir. Ama bunu herkesin bizzat kendisinin görmesi gerek. İşte bunun için de Ağustos 2014’te Berlin’e, yeni koleksiyonumuzu tanıtacağımız etkinliğe gelmeli herkes.

Ayrıca size de, Türkiye’deki lansman hazırlıklarımız sırasında bize verdiğiniz profesyonel destek için çok teşekkür ederim.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Avrupa Doğrudan Satış Derneği’nin 2013 Konferansı

Geçen yıl Milano’dakinin ardından, bu yılki konferans için Belçika’nın başkenti Brüksel seçilmişti. Brüksel ayrıca bilindiği gibi Avrupa Doğrudan Satış Derneği’nin de (Seldia) Genel Merkezi’nin bulunduğu kent.

Konferansın açılış konuşmasını Derneğin Yönetim Kurulu Başkanı ve aynı zamanda da Oriflame’in CEO’su olan Magnus Brannstrom yaptı. Konuşmasında, doğrudan satış sektörünün Avrupa genelinde büyüme gösteren nadir sektörlerden biri olduğunu vurguladı ve “Doğrudan satış, Avrupa’da önemli bir güç haline gelmiştir.” diye de ekledi.

Açılış konuşmasının ardından, önümüzdeki yıl Dünya Kongresi’nin Rio de Janeiro’da 10-12 Kasım 2014’de düzenleneceği duyurusunu içeren bir tanıtıcı sunum yapıldı. Bizim açımızdan bu kongrenin ilginç olan yönü, işlenecek temalardan birininin “Yeni doğrudan satış bölgeleri: Afrika ve Orta Doğu” adını taşıyacak olması.

Sonra, içerik açısından dolu dolu geçen “CEO’lar Paneli”ne geldi sıra. Paneli İngiltere Doğrudan Satış Derneği Direktörü Paul Southworth yönetti. Konuşmacılarsa Oriflame CEO’su Magnus Brannstrom, Nikken Avrupa Genel Müdürü Ben Woodward, LR CEO’su Jens Abend ve Amway Avrupa-Afrika Genel Müdürü Peter Strydom’du. Bu panelden aklımda kalan önemli notlar arasında Oriflame CEO’sunun tüketicilere ve özellikle de genç tüketicilere odaklanma gereğini vurgulaması, Amway yöneticisinin değişik ülkelerde mutlaka farklı uygulamalar yapılmasına ihtiyaç olduğunu söylemesi ve LR CEO’sunun da dijitalleşmenin doğrudan satış üzerinde çok büyük etkisi olduğunu ifade etmesiydi.

Bu paneli, “negatif hususların pozitife dönüştürülmesi” üzerine bir panel izledi. Konuşmacı olarak katılan ABD Doğrudan Satış Derneği Başkanı Joe Mariano, Amway Avrupa Kurumsal İlişkilerden Sorumlu Başkan Yardımcısı Michael Meissner ve Weber Shandwick Belçika’nın CEO’su Paul Baeyaert, bizimle düşüncelerini paylaştılar. Konuşmacıların tamamı da sektör olarak iletişim faaliyetlerinde daha proaktif olunması ve sektörün dışarıya karşı daha şeffaf hale getirilmesi gereği üzerinde fikir birliğindeydiler. Belki söylemeye bile gerek yok ama panel boyunca elbette, geçtiğimiz aylarda ABD’de Herbalife’ın maruz kaldığı haksız saldırılara da sık sık atıfta bulunuldu.

Bir günlük etkinlik, geçen haftaki yazımda anlattığım, içinde Türkiye’nin de tanıtımına ayrılmış bir bölümü içeren üç paralel workshop’la devam etti ve tüketici davranışı üzerine bir sunumla son buldu.

Konferanstan geriye kalan anılar arasında, benim de kişisel olarak kariyerimde kendisinden önemli yöneticilik dersleri aldığım, Oriflame’in kurucularından Jonas af Jochnick’e Avrupa Doğrudan Satış Derneği’nin 2013 yılı Onur Ödülü’nün verilmiş olmasıydı. Bana göre de Jonas af Jochnick ve kardeşi Robert af Jochnick, Avrupa’da bu ödüle layık görülebilecek kişilerin başında gelmekteler zaten.

Konferansa ilişkin son bir not da Türk doğrudan satış şirketlerinin yöneticilerine dair. Tıpkı geçen yıl Milano’da olduğu gibi bu yıl da yerli doğrudan satış şirketlerimizin patronlarından, yöneticilerinden bir tanesi dahi konferansta yoktular.

Fotoğraflar Seldia’nın izniyle kullanılmıştır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bir Avon Yöneticisi Türkiye’yi Tanıtıyor…

Bu yıl 2 Ekim’de Brüksel’deki Avrupa Doğrudan Satış Derneği (Seldia) yıllık konferasında Türkiye, Fas ve Rusya’ya bir bölüm ayrılmıştı. Gelişmekte olan bu üç ülke, doğrudan satış sektörü açısından tanıtılacaklardı. Fas’la ilgili sunumu o ülkenin Doğrudan Satış Derneği Başkanı, Rusya sunumunu o ülkede faaliyet gösteren bir sektörel danışman yapacaktı. Türkiye sunumunu ise ne Doğrudan Satış Derneği adına, ne de bağımsız bir kimliği olan, Avon’dan bir yöneticinin, Avon’un Hukuk Departmanı’nı yöneten Hande Karakülah’ın yapacağını duyduğumda epey şaşırmıştım.

Yine de yardım elimi uzattım ve kendisiyle iletişime geçerek yapabileceğim bir şeyler olup olmadığını sordum. Bana hazırladıkları sunum dosyasının ilk halini gönderdi, ben de kendimce önerilerde bulundum. Sonraki aşamalarda sunumun nasıl evrildiğini bilmeden Brüksel’e gittim ve herkes gibi ben de 2 Ekim tarihinde sunumu orada izledim. Ama izlememiş olmayı tercih ederdim.

Bana göre yanlışların başlangıcı, sunumun her slaytının sanki bir Avon tanıtımı yapılıyormuşcasına Avon logosuyla damgalanmış olmasıydı. Bence bu, sektör lideri olan bir firmaya yakışmayan bir davranıştı. Bu “markalama”, ancak bu sunumu kendisine tanınmış büyük bir fırsat olarak görebilecek, adını duyurma ihtiyacında olan küçük bir şirketten beklenebilirdi. Bunu geçiyorum.

Sunumun ilk slaytlarında Türkiye’yle ve sektörle ilgili bazı rakamlar verildikten sonra düşürücü yumruklar geldi: Örnek mi?

“Gezi olaylarında Türkiye’de tüketim %25 düşmüş.”Peki ama tüketimin %25 gibi muazzam bir oranda düştüğü bir ülkede nasıl oluyor da tüketici fiyatları Haziran’da % 0.78, Temmuz’da da bunun üstüne % 0.31 artabiliyor? Bunun ekonomik izahını merak ediyorum doğrusu.

“Gezi olaylarından sonra toplumsal kargaşa hala devam ediyormuş.”Türkiye’de genel durumun çok sakin olduğu söylenemez elbette. Ama buna “toplumsal kargaşa” demek, hele bunu Türkiye’yi tanıtma misyonu olan bir sunumda söylemek herhalde hiç de doğru olmasa gerek. Ne dersiniz?

“Türkiye’de mevzuat çok sık değişmekteymiş. Bunun örneği de değişiklik hazırlıkları süren Tüketicinin Korunması Hakkındaki Kanun ve Kozmetik Kanunu’ymuş.”Halen yürürlükte olan tüketici kanununun 1995 yılında (yani, 18 yıl önce) çıkmış olduğunu, aynı şekilde yürürlükteki kozmetik kanununun da 2005 yılından (yani, 8 yıldan) beri uygulandığını söylesem size…

“Yeni Ticaret Kanunu ile birlikte şirket kurmak zorlaşmış, bürokratik işlemler artmış.”Pes doğrusu! Yeni kanunla örneğin, daha önce hiç olmadığı bir şekilde tek kişilik anonim şirket, limited şirket kurabilme yolu açılmıştır diyeyim ve uzatmayayım.

Bu pazar yeterince büyük. Sadece mevcut şirketlere değil, yeni bir çok şirkete de daha çok büyüyecekleri kadar yer var. Üstelik de yerli ya da yabancı farketmez, ne kadar çok şirket olursa sektörde, o kadar çok kişiye sahada kazanç olanağı sağlanacak demektir. Sadece bu da değil, sektör olarak her platformdaki gücümüzün artması demektir sektörün büyümesi.

Tabii ki sadece Brüksel’deki bu sunuma bakarak hiçbir firma Türkiye’ye gelme kararı vermeyecekti. Daha başka birçok incelemeler de yapacaklardı. Ama yine de bu, bizi tanıtmak, bizi anlatmak için bir fırsattı. Biz ise Türkiye’deki Avon yönetiminin bir tercihi olarak bu fırsatı teptik.

Çok yazık…

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın