Kasım 2013 için arşiv

Yeni Tüketici Kanunu

2013 yılı hiç kuşku yok ki doğrudan satış sektörünün tarihindeki önemli bir kilometre taşıyla birlikte anılacak: Yeni tüketici kanunu. Kanun, 7 Kasım 2013’te TBMM’de oybirliğiyle kabul edildi.

Hatırlatmak için bundan önceki yasa da, 1995 yılından bu yana yürürlükteydi.

Yeni kanunun doğrudan satış sektörünü ilgilendiren bazı önemli unsurlarını aşağıda derledim:

Anti-Piramit Hükümleri

Bilindiği üzere yasalarımızda piramit düzenleri açıkça tanımlayan ve bunları engelleyen hükümler şimdiye dek yoktu. Geçen dönemlerde ortaya çıkan piramit düzenler, hep mevcut diğer mevzuat hükümleri çerçevesinde soruşturmaya uğramışlardı.

Şimdi ilk kez mevzuata bu konuda açık hükümler girmiş bulunmaktadır. Yeni yasada piramit düzenlerin neler oldukları tanımlanıyor, yasak oldukları belirtiliyor ve kuranlar, yürütenler hakkında Türk Ceza Kanunu’nun uygulanacağı hükme bağlanıyor.

Doğrudan Satışta Cayma Süresi

Tüketicilerin, doğrudan satış yoluyla satın aldıkları ürünleri gerekçesiz olarak iade edebilecekleri süre, yeni yasada 7 günden 14 güne çıkarılmıştır. Bu, aslında önümüzdeki yıl Avrupa Birliği’ne üye ülkelerde yürürlüğe girecek olan düzenlemelerle uyumlu bir yeniliktir.

Bu 14 günlük sürenin geçerli olabilmesi için doğrudan satışçı ile tüketici arasında bir satış sözleşmesi yapılmış olması gereklidir. Tüketicinin cayma haklarıyla ilgili bilgilendirilmiş olması ve bunun ispatı yükümlülüğü satıcıya aittir. Bunlar olmadığı takdirde tüketicinin cayma süresi bir yıl olarak uygulanacaktır.

Mesafeli Sözleşmeler

Mesafeli, yani tüketicilerin internet üzerinden yaptıkları alışverişlerde satıcının 30 gün içinde teslim etme zorunluluğu bulunmaktadır. Bu sürenin aşılması halinde tüketici, siparişini iptal etme hakkına sahiptir.

Bundan Sonrası

Kanun, yukarıda belirttiğim gibi 7 Kasım 2013 tarihinde TBMM’nde kabul edildi. Resmi Gazete’de yayınlanmasından 6 ay sonra da yürürlüğe girecek. Bu süre içinde kanunun uygulanmasına ilişkin yönetmelikler hazırlanacak.

Kanunun tam metnini okumak isterseniz lütfen burayı tıklayın.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Oriflame’in Seçenekleri

Düzenli okurların iyi bildiği gibi burada her üç ayda bir, dünyanın en büyük halka açık doğrudan satış şirketlerinin son çeyrek performanslarını özetlerim. 2013 ortasına kadar bu özetler, Oriflame’i de içerirdi. Ancak son iki çeyrektir Oriflame sonuçlarını diğerlerinden bir hayli geç açıkladığı için bu şirketi yazılarıma dahil etmiyordum.

Öte yandan Oriflame hem dünyanın en büyüklerinden biri ve hem de Avrupa kökenli en büyük doğrudan satış şirketi olduğundan incelenmeyi hak ediyordu. Özellikle de aşağıda göreceğiniz gibi son birkaç yıldır iyi gitmeyen performansı gözönüne alındığında… Bu nedenle bu hafta sadece Oriflame’i inceleyeceğiz birlikte.

Yukarıdaki tabloda, Oriflame’in 2009 yılına kadar oldukça düzenli bir büyümesi var. Bunun ardından ise, 2010 yılındaki sıçramayı bir yana bırakırsak, şirket adeta patinaj yapmakta. 2010 yılındaki sıçrama, Rus ve Baltık ülkeleri kaynaklı.

Dahası, aşağıda görüldüğü gibi Oriflame’in olumsuz gidişi 2013’te de sürmekte. 2013 yılı, 2012’den kötü bitecek görünüyor. Bunun olmaması için, yani Oriflame’in 2012 satışlarını yakalaması için son çeyrekte 458 milyon Euro satış yapması gerekiyor ki bu, son dört yılda şirketin hiç bir çeyrekte ulaşabildiği bir başarı değil.

Oriflame, dünya üzerindeki faaliyetini dört bölgeye böler. Bunlar, büyüklük sıralarına göre Rus ve Baltık ülkeleri, Avrupa-Afrika-Orta Doğu, Asya ile Latin Amerika’dır. Rus ve Baltık ülkeleri, Oriflame’in global cirosunun yarısından fazlasının geldiği bölgedir. İşte sorun da burada yer almakta. Oriflame’in bu denli bağımlı olduğu bu bölgede işler epey süredir iyi gitmiyor. Bu bölgenin son çeyrek büyüme oranı -%11, son dokuz ayda ise -%10! Böyle olunca da, şirketin tamamının cirosu ciddi ölçüde olumsuz etkileniyor.

Oriflame, geleneksel olarak eski Doğu Bloku ülkelerinde güçlü olmuştu. Ama görünen o ki, bir bölgeye bu denli bağımlı olmak şimdilerde şirketin geneline zarar veriyor. Oriflame ne yapmalı peki? Görünüyor ki Rus ve Baltık ülkelerindeki sorunu çözemiyorlar bir türlü. Belli ki bizim bilmediğimiz bazı dış etkenler var. Eğer bir yönetim sorunu olsaydı, şimdiye kadar çoktan çözülürdü… diye düşünüyoruz, dışarıdan gözlemciler olarak. Oriflame hiç bulunmadığı ya da çok az etkin olduğu Kuzey Amerika ve Batı Avrupa’ya mı girmeli? Asya ve Latin Amerika ülkelerine daha mı önem vermeli ve yatırım yapmalı? Bence hepsi evet.

Oriflame, bir yandan Avon tarzı bazı ülkelerde 3, bazı ülkelerde 4 haftada bir katalog yeniler. Bunlarda kısa ömürlü fiyat indirimleri ve çapraz-satış promosyonları gibi aksiyonlar yer alır. Diğer yandan ise Oriflame sahada Amway tarzı, tipik bir basamaklı-kopmalı kazanç planı uygular. Acaba liderler, bu ikisiyle aynı anda baş etmeye çalışmaktan çok fazla yoruluyor olabilir mi? Belki de.

Kendi saha ekibi ve çalışanları dışında pek kimse bilmiyor ama Oriflame’in bir de gıda takviyeleri serisi vardır. 2008 sonlarında birkaç ülkede lansmanını yaptıktan sonra 2009’da ülkelerin çoğuna yaydılar. 2010 yılı sonuna gelindiğinde bu ürünlerin global cironun içindeki payı %3’tü ve sonra da pek değişmedi bu. 2012 sonunda bu oran hala sadece %5. Kurulduğu 1967 yılından beri sadece kozmetik üreten, satan ve böyle tanınan bir firma için yepyeni bir kategoriye açılmak elbette sadece söylerken kolaydır. Bu, gerçekten de çok yönlü ve çok karmaşık bir süreçtir. Geçen bunca zaman içinde bu ürünlerin gelebildiği noktaya bakarak ya gerekli değildiler ya da Oriflame, bu ürünlere çok daha yoğun bir pazarlama desteği vermeliydi diyebiliyoruz.

Dışarıdan gözlemciler olarak, Oriflame’in kesinlikle bazı seçenekleri olduğunu görüyoruz. Yatırımcılar da, Oriflame hisselerinin aşağıda gördüğünüz Stockholm borsasındaki haline seslerini yükseltiyor olmalılar:

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Benim Öyküm – 4: Şirketi Büyütmek

Önceki üç bölümde, network marketing dünyasına nasıl adım attığımı, ilk uluslararası şirketin Türkiye’de nasıl faaliyete geçtiğini ve satışlara nasıl başladığımızı anlatmıştım. Bu hafta da size, o şirketin nasıl büyüdüğünü anlatacağım.

Satışlara Nisan 1992’nin tam ortasında başlamıştık. 120 SKU’dan oluşan bir ürün gamımız ve yılda iki kez yenilenen bir ürün kataloğumuz vardı. Şimdiki doğrudan satış şirketlerine bakınca elbette çok sınırlı bir ürün portföyü ve katalog frekansı. Ama o zaman için oldukça yeterliydi.

Ürünleri alanlar memnun kalıyor, her ayın ortalarında banka hesaplarına primleri yatanlar ise daha bir şevkle sarılıyorlardı işlerine.

Oriflame’i kurduğumuz dönemde cebinde kredi kartı olanların sayısı şimdikiyle kıyaslanamayacak kadar azdı. Özellikle de hedef kitlemiz olan kadınlar arasında… İnanmayacak çoğunuz belki ama o zamanlarda Türkiye’de POS cihazı bile yoktu. Kredi kartı harcamalarında “slip” adı verilen kağıtlar imzalanırdı. Hal böyle olunca uzaklardaki distribütörlerimiz (onlara da o dönemde bu ad verilirdi), ürün bedellerini banka havalesiyle ödemek durumundaydılar. Ve havale masrafı, o zaman da Türk insanının hiç ama hiç sevmediği bir konuydu. İş, gereksiz yere en baştan sekteye uğrayabilirdi.

Çalıştığımız banka şubesinin müdüründen randevu aldım. Bankasına ve şubesine kazandırabileceklerimizi anlattım. Anlattım ama düşünebiliyor musunuz ki aslında sadece bir hayalden söz ediyordum. Ben işe inanıyordum, o da bana inandı. Savaştı bu ortak işimiz için Genel Müdürlüğünün yetkilileriyle ve ondan istediğim inanılmazın gerçekleşmesini sağladı. Bankanın Türkiye’nin dört bir yanındaki bilgisayar terminallerine bir elektronik mesaj gönderildi. Artık şirketimize bu bankadan havale yapan distribütörlerimiz tek bir kuruş havale masrafı ödemeyeceklerdi. Bu, tam da beklediğim gibi, işimizin önünü açan gerçekten çok önemli bir pazarlama aracı oldu.

Çekirdek personel kadromuz bize yetmemeye başladı. İlk ihtiyaç da eğitim tarafında doğdu. Haftada üç gün şirket merkezinde, Distribütör Temel Eğitimi adını verdiğimiz fırsat toplantıları yapıyorduk ve bu eğitimleri bizzat ben veriyordum. Ancak başka işlere de eğilmem gerektiğinden, Mayıs ayının sonlarına doğru eğitim departmanımızın ilk personelini, Arzu Sarıkayalar’ı Eğitim uzmanı olarak işe aldık. Türk doğrudan satış sektörünün ilk eğitimcisi unvanını aldı ve eğitimlerimizi tümüyle kendisi üstlendi.

Yaz geldi ve geçti, biz büyümeye devam ediyorduk. İşin operasyon tarafı, yani ithalat, depolama, paketleme ve teslimat tarafı, bir yönetici gerektirmeye başladı. Kadircan Erkıralp, ilk Operasyon Müdürümüz olarak bize katıldı. İngiltere’de kısa süreli bir çalışma hayatı olan, pırıl pırıl bir gençti.

İlk Istanbul dışı fırsat toplantımızı 1992 yazında Ankara’da yaptık. Oradaki iki liderimizle birlikte gerçekleştirdiğimiz bu ilk denememiz gayet başarılı oldu. Nitekim Ankara, sonra da Oriflame için çok önemli bir mevzi olmaya devam etti.

Eylül ayında, yola birlikte çıktığımız Mali İşler Müdürümüzle yollarımızı ayırdık. Kariyerimde, işten çıkarmak zorunda kaldığım ilk kişiydi. Çok iyi hatırlıyorum, hem ilk deneyimim ve hem de pozisyonun kritik olması nedeniyle öncesinde ve sonrasında günlerce uykum kaçmıştı. Yerine, uluslararası denetim firması kökenli, pırıltılar saçan bir başka genci, Neşe Tuncer’i aldık.

İş büyüyordu ama sıkıntılar da yok değildi. Daha önce adı duyulmamış bir firmaydık, reklamlarımız yoktu ve stratejimiz gereği reklam yapmayacaktık da. Ama sahadaki liderlerimiz kayıt yaparken zorlanıyorlardı. Biraz güvenilirliğe ihtiyaçları vardı. Bunun en ekonomik ve verimli yolu, halkla ilişkiler etkinliklerine girişmekti. Bir ajansla anlaştık, gazetelerde ve dergilerde yazılarımız, söyleşilerimiz çıkmaya, TV’de sohbet programlarında görünmeye başladık. Müthiş bir katkı oldu bu.

Bu arada ben de kişisel olarak boş durmadım. O yıllarda Tempo dergisinde çalışmakta olan Ayşe Arman’ı aradım bir gün. Kendimi tanıttım, Tarsus Amerikan Koleji’nden abisi sayılacağımı söyledim, biraz işimizden söz ettim ve “Bizi haber yapar mısınız?” diye sordum. Hiç unutmuyorum, bir an durdu telefonun karşı tarafında, “Haber olacak neyiniz var? Mesela ürünleriniz AIDS falan yapıyor mu?” dedi. Bunları söylerken esprili, samimi ama bir o kadar da gerçekçiydi. “Hayır,” dedim, “Ürünlerimiz AIDS yapmıyor. Ama biz müthiş bir iş yapıyoruz. Kadınlar evlerinden çıkıyor, paralar kazanıyor, hayatları değişiyor. Yetmez mi?”

Ayşe Arman, birkaç gün sonra bir fotoğrafçıyla birlikte İstanbul Balmumcu’daki şirket merkezimizdeydi. Dönemin en büyük iki dergisinden biri olan Tempo’da dört sayfalık haberimiz çıktığında, saha teşkilatımızda yer yerinden oynamıştı. Herkesin çantasında birer dergi, kayıt yaparken bunu kullanıyordu. Güven konusunu tamamen aşmıştık artık.

Satış ve pazarlama bölümümüz de başına bir yönetici gerektirmeye başlamıştı. Reklam ajansı deneyimli Nedret Aydemir katıldı takıma.

Bu üç kişilik yakın ekibim, yani Kadircan Erkıralp, Neşe Tuncer ve Nedret Aydemir yönetiminde ve son derece özverili çalışan ekip arkadaşlarımızla birlikte müthiş bir başarıya imza attık. Birkaç yıl içinde Oriflame, bütün yerleşik markaları geride bırakıp Türkiye’nin en büyük kozmetik firması olmuştu. Bizim hemen ardımızdan dünyanın iki devi, Amway ve Avon geldiler ama satış ve kayıt başarısı olarak yanımıza yaklaşamıyorlardı bile. Hepimiz çok gençtik, hem de üstlendiğimiz sorumluluklara bakınca çok ama çok gençtik. Ama hepimiz, sadece çok iyiydik!

Herkesin şirkette gerektiğinde her şeyi yaptığı, bundan gocunmadığı bir kurum kültürü oluşturmayı başarmıştık. İşimiz de bunu gerektiriyordu. Aylık prim dönemleriyle çalışan doğrudan satış şirketlerinde iş yoğunluğu ayın başından sonuna doğru artan bir çizgi izler ve ayın son iş günü de zirve yapar. Ay sonlarında hepimizin tek işi, sahadan gelen talepleri karşılamak olurdu, ben dahil. O dönemde internet olmadığı için siparişlerimizi telefonla ve faksla alırdık ve tek tek sisteme girişleri yapılırdı. Kişisel rekorum, bir ayın son günü tam 250 sipariş girişi yapmaktı! Bunu sadece benim gerçekleştirdiğimi bir düşünün ve ulaştığımız aylık satışımızı siz tahmin etmeye çalışın…

İlk 12 ayımızın sonunda 4.000 olan kayıt sayımız, Ocak 1995′e geldiğimizde 50.000, Ekim 1995′te de 100.000 olmuştu. Dört yıl içinde üç ayrı ana depomuz (Balmumcu, Gültepe ve Yenibosna), iki de farklı şirket merkezimiz (Balmumcu ve Yenibosna) oldu.

Büyüme hesaplarımızda her defasında yanılıyorduk!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Üçüncü Çeyrekte Devler

Üçüncü çeyreği de geride bıraktık ve halka açık şirketlerin finansal raporları toparlandı sayılır. Bize de, büyüklerin (*) üçüncü çeyrek performanslarına bir göz atmak düşüyor bu durumda.

(*) Her üç ayda bir, halka açık en büyük altı doğrudan satış şirketinin rakamlarını bakarız burada. Ancak ikinci üç ay sonunda olduğu gibi bu kez de Oriflame, rakamlarını oldukça geç açıklayacağını bildirdi. Ben de bir defa daha Oriflame’i bu yazıma alamadım. Oriflame’in açıklayacağı rapor ilgi çekici olursa, ayrı bir yazıda değerlendirmek üzere bu haftaki incelememize başlayalım.

AVON

Avon, bir çeyrekte daha hayal kırıklığı yarattı. Satışlar, dünya genelinde %7 düşüş gösterdi. İlk dokuz ay performansı da böylece -4% oldu.

Kuzey Amerika pazarı Avon için sorun teşkil etmeye devam ediyor. Hatta “S.O.S.” veriyor bile denilebilir. Geçen üç ayda Avon’un bu bölgedeki aktif temsilci sayısı %16, satışları da %19 düşüş gösterdi. Görünen o ki, Kuzey Amerika’da bölge satış yöneticilerinin sayısını azaltmak ters tepmiş. Şirket CEO’su Sheri McCoy bu konuda özeleştiri yapıyor ve “Kayıt yapma gücümüz dağıldı” diyor.

Avon için sorunlu olan bölge aslında sadece Kuzey Amerika değildi. Asya-Pasifik bölgesindeki satışlar %22, Latin Amerika’daki satışlar da %5 düştü. Türkiye’nin de içinde olduğu EMEA bölgesi ise 2012 yılının aynı dönemine eşit bir performans yakaladı.

Ama haberler Türkiye özelinde hiç de iyi gelmedi. Avon’un Türkiye’deki satışları geçen yılın aynı döneminden %13 daha az gerçekleşti. Şirket üst yönetimi, Türkiye’de temsilci sayısında da azalma olduğunu söylüyor. Avon CEO’su McCoy, yatırımcılarla yapılan toplantıda, Türkiye’de 2012’nin üçüncü çeyreğinde yapılan yüksek maliyetli ve sadece kısa vadede sonuç getiren promosyonların bedelini ödediklerini söyledi. Sheri McCoy, “Türkiye’de yıllardan beri, oradaki sorunun ne olduğunu anlayabilecek disiplinden yoksunduk,” diyerek Türkiye’deki geçmiş dönem yönetiminden memnuniyetsizliğini de ifade etmiş oldu.

Avon’un üçüncü çeyrek rakamlarını açıklamasından hemen sonra hisseleri New York Borsası’nda %23,5 düşerek adeta çakıldı. Bu fiyat üzerinden şirketin değeri de 2.3 milyar Dolar azalmış oldu.

HERBALIFE

Herbalife ise öte yandan, bu çeyreği çok iyi kapatanlardan biriydi. Şirketin üç aylık global satış artışı %19, dokuz aylık toplamda ise %18. Herbalife’ın üçüncü çeyrek satışları 1.2 milyar Dolar’a ulaştı.

Yüzdesel olarak en büyük satış artışı Çin’den geldi: %77. Güney Amerika %44, EMEA bölgesi ise %23 artış yakaladı. EMEA bölgesinde İngiltere’nin (%95) ve Rusya’nın (%25) performansları gerçekten dikkat çekici.

Herbalife, bu arada, gelişmiş bir pazar olması nedeniyle doğrudan satış şirketlerinin yüksek büyüme oranlarını yakalamakta güçlük çektiği Kuzey Amerika’da bile %10 büyüdü geçen çeyrekte.

Herbalife, 2013 yılının tamamını da %17-17,5 aralığında bir büyümeyle tamamlayacağını duyurdu.

NATURA

Ülkemizde faaliyeti olmadığından tanınmayan ama aslında bir dev olan Natura da, geçen çeyreğin başarılıları arasındaydı. Şirketin cirosu %6,6 oranında artış gösterdi. Natura’nın, anavatanı Brezilya dışındaki satışları ise daha büyük oranda arttı ve Brezilya-dışı pazarların global cirolarındaki payı %11’den %14’e yükseldi.

Natura’yı tanımayanlar için bu firmanın, dünyanın en büyük kozmetik pazarlarından biri olan Brezilya’da %34 ile kozmetik pazarı lideri olduğunu belirtip, diğer firmamıza göz atalım.

NU SKİN

Nu Skin, bu yazıma konu olan şirketler içinde üçüncü çeyreğin yıldızıydı. Nu Skin, bu dönemdeki satışlarını tam %76 oranında arttı. Elbette müthiş bir başarı bu! Şirketin bu çeyrekteki global cirosu da neredeyse 1 milyar Dolar’ı yakaladı (928 milyon Dolar). Üçüncü çeyrek performansıyla Nu Skin, bu yılın dokuz ayı sonunda 2012’nin tamamında yaptığı satışlara ulaşmış oldu.

Nu Skin’in bu büyük ciro artışının ardındaki temel etken, dönem içinde pazara verdikleri, ageLOC TR90 adlı yeni diyet ürünleri serisiydi. Şirketin bu dönemdeki 928 milyon Dolarlık cirosunun 205 milyon Doları (%22) bu ürünlerden elde edildi.

Şirket, 2013 yılını 3.2 milyar Dolar ciroyla tamamlamayı hedeflediğini açıkladı. Bu da, son üç ayda 1 milyar Dolarlık ilave bir satış daha yapacaklarını gösteriyor bize.

TUPPERWARE

Tupperware, son üç ayı büyümeyle tamamlayanlar içinde performansı global düzeyde en mütevazı olanıydı. Şirket, bu dönemde satışlarını %1 artırdı. Tupperware en yüksek ciro artışını Güney Amerika bölgesinde yakaladı: %27. En düşük performans ise Avrupa’daydı: -%7. Avrupa’da Almanya -%20 ile, Fransa da -%13 ile Tupperware’in problemli pazarları oldular. Türkiye ise, %34’lük ciro artışıyla Tupperware’in parlayan yıldızlarının başında gelmeye devam etti. Hatırlatmak için, Tupperware’in Türkiye’deki 2013 ikinci üç ay büyüme oranı da %27 olmuştu.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın