Benim Öyküm – 4: Şirketi Büyütmek

Önceki üç bölümde, network marketing dünyasına nasıl adım attığımı, ilk uluslararası şirketin Türkiye’de nasıl faaliyete geçtiğini ve satışlara nasıl başladığımızı anlatmıştım. Bu hafta da size, o şirketin nasıl büyüdüğünü anlatacağım.

Satışlara Nisan 1992’nin tam ortasında başlamıştık. 120 SKU’dan oluşan bir ürün gamımız ve yılda iki kez yenilenen bir ürün kataloğumuz vardı. Şimdiki doğrudan satış şirketlerine bakınca elbette çok sınırlı bir ürün portföyü ve katalog frekansı. Ama o zaman için oldukça yeterliydi.

Ürünleri alanlar memnun kalıyor, her ayın ortalarında banka hesaplarına primleri yatanlar ise daha bir şevkle sarılıyorlardı işlerine.

Oriflame’i kurduğumuz dönemde cebinde kredi kartı olanların sayısı şimdikiyle kıyaslanamayacak kadar azdı. Özellikle de hedef kitlemiz olan kadınlar arasında… İnanmayacak çoğunuz belki ama o zamanlarda Türkiye’de POS cihazı bile yoktu. Kredi kartı harcamalarında “slip” adı verilen kağıtlar imzalanırdı. Hal böyle olunca uzaklardaki distribütörlerimiz (onlara da o dönemde bu ad verilirdi), ürün bedellerini banka havalesiyle ödemek durumundaydılar. Ve havale masrafı, o zaman da Türk insanının hiç ama hiç sevmediği bir konuydu. İş, gereksiz yere en baştan sekteye uğrayabilirdi.

Çalıştığımız banka şubesinin müdüründen randevu aldım. Bankasına ve şubesine kazandırabileceklerimizi anlattım. Anlattım ama düşünebiliyor musunuz ki aslında sadece bir hayalden söz ediyordum. Ben işe inanıyordum, o da bana inandı. Savaştı bu ortak işimiz için Genel Müdürlüğünün yetkilileriyle ve ondan istediğim inanılmazın gerçekleşmesini sağladı. Bankanın Türkiye’nin dört bir yanındaki bilgisayar terminallerine bir elektronik mesaj gönderildi. Artık şirketimize bu bankadan havale yapan distribütörlerimiz tek bir kuruş havale masrafı ödemeyeceklerdi. Bu, tam da beklediğim gibi, işimizin önünü açan gerçekten çok önemli bir pazarlama aracı oldu.

Çekirdek personel kadromuz bize yetmemeye başladı. İlk ihtiyaç da eğitim tarafında doğdu. Haftada üç gün şirket merkezinde, Distribütör Temel Eğitimi adını verdiğimiz fırsat toplantıları yapıyorduk ve bu eğitimleri bizzat ben veriyordum. Ancak başka işlere de eğilmem gerektiğinden, Mayıs ayının sonlarına doğru eğitim departmanımızın ilk personelini, Arzu Sarıkayalar’ı Eğitim uzmanı olarak işe aldık. Türk doğrudan satış sektörünün ilk eğitimcisi unvanını aldı ve eğitimlerimizi tümüyle kendisi üstlendi.

Yaz geldi ve geçti, biz büyümeye devam ediyorduk. İşin operasyon tarafı, yani ithalat, depolama, paketleme ve teslimat tarafı, bir yönetici gerektirmeye başladı. Kadircan Erkıralp, ilk Operasyon Müdürümüz olarak bize katıldı. İngiltere’de kısa süreli bir çalışma hayatı olan, pırıl pırıl bir gençti.

İlk Istanbul dışı fırsat toplantımızı 1992 yazında Ankara’da yaptık. Oradaki iki liderimizle birlikte gerçekleştirdiğimiz bu ilk denememiz gayet başarılı oldu. Nitekim Ankara, sonra da Oriflame için çok önemli bir mevzi olmaya devam etti.

Eylül ayında, yola birlikte çıktığımız Mali İşler Müdürümüzle yollarımızı ayırdık. Kariyerimde, işten çıkarmak zorunda kaldığım ilk kişiydi. Çok iyi hatırlıyorum, hem ilk deneyimim ve hem de pozisyonun kritik olması nedeniyle öncesinde ve sonrasında günlerce uykum kaçmıştı. Yerine, uluslararası denetim firması kökenli, pırıltılar saçan bir başka genci, Neşe Tuncer’i aldık.

İş büyüyordu ama sıkıntılar da yok değildi. Daha önce adı duyulmamış bir firmaydık, reklamlarımız yoktu ve stratejimiz gereği reklam yapmayacaktık da. Ama sahadaki liderlerimiz kayıt yaparken zorlanıyorlardı. Biraz güvenilirliğe ihtiyaçları vardı. Bunun en ekonomik ve verimli yolu, halkla ilişkiler etkinliklerine girişmekti. Bir ajansla anlaştık, gazetelerde ve dergilerde yazılarımız, söyleşilerimiz çıkmaya, TV’de sohbet programlarında görünmeye başladık. Müthiş bir katkı oldu bu.

Bu arada ben de kişisel olarak boş durmadım. O yıllarda Tempo dergisinde çalışmakta olan Ayşe Arman’ı aradım bir gün. Kendimi tanıttım, Tarsus Amerikan Koleji’nden abisi sayılacağımı söyledim, biraz işimizden söz ettim ve “Bizi haber yapar mısınız?” diye sordum. Hiç unutmuyorum, bir an durdu telefonun karşı tarafında, “Haber olacak neyiniz var? Mesela ürünleriniz AIDS falan yapıyor mu?” dedi. Bunları söylerken esprili, samimi ama bir o kadar da gerçekçiydi. “Hayır,” dedim, “Ürünlerimiz AIDS yapmıyor. Ama biz müthiş bir iş yapıyoruz. Kadınlar evlerinden çıkıyor, paralar kazanıyor, hayatları değişiyor. Yetmez mi?”

Ayşe Arman, birkaç gün sonra bir fotoğrafçıyla birlikte İstanbul Balmumcu’daki şirket merkezimizdeydi. Dönemin en büyük iki dergisinden biri olan Tempo’da dört sayfalık haberimiz çıktığında, saha teşkilatımızda yer yerinden oynamıştı. Herkesin çantasında birer dergi, kayıt yaparken bunu kullanıyordu. Güven konusunu tamamen aşmıştık artık.

Satış ve pazarlama bölümümüz de başına bir yönetici gerektirmeye başlamıştı. Reklam ajansı deneyimli Nedret Aydemir katıldı takıma.

Bu üç kişilik yakın ekibim, yani Kadircan Erkıralp, Neşe Tuncer ve Nedret Aydemir yönetiminde ve son derece özverili çalışan ekip arkadaşlarımızla birlikte müthiş bir başarıya imza attık. Birkaç yıl içinde Oriflame, bütün yerleşik markaları geride bırakıp Türkiye’nin en büyük kozmetik firması olmuştu. Bizim hemen ardımızdan dünyanın iki devi, Amway ve Avon geldiler ama satış ve kayıt başarısı olarak yanımıza yaklaşamıyorlardı bile. Hepimiz çok gençtik, hem de üstlendiğimiz sorumluluklara bakınca çok ama çok gençtik. Ama hepimiz, sadece çok iyiydik!

Herkesin şirkette gerektiğinde her şeyi yaptığı, bundan gocunmadığı bir kurum kültürü oluşturmayı başarmıştık. İşimiz de bunu gerektiriyordu. Aylık prim dönemleriyle çalışan doğrudan satış şirketlerinde iş yoğunluğu ayın başından sonuna doğru artan bir çizgi izler ve ayın son iş günü de zirve yapar. Ay sonlarında hepimizin tek işi, sahadan gelen talepleri karşılamak olurdu, ben dahil. O dönemde internet olmadığı için siparişlerimizi telefonla ve faksla alırdık ve tek tek sisteme girişleri yapılırdı. Kişisel rekorum, bir ayın son günü tam 250 sipariş girişi yapmaktı! Bunu sadece benim gerçekleştirdiğimi bir düşünün ve ulaştığımız aylık satışımızı siz tahmin etmeye çalışın…

İlk 12 ayımızın sonunda 4.000 olan kayıt sayımız, Ocak 1995′e geldiğimizde 50.000, Ekim 1995′te de 100.000 olmuştu. Dört yıl içinde üç ayrı ana depomuz (Balmumcu, Gültepe ve Yenibosna), iki de farklı şirket merkezimiz (Balmumcu ve Yenibosna) oldu.

Büyüme hesaplarımızda her defasında yanılıyorduk!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: