Aralık 2013 için arşiv

Global Girişimcilik Raporu 2013

Amway, bundan kısa bir süre önce 2013 Global Girişimcilik Araştırması’nın sonuçlarını yayınladı. İzleyenler hatırlayacaktır, Amway son birkaç yıldır bu araştırmayı yapıyordu fakat şimdiye kadar olanlar sadece Avrupa ülkelerini kapsıyordu. Bu yılkini de ünlü araştırma şirketi GfK yaptı ama bu kez dünyanın 24 ülkesi (*) ve toplamda da 26,000 kadın ve erkek dahil edildi.

Bazı önemli bulguları aşağıda paylaşacağım sizlerle:

Ekonomik belirsizliklere rağmen, insanlar girişimcilik konusuna olumlu yaklaşıyorlar.

Araştırmaya katılanların %70’i, girişimcilik hakkında olumlu görüşe sahip olduklarını belirtiyor. Danimarkalılar, en olumlu düşünenler (%89). Onları Finlandiyalılar (%87) ve Avustralyalılar (%85) izliyor. Türkler’de bu oran %61. Girişimciliğe en az olumlu bakanlarsa Macarlar (%53).

Yukarıdaki ‘potansiyel’ girişimcilerle kendilerini gerçekten girişimci olarak hayal edebilenler arasında bir uçurum görülüyor.

Tüm katılımcıların sadece %39’u kendilerini girişimci olarak hayal edebildiklerini söylüyor. Bu oran Kolombiya (%63) ve Meksika’da (%56) en yüksek, Japonya’da ise en düşük (%17).

‘Bağımsızlık’, en önemli motivasyon olarak öne çıkıyor.

Cevap verenlerin %43’ü, bunun kendileri için en öneml motiv olduğunu belirtiyor. Bu oran ABD’de en yüksek (%65).

Kendi işini kurmanın önündeki en büyük engel, ‘başarısızlık korkusu’.

Toplamın %70’i, böyle söylüyor. Japonlar (%94), İtalyanlar (%91) ve Çekler (%91), başarısız olmaktan en çok korkanlar. ABD’de ise bu oran sadece %37.

Başarısızlıktan korkmanın en önemli nedeni olarak ‘maddi kayıplar’ gösteriliyor.

Bunun geneldeki oranı %41. Burada Türkiye ilginç bir biçimde diğer ülkelerden ayrılıyor ve sosyal ve psikolojik faktörler, maddi faktörlerin önüne geçiyor. Türkler, başarısız olmaları halinde en çok çekindikleri hususlar olarak, ‘hayal kırıklığına uğrama, kendine güveni kaybetme’yi (%29) ve ‘aileyi hayal kırıklığına uğratma, onları kaybetme riski’ni (%24) sıralıyorlar.

Raporda, çıkan sonuçların ışığı altında tüm ülkelerdeki hükümet yetkililerine, girişimciliğin önünü açacak tedbirler almaları için çağrı yapılıyor. Ama bence en az bunun kadar önemlisi, bu raporda doğrudan satış şirketlerinin yöneticilerine önemli mesajlar var. Bu mesajlar da özellikle, ‘iletişim’ ve ‘eğitim’ alanlarında. Açık bir biçimde görülüyor ki, bir doğrudan satış şirketinin aynı iletişim tarzını, aynı mesajları kullanarak ve aynı eğitim içeriklerini uygulayarak her ülkede aynı başarıyı elde etmesi pek mümkün değil. Toplumların özelliklerine göre ayrıştırmalar yapmak şart.

Global Girişimcilik Raporu çok önemli bilgiler içeriyor, buna hiç kuşku yok. Ama sonuçları yorumlarken iki hususa dikkat edilmesi gereğini vurgulamak isterim:

1) Girişimci olmak, her toplumda doğrudan satışçı olmayla aynı anlama gelmiyor. Dolayısıyla girişimcilik üzerine yapılan bu araştırmada verilen cevapları aynen doğrudan satışçı olmak için de verilmiş kabul edemeyiz.

2) Bir doğrudan satış şirketine kayıt olan herkes, kendi işini kurma vizyonuyla gelmemektedir. Bu konuda daha önce yazdığım “Herbalife Distribütör Kazançları” başlıklı yazıma göz atabilirsiniz.

 

(*) Araştırmanın yapıldığı ülkeler: ABD, Almanya, Avustralya, Avusturya, Çek Cumhuriyeti, Danimarka, Finlandiya, Fransa, Hollanda, İngiltere, İspanya, İsviçre, İtalya, Japonya, Kolombiya, Macaristan, Meksika, Polonya, Portekiz, Romanya, Rusya, Türkiye, Ukrayna, Yunanistan.

Not: Amway 2013 Global Girişimcilik Raporu’nun tamamını buradan ücretsiz olarak indirebilirsiniz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

1996-1997’de Arnavutluk’ta Olanlar

“Ponzi düzenler”, en kısa tanımıyla yatırımcıların piramit organizasyonlarıdır. Dolandırıcılıktan başka bir şey değildirler. Bütün sistem, yeni yatırımcılardan gelecek paralara dayalıdır. Yeni gelen paralar, daha önce sisteme girmiş olanların kazancını teşkil eder. Söylemeye bile gerek yok belki, bu tür düzenlere gelen parada bir aksama, bir duraklama olduğu anda çöküş başlar. Ve bu da, istisnasız her zaman böyle olmuştur!

Bu tür organizasyonlar, tarihteki ilk ünlü uygulayıcısı olan ve yukarıdaki resimde görülen Charles Ponzi’ye (1882-1949) atfen, o günden bu yana “Ponzi düzen” olarak anılırlar.

1996-1997 yılında Arnavutluk’ta olanlar, bu konu başlığı altında çok önemli bir yere sahiptir. Çünkü o yıllarda bu ülkede meydana gelenler, bir ülkenin ekonomisine ve sosyal yapısına olan etkileri açısından eşi-benzeri görülmemiştir. Bu açılarda Arnavutluk, herkes için derslerle dolu bir öyküdür.

Şimdi hep birlikte her şey nasıl başladı ve sonra neler oldu, birlikte bir yakın tarih turu atalım…

Arnavutluk, Güneydoğu Avrupa’da, Adriyatik denizine kıyıları olan küçük bir Balkan ülkesidir. 2. Dünya Savaşı’nın ardından Nazi işgalinden kurtulduktan sonra önce Enver Hoca, ardından da Ramiz Aliya önderliğinde bir komünist ülke olarak yönetildi.

Serbest Pazar Ekonomisine Geçiş

Ülkedeki komünist rejim 1991-92 yıllarında çözüldü ve bunun yerine demokratik bir yapı kuruldu.

Bu geçiş sürecinde Arnavutluk, Avrupa’nın en fakir ve en geri kalmış ülkesi olarak kabul ediliyordu. Savaş sonrası dönemde her tür özel mülkiyet yasaklanmıştı ve ayrıca ülke, dış dünyadan tamamen koparılmıştı. Bu kadar uzun süre komünist rejim altında yaşayan Arnavutların büyük çoğunluğunun, 1991’de dönüşüm başladığında serbest pazar ekonomisinin kurumları ve işleyişi hakkında bir bilgisi yoktu.

Bu geçiş döneminde, Arnavutluk Merkez Bankası’nın, bankalara geri dönmeyen kredilerin önünü alabilmek için kredilere sınırlamalar getirdiğini görüyoruz. Bu durum da, mevzuata uygun çalışmayan kredi kurumlarının ortaya çıkmasına neden olur. Bunların yanında bir de, mevduat toplayan ama bunları hiç kimseye kredi olarak vermeyen kurumlar türer. Bunlar, Arnavutluk’un Ponzi düzenleridirler.

Arnavutluk’un Ponzi Düzenleri

Başlarda, bu kurumları denetleyecek herhangi bir düzenleme de yoktur. Bankacılık yasası çıkarılır fakat bu kez de hükümetin, buradaki yaptırımları uygulamakta hiç de istekli olmadığı ortaya çıkar. Hatta hükümet üyeleri ve yüksek bürokratlar, bu Ponzi düzenlerin sosyal etkinliklerinde sıklıkla boy gösterirler, onlara destek verirler.

Bu kurumlardan bazıları, topladıkları paralarla yatırım yapmayan, onları kredi olarak başkalarına vermeyen, tam anlamıyla birer Ponzi düzendirler. Bazıları meşrulukla gayrımeşruluk arasında bir yerde dururlar. Bazıları ise silah kaçakçılığı da dahil, bir sürü yasadışı işlere bulaşırlar.

1996 yılının başlarında Arnavutluk’un önde gelen Ponzi organizasyonları aylık %4-6 faiz verirken bu rakam birkaç ay içinde ayda %8’lere çıkar. Aralarından biri aylık faizini %19’a yükseltir. Bu arada ülkede yıllık enflasyon ise %17’dir! Arnavutlar artık evlerini, otomobillerini, çiftliklerindeki hayvanlarını, kısacası neleri varsa satıp bu şirketlere yatırıyorlardır. En büyük iki Ponzi düzende açılan hesap sayısı 2 milyona ulaşır. Arnavutluk’un nüfusu ise 3-3.5 milyondur.

Ardından daha da çılgın faizler verilmeye başlar. Şirketlerden biri aylık faizini %30 olarak duyururken bir başkası reklamlarında, yatırımları “üç ayda üç katına” çıkarma vaadinde bulunur.

Bütün bunlar olurken ise hükümet, pasif bir izleyici gibi davranır. Üstelik bu, Arnavutluk Merkez Bankası ile birlikte Uluslararası Para Fonu ve Dünya Bankası gibi dış kurumların ciddi uyarılarına rağmen böyle devam eder. Dahası, bu şirketerin bazılarıyla ilgili para aklama suçlamaları yapılınca Cumhurbaşkanı Berisha bu kurumları savunmaya geçer. Hem halk, hem medya ve hem de uluslararası kuruluşlar seslerini yükseltmeye başlarlar. Hükümet bunların üzerine bir araştırma komisyonu kurulmasına karar verir ama bu komisyon bir türlü toplanmaz.

Ve Çöküş

Sonunda kaçınılmaz olan, olur ve bu kurumların en büyüklerinden birisinde ödeme güçlüğü baş gösterir. Bu, çöküşün başladığının ilk işaretidir. “Yatırımcılar” kısa süre sürede diğer bütün şirketlerden kuşkulanmaya başlar. Ocak 1997’de önce bir, kısa süre içinde bir tane daha Ponzi düzen iflasını ilan eder. Arkası da çorap söküğü gibi gelir.

1997 Mart’ında tüm ülke artık tam bir kaosa süreklenmiş durumdadır. Hükümet tamamiyle kontrolü kaybetmiştir. Ordudan ve polis teşkilatından sayısız görevli, kaçar. Askeri üslerin cephanelikleri yağmalanır ve yüzbinlerce silah halkın eline geçer. Bir yandan yabancı ülkeler kendi vatandaşlarını tahliye etmeye başlamıştır, bir yandan da Arnavutlar başka ülkelere kaçmak üzere yollara düşmüşlerdir. Hükümet istifa eder ve yerine, ülkeyi yeni bir seçime kadar yönetmek üzere geçici bir hükümet gelir.

Bütün bunlar olup bittikten sonra bu Ponzi düzenlerde halkın toplam 1.2 milyar Dolar’ının “kaybolduğu” ve daha da önemlisi, çıkan olaylarda 2,000′den fazla Arnavut’un hayatını yitirdiği ortaya çıkar.

Piramit düzenler, nerede ve ne boyutta olurlarsa olsun çoğunluk için sadece üzüntü kaynağı olmuşlardır. Ama Arnavutluk’ta olanlar, başlı başına büyük derslerle dolu bir olaylar zinciridir.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

2014’e Girerken

Bundan önceki yıllarda olduğu gibi bu yıl da, dünya doğrudan satış sektöründen önemli bazı isimlere 2014’e ilişkin sorumu sordum. Dedim ki, “Sizce yeni yılda sektörün en önemli konusu ne olacak?”

Gelen cevaplar farklıydı ama bazı konular da öne çıkmıyor değil. Bakalım neler demişler…

Pam Anthony, Pam Anthony Recruitment Genel Müdürü, Pan European Solutions Ortağı:

“Sosyal medya her ne kadar doğrudan satış faaliyeti için çok güçlü bir iletişim aracı olsa da, saha teşkilatlarının bunu tümüyle yüz yüze ilişkilerin yerini alacak bir biçimde kullanmaları ihtimaline karşı çok dikkatli olmalıyız. Bizim sektörümüzün mutlak gücü, bu yüzyüze ilişkilerdedir.”

Oscar Cano Arias, Direct Selling Europe Genel Müdürü:

“Yeni yıl sektör için birçok açıdan çok önemli olacak. Mevzuat açısından baktığımızda iki karar, tüm sektörü etkileyecek: Bunlardan birincisi, Belçika’daki Herbalife’a ilişkin karar, ikincisi ise Avrupa Birliği’nin, piramit düzenlerin yasaklanmasına ilişkin direktifler üzerindeki yorumudur.”

Jeff Babener, Babener and Associates Sahibi:

“Yeteri kadar yasal düzenleme ve bu düzenlemelerde de açıklık olmaması, sektörün geleceğini en son hangi mahkeme kararı verilmişse, ona bağlı kılmaktadır. Yasalarda ‘kişisel kullanım’ konusunun doğrudan satışın meşru bir parçası olduğuna yönelik hükümler oluşturuluncaya kadar da bulutlar dağılmayacaktır.”

Jennifer Fong, Luce, Murphy, Fong and Associates Ortağı:

“Bence 2014 yılında doğrudan satış sektörü için en büyük tehlike (ve aynı zamanda fırsat), halkın gözündeki algımız olacaktır. Dürüst olmayanlar doğrudan satış şemsiyesi altında başkalarını kandırdıkça, bütün sektör zarar görmektedir. Bu nedenle de burada önerilen fırsatın ne olduğu ve ne olmadığı konusunda çok açık olmalıyız.”

Jonathan Gilliam, Momentum Factor Başkanı:

“Internet ve sosyal medya kullanımı ve ayrıca mevzuata ilişkin konular, sektör için çok önemli hale geldiler. Bu da iletişimle ilgili departmanlarda ve uyumluluk departmanlarında yeni fikirleri, eğitimleri ve teknolojileri gerektiriyor.”

Michelle Larter, IMN Doğrudan Satış Sektör Direktörü:

“2014’te doğrudan satış camiası için en büyük tehlike, gençlerle yeni sosyal kanallar üzerinden ilişki kurmadaki artan zorluklardır. Anne ve babaları Facebook, Twitter kullanmaya başladıklarından bu yana, hem bu kanallarda söyediklerine daha dikkat eder oldular ve hem de Snapchat benzeri daha özel kanalları kullanmaya başladılar.”

Paul Southworth, İngiltere Doğrudan Satış Derneği Genel Direktörü:

“2014 yılına bakarken sektör adına umut doluyum. Ekonomik koşullar düzeliyor ve doğrudan satış şirketlerinden de kayıt ve satış gibi temel performans alanlarında çok olumlu rakamlar geliyor. Karşımızdaki en önemli tehdit, ABD’de bir borsa yatırımcısının başlattığı saldırılar nedeniyle medyada yer alan olumsuz haberlerdir. 2014 yılı bizden, itibarımızı korumak üzere tam bir dayanışma bekliyor.”

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

 

Yorum bırakın

Nasıl Bir Kazanç Planı?

Konuya aşina olmayanlar için bir ön bilgi: Kazanç planları, doğrudan satış şirketlerinin bağımsız çalışanlardan oluşan saha organizasyonlarının primlerinin nasıl dağılacağını belirleyen bir hesaplamalar bütünüdür. İngilizce’de çoğunlukla “compensation plan,” bazen de bence doğru olmayan bir ifadeyle, “marketing plan” olarak adlandırılır.

İyi tasarlanmış, yapılandırılmış bir kazanç planı, doğrudan satışta başarılı olmak için ön koşul. Buna hiç kuşku yok. Doğrudan satış sektörünün oyuncuları, hepsi olmasa bile en azından çoğu diyelim, bunu zaman içinde öğrendiler.

Evet, kazanç planı, yanında güçlü ürünler ve iyi çalışan bir operasyon olmadan aslında hiçbir anlam ifade etmiyor. Ama bununla birlikte, iyi bir kazanç planınız olmadan da hiçbir yere gidemiyorsunuz.

Basit mi Olsun, Yoksa Karmaşık mı?

Temel tercihlerden biri, planın basit mi yoksa karmaşık mı olacağıdır. Yola yeni çıkan birçok yatırımcıda kazanç planını basit tutma eğilimi vardır. Aman dikkat! Basit yapılandırılmış bir planın yeni kayıtların eğitimini kolaylaştırmak gibi çok önemli bir avantajı vardır, doğru. Ama diğer yandan da böyle bir plan, ekiplerin derinliğine büyümesini ve saha liderlerinin yetişmesini teşvik etmiyor olabilir. Bu da büyük bir tehlikedir.

Diğer yandan ise, çok büyük paralar kazanılabiliyor görüntüsü için, planı anlaşılmaz hale getirenler de vardır. Buna da dikkat! Kazanç planınızı anlamakta güçlük çekerlerse ne kendileri para kazanabilir, ne de o planı başkalarına aktarabilirler.

Neleri Teşvik Edeceksiniz?

Özen gerektiren diğer bir alan da, kazanç planının sahada hangi davranışları (kayıt, kişisel satış, ekip liderliği v.b.) ve ne ölçüde teşvik edeceği konusudur. Burada verilecek kararlar da stratejik öneme sahiptir. Unutulmamalı ki primler için ayrılan toplam şirket bütçesi sonsuz değildir, cironun belirlenmiş bir yüzdesidir. Bu nedenle de, bir davranış türünün daha fazla teşvik edilmesi, bir başkasından fedakarlık etmek demek olacaktır.

Yüksek bir kayıt hızı olmasını daha fazla isteyen bir firmanın kazanç planıyla örneğin, kişisel satışların yüksek olmasını ya da organizasyonun derinliğine doğru büyümesini ana hedef olarak alan firmaların kazanç planları birbirlerinden farklı olacaktır.

Sonuç

Kazanç planıyla ilgili olarak yapılmış seçimler, şirket stratejisinin diğer tüm unsurlarını etkiler. Çünkü bir kazanç planı sadece prim bütçesini doğrudan satışçılar arasında paylaştırmakla kalmaz, saha organizasyonunu da her açıdan şekillendirir. Ekiplerin büyük satışçılardan mı, büyük kayıtçılardan mı oluşacağı, büyük ve güçlü liderlerin olup olmayacağı, ekibin sadık mı yoksa devir hızının yüksek mi olacağı gibi çok önemli özellikler, büyük ölçüde kazanç planıyla belirlenir.

Doğrudan satışta bir kazanç planını oluşturmak, sanıldığı kadar kolay bir iş değildir. Dışarıdan bakıldığında “Şuraya yüzde şu kadar, buraya da yüzde bu kadar verelim.” gibi görülebilen bu konunun, şirketin geleceğini etkileyen sonuçları vardır

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Sahi, Başkalarından Ne Kadar Farklıyız?

Her şirkette olduğu gibi doğrudan satış şirketlerinde de, kurulduktan ve faaliyete geçtikten sonra çeşitli nedenlerle yönetici ihtiyacı doğar. Bu üst düzeyde de olabilir, ara kademelerde de. Çalışmakta olan bir yönetici ayrılmayı tercih edebilir veya şirket, kendisiyle yolları ayırmayı seçebilir. Ya da şirketin büyümesi nedeniyle yeni pozisyonlar yaratılması gereği doğar. Bu durumların hepsinde de söz konusu pozisyona bir atama yapılması gerekir.

Genellikle ilk içgüdüsel davranış, şirketin mevcut kadrosuna bakmak olur. Eğer içeride uygun bir aday varsa, sürecin kolay olacağı düşünülür. Yeni bir kişinin sektöre ve şirkete adaptasyon süreci yaşanmayacağı gibi içerden yapılacak bir atama, ekip ruhuna da olumlu katkıda bulunacaktır. Diğer çalışanlar, şirkette uzun vadeli kariyer olanakları olduğuna bizzat tanık olacaklardır. Ama bu seçenek, her zaman da var olmaz. Pozisyon için gerekli nitelikleri taşıyan ya da kısa zamanda bu niteliklere sahip olabilecek birisinin kadroda bulunmaması olasılığı oldukça yüksektir.

Dışarıdan yönetici arayışında ise konu, bizim sektörümüzde sıklıkla gördüğüm noktada düğümlenir: “Sektör içinden mi transfer edelim, yoksa sektör dışında mı arayalım?”

Eğer şirketimizin temel stratejileri belirlenmişse ve başarıyla yürütülüyorsa, sektörden birisini tercih etmekte yarar olabilir. Çünkü doğrudan satış deneyimi olan bir yöneticinin sektörel uyum süreci diye bir sorunu olmayacaktır. Şirkete uyum sağlamasıyla birlikte o stratejileri kısa sürede uygulamaya başlayabilecektir. Diğer yandan eğer söz konusu olan küçük bir şirketse, daha büyük bir doğrudan satış kuruluşundan getirilecek bir yönetici, şirketin gelişmesine katkısı olacak önemli bir bilgi ve deneyimi de beraberinde getirecektir.

Fakat yukarıda yer alan sorudaki ikinci bölümüne bakarsak, orada da farklı fırsatlar olduğunu görürüz. Özellikle de şirketin yeni paradigmaları, yeni iş yapma biçimlerini geliştirmeye ihtiyacı varsa, doğrudan satış sektörünün dışından gelecek bir yönetici sizi başka yöntemlerle, bakış açılarıyla tanıştırır. Eğer doğru bir seçim yapılmışsa, sahip olduğu becerilerle uyum süreci de çok uzun olmamalıdır zaten. Böyle bir tercih, sizi sonuçta rakiplerimizden ayrıştırarak bambaşka başarı yollarına götürebilir.

Gelin isterseniz bu konuda sizinle biraz sektör turu yapalım ve bazı üst düzey örneklere bakalım…

Avon’un bundan bir önceki CEO’su Andrea Jung, şirket içinden yapılan bir atamayla bu göreve getirilmişti. Jung, CEO olduğunda beş yıldır şirketteydi. Andrea Jung’un yerine ise bu defa 2012 yılında sektör dışından birisini, Johnson & Johnson’dan Sheri McCoy’u getirmeyi tercih ettiler.

Herbalife CEO’su Michael O. Johnson 2003 yılında bu göreve getirildiğinde 17 yıldır The Walt Disney Company’de çalışmaktaydı, yani o da sektör dışından bir transferdi.

Oriflame, yıllardır bünyede çeşitli yönetim kademelerinde çalışmış olan Sven Mattsson’u CEO olarak atamıştı. Ortaklar 2005 Mart’ında Sven Mattsson’un işine son verdiler, onun yerine yine içeriden birisini, Magnus Brannstrom’u CEO’luk görevine atadılar.

Tupperware’in şimdiki CEO’su Rick Goings’in sektörel serüveni bir başka doğrudan satış şirketinde, Avon’da başlamıştı. 1985-1992 arasında Avon’da çeşitli kademelerde yöneticilik yaptıktan sonra Tupperware’e geçer, 1997’de de CEO görevine atanır.

Bu tercihlerden hiçbirinin kategorik olarak, yani adayın kendisinden, şirketten, şirketin bulunduğu durumdan bağımsız olarak diğerlerinden daha avantajlı ya da dezavantajlı olduğuna dair bir kanıt yok elimizde. En azından ben, sektörde geçirdiğim 22 yılda buna tanık olmadım. Her seçimin başarılı da, başarısız da olduğu örnekleri gördüm.

Fakat bir yanlış da çok yapılıyor ne yazık ki… “Biz çok farklıyız, o nedenle şirketin içinden atama yapmalıyız.” ya da “Sektör deneyimi olmayan birisiyle çalışmamız mümkün değil.” olarak dile getirilen kategorik yaklaşımdan söz ediyorum.. Böyle önyargılı işe alımların başarısız olma olasılığı ise gerçekten çok yüksek.

Siz ne düşünüyorsunuz bu konuda?

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın