Nasıl Bir Kazanç Planı?

Konuya aşina olmayanlar için bir ön bilgi: Kazanç planları, doğrudan satış şirketlerinin bağımsız çalışanlardan oluşan saha organizasyonlarının primlerinin nasıl dağılacağını belirleyen bir hesaplamalar bütünüdür. İngilizce’de çoğunlukla “compensation plan,” bazen de bence doğru olmayan bir ifadeyle, “marketing plan” olarak adlandırılır.

İyi tasarlanmış, yapılandırılmış bir kazanç planı, doğrudan satışta başarılı olmak için ön koşul. Buna hiç kuşku yok. Doğrudan satış sektörünün oyuncuları, hepsi olmasa bile en azından çoğu diyelim, bunu zaman içinde öğrendiler.

Evet, kazanç planı, yanında güçlü ürünler ve iyi çalışan bir operasyon olmadan aslında hiçbir anlam ifade etmiyor. Ama bununla birlikte, iyi bir kazanç planınız olmadan da hiçbir yere gidemiyorsunuz.

Basit mi Olsun, Yoksa Karmaşık mı?

Temel tercihlerden biri, planın basit mi yoksa karmaşık mı olacağıdır. Yola yeni çıkan birçok yatırımcıda kazanç planını basit tutma eğilimi vardır. Aman dikkat! Basit yapılandırılmış bir planın yeni kayıtların eğitimini kolaylaştırmak gibi çok önemli bir avantajı vardır, doğru. Ama diğer yandan da böyle bir plan, ekiplerin derinliğine büyümesini ve saha liderlerinin yetişmesini teşvik etmiyor olabilir. Bu da büyük bir tehlikedir.

Diğer yandan ise, çok büyük paralar kazanılabiliyor görüntüsü için, planı anlaşılmaz hale getirenler de vardır. Buna da dikkat! Kazanç planınızı anlamakta güçlük çekerlerse ne kendileri para kazanabilir, ne de o planı başkalarına aktarabilirler.

Neleri Teşvik Edeceksiniz?

Özen gerektiren diğer bir alan da, kazanç planının sahada hangi davranışları (kayıt, kişisel satış, ekip liderliği v.b.) ve ne ölçüde teşvik edeceği konusudur. Burada verilecek kararlar da stratejik öneme sahiptir. Unutulmamalı ki primler için ayrılan toplam şirket bütçesi sonsuz değildir, cironun belirlenmiş bir yüzdesidir. Bu nedenle de, bir davranış türünün daha fazla teşvik edilmesi, bir başkasından fedakarlık etmek demek olacaktır.

Yüksek bir kayıt hızı olmasını daha fazla isteyen bir firmanın kazanç planıyla örneğin, kişisel satışların yüksek olmasını ya da organizasyonun derinliğine doğru büyümesini ana hedef olarak alan firmaların kazanç planları birbirlerinden farklı olacaktır.

Sonuç

Kazanç planıyla ilgili olarak yapılmış seçimler, şirket stratejisinin diğer tüm unsurlarını etkiler. Çünkü bir kazanç planı sadece prim bütçesini doğrudan satışçılar arasında paylaştırmakla kalmaz, saha organizasyonunu da her açıdan şekillendirir. Ekiplerin büyük satışçılardan mı, büyük kayıtçılardan mı oluşacağı, büyük ve güçlü liderlerin olup olmayacağı, ekibin sadık mı yoksa devir hızının yüksek mi olacağı gibi çok önemli özellikler, büyük ölçüde kazanç planıyla belirlenir.

Doğrudan satışta bir kazanç planını oluşturmak, sanıldığı kadar kolay bir iş değildir. Dışarıdan bakıldığında “Şuraya yüzde şu kadar, buraya da yüzde bu kadar verelim.” gibi görülebilen bu konunun, şirketin geleceğini etkileyen sonuçları vardır

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: