Ocak 2014 için arşiv

Muhteşem Kazanç Planını Ben Keşfettim (!)

Bir doğrudan satış şirketinde başarı için olmazsa olmaz üç unsura geçen hafta bakmıştık. Bunlardan biri de, kazanç planıydı. Bu sektörde, “muhteşem” bir kazanç planı denildiğinde farklı algılar vardır. Kimileri için muhteşem plan çok kısa sürede çok ama çok para kazandıran plandır, kimileri içinse kişisel satışları çok ödüllendiren ve ekip kurmayı ikinci plana bırakan bir plan. Kısacası, çok çeşitlidir burada algılar. Ben ne anlıyorum, bu hafta size onu anlatacağım.

Benim kazanç planımın beş temel özelliği vardır:

1) Adil Olması

Benim kazanç planım sahada başarılıları ödüllendirir, başarılı olmayanları ise ödüllendirmez. Ayrıca başarı kriterleri de, çok katlı pazarlamada genel kabul görmüş kurallara göredir ve açık bir biçimde tanımlanmıştır. Üyelerin geçici tökezleme hallerini mazur görür ama sürekli bir biçimde başarsız olanlara başarılı olanların ödüllerinden prim aktarmaz.

2) Şirketin Diğer Stratejileriyle Uyumlu Olması

Benim kazanç planım, şirketin diğer temel stratejilerine, örneğin hedeflenen nihai tüketici profili, ürün kategorileri, oluşturulmak istenen kurum kültürü gibi stratejileriyle uyum içindedir ve onlarla ters düşmez.

3) Amaçlanan Doğrudan Satışçı Profilinin Doğrultusunda Olması

Benim kazanç planım hem amaçlanan üye özelliklerini, hem de şirketin, satış teşkilatının içinden sivrilmesini istediği lider profilini dikkate alır. Arzu edilmeyen doğrudan satışçı ve/veya lider davranışını teşvik etmez.

4) Kazanç Olanaklarında Sınırsız Olması

Benim kazanç planım, belirlenmiş olan kariyer yolunu izleyenler için sınırsız bir gelir olanağı ve sürekli artan bir kazanç potansiyeli sunar. Grup performansı arttıkça, üyenin kazancı da daima artar.

5) Prim Ödemelerinde Kontrollü Olması

Benim kazanç planım, şirketin bütçelediğinin üzerinde bir prim ödemesi yapılmasını öngörmez. Toplam ödenebilir prim, şirketin cirosunun bir yüzdesi olarak belirlenir ve böylece de şirketin mali durumunu tehlikeye uğratacak herhangi bir durum ortaya çıkmaz.

Son bir not olarak, doğrudan satışta geçen yıllarım bana, “en iyi kazanç planı” diye bir şeyin olmadığını öğretti. Dahası, en yüksek primleri ödediğini iddia eden kazanç planlarının çoğu, aslında “en iyi” olmanın yanından bile geçemiyorlar. Benim için bir kazanç planının iyi olup olmadığını belirleyen, yukarıda sıraladığım beş kriteri ne ölçüde karşılıyor olduğudur.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Benim Sihirli Formülüm

Bir doğrudan satış şirketinin büyüyüp gelişebilmesi için üç unsurun bir araya gelmesi ve bunlarda başarılı olunması çok önemli. Benim oldukça basit olan, sihirli formülüm budur.

Bu üç unsur neler mi? Yanda gördüğünüz gibi,

1) Ürün,2) Kazanç Planı,3) Operasyon.

Bunların içlerine bakalım ve inceleyelim…

Ürün

İlk testimiz bu alanda. Satacaklarınız elle tutulan, gözle görülen ürünler de olabilir, hizmet şeklinde de olabilir. Doğrudan satış denildiğinde akla sadece kozmetik ve diyet ürünleri gelmediğini artık hepimiz biliyoruz.

Yeter ki bunlar, bazı gereklilikleri karşılayabilsinler:

1) Sahadaki doğrudan satışçıların başkalarına önerebilecekleri, her bir öneride olmasa bile makul sayıdaki denemelerin birinde satılabilir çeşitlilikte olmalılar. Çok sınırlı sayıda ürününüz varsa, bir de bunlar normalde pek talep görmeyen ürünlerse, işiniz çok zor.

2) Söylemeye gerek var mı bilmem ama elbette bu ürünlerin sayısı şirkete altından kalkılamayacak bir stok maliyeti de oluşturmamalıdır.

Yeterli çeşitlilikte bir ürün portföyünüz varsa, bir de bu ürünler kulaktan kulağa pazarlamaya daha uygun olan ürünlerse, birinci testi geçtiniz.

Kazanç Planı

Çok önemli bir başka teste geldik. Burada, ürünlerinizi tanıtacak, satacak ve dağıtacak kişilerin nasıl para kazanacaklarını düzenleyen hesaplamalar bütünü yer alır. Bu kişiler aynı zamanda, başka doğrudan satışçıları sizin şirketinize kazandıracak kişilerdir de, asla unutmamalı.

Hep söylediğim gibi, bazıları doğrudan satışı kazanç planından ibaret sanır ve muhteşem (!) bir kazanç planı tasarladıklarında her şeyin hallolacağını düşünürler. O kazanç planının tek başına herşeyi çözebileceği doğru değildir.

Ama şu da bir gerçek ki doğru tasarlanmış bir kazanç planınız yoksa, ne kadar olağanüstü ürünleriniz olursa olsun, onlar en fazla deponuzdaki rafları süslemeye yararlar.

En temel ilke olarak bir kazanç planı bir yandan artan ticaret hacmine bağlı olarak sınırsız kazanç olanağı sağlamalı, diğer yandan da şirketin mali açıdan sıkıntıya girmesini engelleyecek emniyet vanalarını içermelidir. İyi bir kazanç planından aslında ne anlaşılması gerektiğini de ayrıca yazacağım, bu apayrı bir konudur.

Operasyon

Geldik, üçüncü teste… Ürünleriniz mükemmel, kazanç planınız harika, peki ya sonra?

Bu alana giren birkaç soruyu sıralarsak eğer;

* Aldığınız siparişleri kısa bir sürede ama daha da önemlisi, söz verdiğiniz sürede gönderebiliyor musunuz?* Gönderdiğiniz paketler düzgün, eksiksiz, hatasız ve hasarsız mı?* Temsilcileriniz, olası bir gündelik sorunlarında şirketinizden anlamlı geri dönüşler alıyor mu?* Eğitimleriniz düzenli, ihtiyaca uygun ve içerik açısından zengin mi, eğlendirici mi?* Web sitenizde her türlü bilgi güncel olarak bulunuyor mu?* Günümüzün olmazsa olmazı sosyal medyada nasılsınız?* Temsilcileriniz ekiplerini anında izleyebiliyor mu?* Primler gününde ve hatasız hesaplara yatıyor mu?

Benim doğrudan satış şirketleri için sihirli başarı formülüm budur işte. Şirketiniz bu üç alanın üçünde birden iyiyse, gerisini hiç ama hiç düşünmeyin.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Saadet Zinciri mi Yoksa Değil mi?

“Nasıl ayırt etmeli?” Sık karşılaştığım sorulardan biridir bu. Bir firmanın meşru bir doğrudan satış işi yapıp yapmadığını nereden anlarız? Eskiden, piramit düzenlerin pervasız davrandığı dönemlerde kolay bir işti bu ayrımı yapmak. Şimdilerde o kadar kolay olmayabiliyor. Ama yine de bazı göstergeler var ki, bize bu konuda önemli ışıklar tutuyorlar.

Gelin, birlikte bakalım bu göstergelere…

Önce, yeni Tüketici Kanunu’na bir göz atalım. Biliyorsunuz, piramit düzenler bu yeni yasayla birlikte ilk defa tanımlanarak ve tabii yasaklanarak, mevzuatımıza açık bir biçimde girmiş oldu. Yeni yasanın 80. maddesi piramit tanımlamasını şöyle yapıyor: “Katılımcılarına bir miktar para veya malvarlığı ortaya koymak karşılığında, sisteme aynı şartlar altında başka katılımcılar bulma koşuluyla bir para veya malvarlığı kazancı olanağı ümidi veren ve malvarlığı kazancının elde edilmesini tamamen veya kısmen diğer katılımcıların da koşullara uygun davranmasına bağlı kılan, gerçekçi olmayan veya gerçekleşmesi çok güç olan kazanç beklentisi sistemidir.”

Yani, sisteme giriş belirli bir para yatırılmasına bağlıysa ve girdikten sonra da para kazanmak, başka katılımcılar bulma koşuluna bağlandıysa, bu bir saadet zinciridir, bir piramit düzendir deniyor. Oysa meşru bir doğrudan satış işinde kazanç, yeni insanlar bulma koşulunun yerine gelmesiyle değil bir ticaret hacminin oluşmasıyla gerçekleşir. Esasen ABD dahil, dünyanın birçok ülkesinde benimsenmiş bir tanımlamadır bu. Örneğin, ABD Federal Ticaret Komisyonu (FTC), bu tanımlamayı buradaki gibi yapar.

Peki biz nelere bakmalıyız? “Teklif edilen bir fırsatın piramit organizasyon mu yoksa meşru bir doğrudan satış işi mi olduğunu nasıl anlarız?” sorusuna yanıt olarak, şu hususlara bakmanızı öneririm:

1) İşe başlamak için gereken yatırım:

Kayıt ücreti, başlangıç seti v.s. gibi her ne isim altında olursa olsun işe başlamak için gereken yatırım, diğer doğrudan satış şirketlerinde olduğundan açıklanamaz bir biçimde yüksekse, uzak durun.

2) Ürünlerin tüketicilere satılabilirliği:

Bu da, bir doğrudan satış fırsatıyla bir piramit düzeni birbirinden ayıran temel önemli farklılıklardan biridir. Buradaki “satılabilirlik” kavramı çok önemlidir. Yani şirketin ekip üyelerine sunduğu mal ya da hizmetler, başka insanlara da satılabilir olmalıdır. Eğer bir şirket size, sizin satmanızın söz konusu olamayacağı ürünleri öneriyorsa, bunu ciddi bir biçimde sorgulayın.

3) İade garantisi:

Doğrudan satış şirketleri, ekip üyelerinin işi bırakmaları halinde bazı operasyonel kesintiler uyguladıktan sonra onların ellerinde bulunan kullanılabilir / satılabilir durumdaki ürün stoklarını geri alırlar. Buna karşılık ürün ticaretinin olmadığı, sistemin bunun üzerine inşa edilmediği piramit düzenlerde böyle bir olanak yoktur.

4) Kazancın kaynağı:

Doğrudan satış şirketlerinde kazançlar yeni insanların katılımıyla değil, katılmış olan kişilerin ürün alım satımlarıyla oluşur. Bu, çok önemli bir farktır. Doğrudan satış işinde, herkes tarafından görülebilen, apaçık bir “ticaret” vardır. Ekip üyeleri, başka insanları şirketlerinin ürünlerini satın almaya ikna etme çabası içindedirler. Bu organizasyonlarda kazanç olanakları, sisteme önce ya da sonra katılınmış olmasına bakılmaksızın herkes için eşittir. Doğası gereği batmaya mahkum olan piramitlerin aksine, doğrudan satış faaliyetlerinde ticari devamlılık ve sürdürülebilirlik esastır.

Şimdilerde Gümrük ve Ticaret Bakanlığı ile Doğrudan Satış Derneği’nin birlikte oluşturmakta oldukları toplumu aydınlatıcı bir broşür var. Bu broşürde piramit düzenlerin üç özelliği vurgulanıyor:1) Kaybettirirler,2) Aslında göründükleri gibi değildirler,3) Yasal değildirler.

Yukarıdaki üç özellik, esasen Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu‘nun da (WFDSA) benimsemiş olduğu bir yaklaşımdır.

Titan yıllarca önce geldi, binlerce insanı mağdur etti ve yok oldu. Ama ismi kaldı. Sonrasında da bazı daha küçük çaplı girişimlere örnek olmadı değil. “Titan”ların olmaması için uyanık olmak zorundayız.

Ekmeği oturduğumuz yerden kazanmak diye bir şey yok. İster inanın ister inanmayın, ekmek hep aslanın ağzındaydı ve hep de öyle kalacak.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

2013’ten Geriye Kalanlar

Bu hafta size, Türkiye’den ve dünyadan geçen yılda medyada yer alan önemli gördüğüm haberleri derledim. Okuyunca göreceksiniz ki 2013, doğrudan satış sektörü için gerçekten de ilginç bir yıl oldu.

Bu derlemeyi, kişisel olarak diğer haberlerden daha hatırlanmaya değer bulduklarımdan bir araya getirdim. Bunların arasına, geçen yıl içinde ilgi çekmiş yazılarımdan bazılarını da serpiştirdim.

Yabancı medyadan alınan haberler doğal olarak Türkçe değildir, yanlarına not düştüm.

Ocak

Herbalife, Ackman’ın Piramit İddiasını Reddediyor (İngilizce)

Ambit Energy 2012 Yılında 1 Milyon Müşteriyi Geçti (İngilizce)

Kadına Yatırım, Davos’ta Bir Strateji Olarak Öne Çıktı (İngilizce)

Şubat

Amway’in 2012 Satışları Rekor Kırarak 11.3 Milyar Dolar’a Ulaştı (İngilizce)

Nu Skin’in 2012 Cirosu %24 Artış Gösterdi (İngilizce)

Avon’un Satışları Önceki Yıla Göre %5 Düştü (İngilizce)

Oriflame’in 2012’de Cirosu Aynı Kaldı (İngilizce)

Herbalife 2012 Yılında %18 Büyüdü (İngilizce)

Devler Açısından 2012′nin Görünümü

Mart

Avon CEO’su Şirketi Eski Günlerine Döndürme Sözü Verdi (İngilizce)

Natura, Brezilya’nın En Değerli Markası Oldu (İngilizce)

Avon’un Stratejik Öncelikleri

Herbalife Distribütör Kazançları

Nisan

Amway Başkanı, Çin’deki Başarılarının Arkasındakileri Anlatıyor (İngilizce)

Avon 400 Personelini İşten Çıkarıyor ve İrlanda Pazarını Terkediyor (İngilizce)

2013’te Dünyanın En Değerli Kozmetik Markaları (İngilizce)

Nu Skin, Çin’de Yılda 1 Milyar Dolar Satış Hedefliyor (İngilizce)

Mayıs

Oriflame, Hindistan’daki Yatırımlarını Artırıyor (İngilizce)

Herbalife Türkiye’nin Marka Yüzü Çağla Kubat Oldu!

Hindistan’da, Amway’in 3 Üst Düzey Yöneticisi Gözaltına Alındı (İngilizce)

Türk Voleybol Federasyonu’na Yeni Sponsor

İlk Üç Ayı Nasıl Geçirdiler?

‘Doğrudan’ Vurgun

Haziran

Erkan Çelebi’ye Açık Mektup

Dünyadan ve ABD’den 2012 Sektör Verileri Yayınlandı (İngilizce)

HuncaLife’tan İşsizliğe Çözüm

Herbalife, Ürünlerinin ABD’de 8 Milyon Kullanıcısı Olduğunu Açıkladı (İngilizce)

Türkiye’nin En Samimi Kozmetik Markası Avon

Temmuz

Global Sektör İstatistikleri Açıklandı (İngilizce)

Mary Kay’in 50. Yıl Kutlamaları İçin Dallas’a 50.000 Kişi Geliyor (İngilizce)

J.Hilburn, Özel Dikim Erkek Giysilerinde Devrime Önderlik Ediyor (İngilizce)

Amway, 10 Yıldır Kuzey Amerika’nın En Büyük Kozmetik E-Ticaret Sitesi (İngilizce)

Doğrudan Satış Derneği Nasıl Kurtulur?

Ağustos

Natura, Dünyanın En İnovatif 10 Firması Arasında (İngilizce)

Hindistan’da QNet’in İki Banka Hesabı Donduruldu (İngilizce)

Avon, Facebook’un En Popüler Kozmetik Markası

“Saklayarak” kazanıyorlar

Hiçbir Şey Yapmadan 100.000 Dolar!

Avon’un Yeni Yüzü Hadise Oldu!

Devlerin Son Üç Ayı

Eylül

Jim Dornan’ın Ardından

Oriflame, Satışlarını İnovasyon ve Daha İyi Organizasyonla Artırmak İstiyor (İngilizce)

Amway, Satış Teşkilatını Eğitmek İçin Online Oyun Platformu Geliştirdi (İngilizce)

Herbalife Türkiye’de Yatırıma Göz Kırpıyor

Amway’in Hedefi İlk 10

Oriflame, Türkiye’de Marka Yüzü Olarak Kiminle Anlaştı?

Krizde Doğrudan Satışa İlgi Arttı, Türkiye Cirosu 1 milyar TL’yi Aştı

Ekim

Avrupa Doğrudan Satış Derneği’nin 2013 Konferansı

Fortune: Dünyanın En Güçlü 50 İş Kadını (İngilizce)

Avon, Fransa’dan Çıkıyor (İngilizce)

Amway Nasıl Cirosunu Son 10 Yılda İkiye Katladı? (İngilizce)

14 Yaşında Takı Şirketini Kuran Kızın Öyküsü (İngilizce)

“Avon Türkiye’nin Başarı Hikayesini Tutku ve Heyecanla Daha da Perçinleyecek Şekilde, Değişime ve Liderliğe Odaklanıyoruz”

Kasım

Yeni Tüketici Kanunu

Oriflame’in Seçenekleri

Üçüncü Çeyrekte Devler

ABD Doğrudan Satış Derneği, En Büyük Üye Şirketleri Tanıttı (İngilizce)

Rodan + Fields’ın 10 Kat Büyümesinin Ardında Yatanlar (İngilizce)

Stella & Dot, Takı Satış Partilerine Teknolojiyi Katıyor (İngilizce)

Amway Türkiye, Eğitim Gönüllüleri Vakfı İle Elele Verdi

Aralık

2014’e Girerken

Belçika’da Yargı, Herbalife’in bir Piramit Düzen Olmadığına Hükmetti (İngilizce)

Amerika’nın En Büyük Halka Açık Olmayan Şirketleri (İngilizce)

1 Milyon Kadını İş Sahibi Yapacak

Amway Bu Yıl 270 Bin Girişimciye Ulaştı

 

2013 kısaca böyle geçti. 2014’te sadece ve sadece büyüme, gelişme, iyilik haberleri paylaşabilmek ümidiyle…

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın