Şubat 2014 için arşiv

Devlerin 2013 Performansları

2013 geçti, halka açık doğrudan satış şirketlerinin yıl sonu raporları açıklandı. Bize de bunlara topluca göz atmak düşüyor. Her çeyrek sonunda olduğu gibi bu kez de halka açık en büyük altı şirketin performanslarına bakacağız. Göreceğiniz gibi bazılarının yöneticileri bu sonuçlardan sonra mutlu, bazıları ise düşünceli olmalı.

– Şirketler alfabetik sıradadır. –

Avon

Avon, dünya genelinde kan kaybetmeye devam ediyor. Son çeyrekte satışları %10, satılan ürün adedi %10 ve aktif temsilcileri de %5 düştü.

Kuzey Amerika, Avon için en büyük baş ağrısı. Çünkü hem Avon’un merkezinin bulunduğu yer ve hem de Avon için önemli bir pazar. Avon’un Kuzey Amerika’daki kozmetik satışlarında dördüncü çeyrekte %25 gibi büyük oranda azalma oldu.

2013’ün tamamı ele alındığında Avon’un satışları 2012’ye göre %5.7 düştü. Böylece Avon arka arkaya ikinci yıl da büyüme gösterememiş oldu.

Avon’un geçtiğimiz yıl satış kaybı esasen tüm dünyaya yayılmıştı. Yılın tamamında Kuzey Amerika %17, Asya-Pasifik %16, Latin Amerika %3 ve Türkiye’nin de içinde bulunduğu EMEA bölgesi de %1 düşüş gösterdi.

Avon CEO’su Sherry McCoy, “Bazı alanlarda iyileşmeyi sağlamak tahmin ettiğimden daha zor çıktı ve daha uzun süre alıyor. Daha iyiye, daha basite ve daha istikrarlıya doğru gitmeye devam ediyoruz,”  diyor.

Unutulmamalı ki büyüme ve karlılığın yanında yeni Avon yönetimine Andrea Jung zamanından miras kalan bir büyük sorun daha var: Rüşvet soruşturması. Avon yönetimi, bu soruşturmanın şirkete maliyetinin 132 milyon Dolar’ı bulabileceğini ama kesin bir şey söylemenin de mümkün olmadığını açıklıyor.

Hatırlatmak için, yeni CEO Sheri McCoy Şubat 2012’de göreve gelmiş ve o günden başlarayak da Andrea Jung döneminden kalan üst yönetiminde önemli değişiklikler yapmıştı.

Avon’un 2013 yılında başarılı olamadığı ülkeler arasında Türkiye de yer alıyor. Avon’un üçer aylık dönemler olarak Türkiye’deki 2013 satış performansı (bir önceki yıla oranla) şu şekilde

1. Çeyrek:  -%22. Çeyrek:  +%63. Çeyrek:  -%134. Çeyrek:  -%9

Avon’un Türkiye’deki yıllık satışları açıklanmadı ama yukarıdaki tabloya bakarak 2012’nin altında olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Avon’un cirosu Türkiye’de daha önce 2011’de %5, 2012’de de %10 düşmüştü.

Bildiğiniz gibi Avon Türkiye’de geçtiğimiz haftalarda bir üst yönetim değişikliği de oldu. Bir buçuk yıldır Genel Müdürlüğü üstlenmiş olan Orlando Andrei’nin yerine Angela Cretu atandı.

Herbalife

Herbalife, yılı dünyada büyük bir başarıyla kapattı. Şirketin dördüncü çeyrek ciro artış oranı %20, yılın tamamında da Herbalife %18.5 satış artışına ulaştı. Böylece Herbalife, beş yıl içinde dünyada cirosunu iki katına çıkarmış oldu.

Herbalife’ın kendi bölgelerine göre yıllık büyüme oranları şöyle gerçekleşti:

Çin: %69Güney-Orta Amerika: %41EMEA: %17Meksika: %13Kuzey Amerika: %8Asya-Pasifik: %3

Herbalife, bilindiği üzere epey bir süredir A.B.D.’de ünlü borsa spekülatörü Bill Ackman’dan gelen saldırılara uğruyor medya önünde. Fakat bunun şirketin itibarına en azından A.B.D.’de zarar vermesi düşünülebilecekken hiç de öyle olmamış. Herbalife, 2013 yılında bu ülkede kendi rekorunu kırarak 280,000 yeni üye kaydetmeyi başardığını açıkladı.

Natura

Brezilya’nın kozmetik devi Natura da, yılı mutlu kapatanlardan biri. 2013 satış artışı, %10.5. Şirket yönetimi özellikle de Brazilya dışında kalan pazarlardaki performanstan çok memnun görünüyor. Ama Natura’nın cirosunun hala %86’sı Brezilya’dan ve ancak %14’ü diğer ülkelerden geliyor.

Bir genel bilgi olarak Natura 1969 yılında Brezilya’da kurulmuştur ve bu ülkenin en büyük kozmetik markasıdır. Brezilya’nın dışında da Arjantin, Bolivya, Fransa, Kolombiya, Meksika, Peru ve Şili’de faaliyette. Bu ülkelerde 7.000 personel çalıştırıyor ve sahada da 1.6 milyon bağımsız temsilcisi bulunmakta.

Nu Skin

Şu an için elimizde Nu Skin’in sadece geçici dördüncü çeyrek verileri var. Şirket, Çin’de devam eden incelemelerini gerekçe göstererek yıl sonu raporunun açıklanmasını ertelediğini duyurdu. Global sektörü izleyenler hatırlayacaktır, geçtiğimiz haftalarda Çin hükümeti Nu Skin hakkında piramit düzen olduğu iddiasıyla bir soruşturma başlatmış, Nu Skin de bunun üzerine Çin’deki kendi faaliyetlerini incelemeye almıştı.

Geçici sonuçların çok değişmeyeceğini umarak, yorumlarımızı ona dayandıracağız şimdilik. Buna göre Nu Skin, 2013’ün son çeyreğinde 1,075 milyar Dolar satış yaptığını açıkladı. Bu bizi, yılın tamamında 3,236 milyar Dolar’lık bir ciroya götürüyor ki gerçekten çarpıcı bir büyüme bu.

Bu rakamlara göre Nu Skin 2013 yılında dünya genelinde %49 büyüme yakalamış oluyor. Nu Skin’in son beş yıllık süreçteki büyümesi ise %160!

Oriflame

Oriflame de, tıpkı Avon gibi “düşünceliler” arasında olmalı. Şirketin global satışları son çeyrekte %10 gibi önemli oranda bir düşüş gösterdi. Yıllık ciro azalışı da %5.5.

Rusya ve çevresindeki ülkeleri içeren “CIS ve Baltık” bölgesi, Oriflame’in ciddi sorunu olmaya devam ediyor. Şirketin cirosunun yarısı bu bölgeden geldiği için çok büyük öneme sahip burası. Fakat bu bölge 2011’in başından bu yana sürekli düşüş gösteriyor ve görünen o ki, bu düşüşe bir çare de bulunamıyor. Bu bölgede 2013 dördüncü çeyrek büyüme rakamı ise olumsuz anlamda tüm zamanların rekoru. -%16.

Oriflame’in, Türkiye’yi de kapsayan ve ikinci büyük bölgesi olan EMEA bölgesi de 2013′te düşüş gösterdi. 2013 satışları, 2012’nin %5 altında kaldı. Oriflame, Türkiye özelinde ise herhangi bir bilgi ya da veri açıklamadı.

Bütün bunların ardından Oriflame 2011 ve 2012’nin ardından, dünyada 2013’i de düşen satışlarla kapattı.

Tupperware

Tupperware’in global satışları son çeyrekte %1, yılın genelinde de %3.4 artış gösterdi.

Tupperware dünyasının son çeyrekte parlayan yıldızları Endonezya (%33), G. Afrika (%28), Türkiye (%24) ve Çin’di (%20). Tupperware gerçekten de Türkiye’de etkileyici bir büyüme içinde. Şirketin Türkiye’deki 2013 ciro artışları, üçer aylık dönemler halinde aşağıdaki gibi:

1. Çeyrek:  %412. Çeyrek:  %273. Çeyrek:  %344. Çeyrek:  %24

Nereden baksanız, büyük bir başarı bu. Nitekim Tupperware CEO’su Rick Goings, yatırımcılara 29 Ocak’ta yaptıkları sunumda Türkiye’deki Genel Müdürleri için, “Oradaki işimizi dinamik bir kadın yönetiyor.” diyerek bir anlamda takdirlerini göndermiş oldu.

Rusya ve çevresi ülkeler, Oriflame gibi Tupperware’in de sorunlu olduğu bir bölge. Şirketin satışları bu bölgede %31 düşüş gösterdi. Tupperware’in başını ağrıtan diğer bir yer de, önemli pazarlarından biri olan Almanya. Almanya’dan gelen ciro, bir önceki yılın aynı dönemine göre %14 aşağıdaydı.

Amway

Düzenli okurlar, her üç ayda bir yaptığım bu dönemsel incelemenin sadece altı şirketle sınırlı olduğunu bilirler. Bunun iki temel nedeni vardır. Birincisi, daha fazla sayıda şirketin rakamlarıyla can sıkmamak için; ikincisi de bu şirketler halka açık olup, rakamları ulaşılabilir olduğu için

Fakat bu yıl Amway, ikinci kez yıl sonu satış rakamını açıklama kararı aldı. Amway, önceki yıl sonunda dünyanın en büyük doğrudan satış şirketi unvanını Avon’dan aldığında cirosunu açıklamıştı. Bu yıl da bunun keyfini çıkarmak istiyorlar belli ki.

Yapılan açıklamada, Amway’ın 2013 global satışları 11.8 milyar Dolar olarak duyuruldu. Önceki yıl satışlar 11.3 milyar Dolar olduğuna göre bu, %4.4’lük bir artışa işaret ediyor. Amway böylece, global sektör liderliğini korumuş oldu.

Amway’in dünyadaki satışlarının %45’inin gıda takviyeleri, %25’inin güzellik ürünleri, %24’ünün ev ürünleri kaynaklı olduğu da açıklandı.

Amway’in Türkiye’deki performansı ise daha önce medyaya yansımış ve Amway Türkiye’de 2012 yılında 165 milyon TL ve 2013 yılında da 180 milyon TL satış yaptığını açıklamıştı. Bu durumda Amway, Türkiye’de dünya genelinin bir hayli üzerinde bir büyüme gerçekleştirmiş oluyor (%9 Türkiye’de, %4.4 dünyada). Amway’in Türkiye için 2014 hedefi de 200 milyon TL barajını geçmek.

…….

2013 yılını sektörün devleri açısından böylece geride bıraktık. Bakalım 2014 neler gösterecek onlara ve bize.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Peki Ama Hangi Ürünlerle?

Bundan önceki bir yazımda, doğrudan satış şirketlerinin başarılı olmaları için üzerlerinde yükselmeleri gereken üç temel taşından söz etmiştim. Bunlardan biri de “ürün”dü. Konumuz olmadıkları için saadet zincirlerini bir yana bırakırsak, para kazanmak ve kazandırmak için ürün gerekli bize. Peki ama hangi ürünler doğrudan satışa daha uygundur ya da aslında, böyle bir ayırım var mıdır?

Bakalım…

Başlangıçtan beri doğrudan satış modeli atıl duran, ekonomiye katılamayan işgücünü harekete geçirmeyi hedeflemiştir. Bunların başında da kadınlar geldiği için, onların daha rahat satabildikleri, başkalarına daha kolaylıkla önerebildikleri güzellik ürünleri ve gıda takviyeleri, bu kanalda hep önemli bir yer tutmuştur.

Geçen zaman içinde bu işin sadece bir part-time uğraşıdan çok öte bir şey olabildiği görüldü. Full-time çalışmayı özendiren kazanç planları da bunu destekledi. Böylece doğrudan satış, erkeklerin de içinde giderek artan ölçüde yer aldığı bir mikro-girişimcilik modeli olarak karşımıza çıktı.

Birbirini destekleyen birçok dinamiğin aynı yönde çalışmasının sonucunda bugün, aklımıza gelen her mal ve hizmetin tüketiciye ulaştırılmasında kullanılan bir kanal haline evrildi doğrudan satış.

Bu evrimin geldiği noktayı daha iyi gözünüzde canlandırabilmeniz için size dünyada çeşitli ürün kategorilerinden network marketing şirketi örnekleri vererek bu haftaki yazımı noktalayacağım. Yurtdışından verdiğim örneklerin birkaçı Türkiye’de de faaliyetteler. Bu kanaldan yararlanmak ya da yararlanmamak, birazdan göreceğiniz gibi aslında sadece patronların ve yöneticilerin vizyonlarına kalmış.

İç Giyim

İç giyim, özellikle de kadın iç giyimi doğrudan satış kanalından önemli ölçüde yararlanan bir kategori olmuştur hep. Mağazalarda bu ürünlerin alışverişini yapmaktan rahat etmeyenler için önemli bir olanaktır bu. İşte üç örnek: Charlotte, Florange, Intimo

Dış Giyim

İç giyimin yanında dış giyim de önemli avantajlar elde ettiği için doğrudan satışa yönelmekte. Hatta ünlü Jockey markası bile dış giyimde bu kanalı tercih ediyor: Captain Tortue, J.Hilburn ve Jockey, size bu kategoriden vereceğim örnekler.

Takı / AksesuarBu ürün kategorisinin neden doğrudan satışı seçtiğini sanırım açıklamaya bile gerek yok. Size birkaç örnek: Cristian Lay, Park Lane Jewelry, Origami Owl ve Stella & Dot

Mutfak Araç-Gereçleri / Yemek Pişirme Setleri

Bu alan, bizim de epey önceden beri aşina olduğumuz bir alan. Başarılı yerli doğrudan satış şirketleri gördük bu kategoride ama ne yazık ki uzun ömürlü olamadılar. Bakın, dışarıda kimler neler yapıyorlarmış: AMC, Cutco, Jamie at Home, Kitchen Fair, The Pampered Chef

Çikolata

Çikolata eğer kendisini kitlelere doğru anlatamadığından şikayet eden ürün kategorilerinin başında geliyorsa, elbette doğrudan satışı gündemine almalıydı. Dünya devleri Mars (Dove markasıyla) ve Lindt de böyle yaptılar: Dove Chocolate Discoveries, Lindt Chocolate RSVP

Dekorasyon / Ev Tekstili

Bu da bir başka ürün kategorisi, doğrudan satışta bir başka başarı alanı: Bellaroma, Celebrating Home, PartyLite

Emlakçılık

Aslında bu alanda öne çıkan çok sayıda doğrudan satış şirketi yok. Ama bir tanesi var ki, ondan söz etmemek olmaz: Keller Williams

Telekomünikasyon / İnternet

Birçok özelliğiyle, doğrudan satış modeli için mükemmel bir ürün grubu daha. Dünyada da bir çok başarılı girişim var bu alanda: 5Linx, ACN, Solavei, Talk Fusion

Elektrik / Doğal Gaz

Aynen telekomünikasyonda olduğu gibi abonelik esası üzerine çalışan bir kategori ve yine başarılı doğrudan satış örnekleri: Ambit Energy, Stream Energy, Utility Warehouse, Viridian

Yatırım / Hukuki Hizmetler / Sigortacılık

Sizinle en son tanıştıracağım ürün grubu, network marketing kavramıyla belki en son düşünebilecek bir grup. Ben başarılı örnekleri vereyim, kararınızı siz verin: Bright Peak Financial, Legal Shield, Primerica

Başta dedim ya, ürünlerinin satışı için bu kanaldan yararlanmak ya da yararlanmamak, sadece patronların ve yöneticilerin vizyonlarına kalmış bir konu…

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

2014: Doğrudan Satış Sektöründe Yeni Bir Sayfa

Bu haftanın yazısını, IMN’den Michelle Larter’a 2014′le ilgili sorduğum sorular ve kendisinin verdiği cevaplar oluşturuyor. Michelle Larter, firmalara dijital pazarlama hizmetleri veren IMN firmasının doğrudan satış sektöründen sorumlu Direktörü. Kendisinin, dokuz yılı sahada ekip liderliği olmak üzere 20 yılın üzerinde bir sektör deneyimi var.

2014’e gireli henüz birkaç hafta olmuşken, bu yılın doğrudan satış sektörü açısından nasıl geçeceğini düşünüyorsunuz?

2014, global sektör için çok iyi başladı. Herbalife, Belçika’da kendisine yöneltilen saadet zinciri suçlamalarını yerle bir eden bir davayı kazandı. Bu, elbette sektörün imajına olumlu katkı yapan bir husus. Buna ek olarak, özellikle de mobil tarafta ve sosyal medyada doğrudan satış sektörünü etkileyecek olan trendler de belirginleşmeye başladı.

2014’ü şekillendirecek trendler olarak neleri görüyorsunuz?

Geçen sonbaharda ABD Doğrudan Satış Derneği’nin konferansından edindiğim izlenimler ve sektörün yakından tuttuğum nabzı, bu yıl üç trendin yaygınlaşacağını bana söylüyor:

1) Sosyal medya, mesajların iletilmesinde bugünün mecrasıdır fakat Facebook’un doygunluğa ulaşması, gençlerin birbirleriyle iletişimlerinde Instagram, Snapchat, Pinterest gibi daha “özel” kanallara yönelmelerine yol açtı. Doğrudan satışçılar, güçlü ilişkiler kurabilmek ve en iyi sonuçları alabilmek için her bir kuşağın en çok zaman geçirdiği kanalları kullanmak zorundadırlar.

2) Doğrudan satışçılar, işlerini yürütürlerken iPad gibi tabletleri kullanıyorlar. Ev toplantılarında bunlarla sunum yapıyor, siparişlerini bunlarla veriyorlar. Kataloglar ve sipariş formları gibi basılı malzemeler giderek iyice elektronik olacak.

3) Pazarlama konusunda ciddi düşünen doğrudan satışçılar giderek daha yoğun olarak kendi sosyal sayfalarını kullanacak, Google Analytics kullanarak geri dönüşleri izleyecek ve müşteri kazanımı için Facebook graph kullanacaklardır.

Yeni kanallar ve iletişim mecraları açısından çok fırsat var gibi duruyor, değil mi?

Kesinlikle! Çoğu doğrudan satışçı için sorun, aynı anda birçok şapka giymek zorunda kalmaları ve pazarlama yapmaya zamanlarının kalmamasıdır. Burada önemli olan, doğrudan satışçıların müşterileriyle ve ekip üyesi adaylarıyla iletişimde doğru frekansı bulabilmektir. İletişimde düzenlilik ve istikrarla, müşteriler ve üye adayları bu iletişimi bekler hale gelirler ve gönderilen mesajla da bir bağ kurma ihtimalleri yükselir.

IMN olarak sizde 2014’te yeni olarak neler var?

2014 bizim için heyecan verici bir yıl olacak. Geçen yaz şirketimizi Reynolds and Reynolds satın almıştı. Kadromuzu genişleterek ve kaynaklarımızı artırarak, IMN’dek doğrudan satış sektörüne sunduğumuz pazarlama hizmetlerimizi ve dijital teknoloji desteklerimizi genişletiyoruz.

Bütün bu bilgiler için teşekkürler Michelle.

Ben teşekkür ederim Hakkı. Dilerim yeni yıl, doğrudan satış sektörü için başarılarla dolu geçer.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Güzellik Danışmanları, Güzelliğin Karar Zamanından Nasıl Yararlanırlar?

Bu bir ilandır

Doğrudan satışta, bir şirketin başarısı günün sonunda müşteri mutluluğuna bağlıdır. Mutlu bir müşteri tekrar tekrar sipariş verir, yıllarca sadık kalır ve hatta başkalarına da tavsiye eder. Bütün bunların sonucu sadece sürekli bir kazanç olarak kalmaz, aynı zamanda da büyüyen bir iş anlamına gelir.

Bunlar bizi en önemli soruya götürür: Bütün bunları nasıl başaracağız?

Yaşam içinde her gün, birçok Karar Zamanı vardır; bunlar, tüketicilerin bir markayla etkileşime geçtikleri kilit anlardır. Her etkileşim, tüketicinin zihninde ürüne ilişkin bir imaj oluşturur. Doğrudan satışta, satış temsilcilerinin kritik bir rolü vardır. Tüketicilerle aktif olarak çalışırlar ve böylece de birçok Karar Zamanı’nın oluşmasına neden olurlar.

Saha eğitimcileri ve satış destek yöneticileri bu durumun elbette farkındadırlar. Peki ama bu kişiler ne yapacaklar da satış ekiplerini uzun soluklu ve olumlu bir marka imajının oluşmasına, güçlü bağlar kurmaya, müşteri mutluluğuna ve maddi kazanca yöneltebileceklerdir?

Burada anahtar, satış temsilcilerine güçlü ve dinamik araçlar sağlanmasındadır. Bunlar olmalı ki, SATIŞ süreci DANIŞMANLIK sürecine dönüşebilsin. Güzellik danışmanlarının ellerinde, müşterilerine Güzelliğin Karar Zamanı’nı yaşatabilme fırsatı vardır. Bu, bir tüketicinin kendi güzelliğiyle ilgili özellikleri öğrendiği özel bir andır.

Güzellik danışmanları, testler yaparak ve bu testlerin sonucunu hemen oracıkta değerlendirerek tüketicilere yardımcı olurlar. Böylece ek bilgilerle donanan güzellik danışmanları, en uygun olan ürünü tavsiye ederler. Bunun ardından da müşteriler ihtiyaçlarını tam karşılayan bu ürünleri satın alır, gelecekte onu tekrar tekrar sipariş eder ve memnun kaldıkları için başkalarına önerir, memnuniyetlerini sosyal medyada paylaşırlar. Bu sürecin güzellik danışmanı için sonucu da, işinin sürekli olarak büyümesidir.

Satış sürecinin bir danışmanlığa dönüştüren, Güzelliğin Karar Zamanı’dır. Size iyi haberimiz, bu sürecin hem basit ve hem de tüketicilere de, danışmanlara da, doğrudan satış şirketlerine de yarar sağlıyor olmasıdır. Bu konuda daha fazla bilgi için lütfen burayı tıklayın ve kısa videomuzu izleyin.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın