Mart 2014 için arşiv

20 Soru-20 Cevap: 2. Bölüm

Yıllar içinde doğrudan satış, çok katlı pazarlama, network marketing üzerine en sık karşı karşıya kaldığım 20 sorudan 10’unu, cevaplarıyla birlikte daha önce görmüştük. Bu hafta da, mini dizinin ikinci bölümünde diğer 10 soruyu ve cevaplarını sizlerle paylaşıyorum.

11. Doğrudan satış hangi özelliklere sahip toplumlarda daha başarılı oluyor?

Burada üç özellik öne çıkıyor: Girişimcilik ruhu, kolay sosyalleşebilme ve ek gelir ihtiyacı. Bu üç özelliğin bulunduğu yerlerde doğrudan satış işinin daha hızlı yayılabildiğini görüyoruz.  Bununla birlikte, yeryüzündeki her ülkede doğrudan satış faaliyetinin az ya da çok, bir biçimde bulunduğu da bir gerçektir.

12. Doğrudan satış şirketlerinin toplantılarında eğlence ve motivasyona yönelik  programlar neden sıklıkla kullanılır?

İşyerlerinde, ofis ortamında çalışanlar, gün boyunca diğer insanlarla aynı hedefe doğru, birlikte çalışarak motivasyon alırlar birbirlerinden. Ayrıca başlarında amirleri de vardır ve sürekli onları bir hedefe doğru yöneltir ve kontrol eder. Oysa doğrudan satış, evden yürütülen bir iştir. Dolayısıyla da hedeften sapmanın, motivasyon kaybının sık görülebildiği bir iş koludur. İşte toplantılardaki bu tür etkinliklerin ana gayerinden biri, bir sonraki toplantıya kadar doğrudan satışçıyı ayakta tutacak motivasyonu sağlamaktır.

13. Kazanç planı nedir?

Kazanç planı, doğrudan satışçıların, network marketing işi yapanların ne yaparlarsa ne kadar kazanç elde edeceklerini belirleyen ve gösteren bir hesaplamalar bütünüdür.

14. Dünyada kaç çeşit kazanç planı vardır?

Birçok kişinin sandığının aksine, tek bir çeşit kazanç planı yoktur. Dünyada dört temel kazanç planı bulunur: Basamaklı-kopmalı (stairstep-breakaway), ikili (binary), tek katlı (unilevel) ve matris (matrix). Bunların içinde matris, en az rastlanılan plan çeşitidir. Günümüzde birden çok plan türünün özelliklerini içinde barındıran, “melez” diyebileceğimiz planlara da rastlanmaktadır.

15. Çok kazandıran kazanç planı, iyi kazanç planı demek midir?

Bir kazanç planı elbette doğrudan satışçılara iyi bir kazanç sağlamalıdır, buna hiç kuşku yok. Ama sadece bu özelliğine bakarak bir plana “iyidir” diyemeyiz. Adaletli olması, şirketin diğer stratejileriyle uyumlu olması, uzun vadeli ekip büyümesini desteklemesi gibi bir çok özelliği de içermelidir.

16. Türkiye’de ilk doğrudan satış şirketi 1992’de mi faaliyete geçti?

İlk yabancı doğrudan satış şirketi olan Oriflame, satışlarına 1992 yılında başladı. Ama ondan çok önce, 1970’lerde Türkiye’nin dört bir yanında kitap, ansiklopedi ve tencere setleri satan birçok yerli doğrudan satış şirketi vardı.

17. Türkiye’de doğrudan satış şirketlerinin “Kapıdan Satış Yetki Belgesi” alması gerekli midir?

Bu, nihai tüketicilere yönelik faaliyet gösteren doğrudan satış şirketlerinin uymakla yükümlü oldukları bir zorunluluktur. Ayrıca bu belge, şirketin bu alanda bir faaliyet gösterdiğinin kanıtıdır. Bu da, o şirketin doğrudan satışçılarının tabi olacakları vergi mevzuatı hükümleri açısından önemli bir husustur.

18. Doğrudan satış işi yapan bireyler ülkemizde vergi verirler mi?

Gelir vergisi mükellefi olmayan doğrudan satışçıların perakende kazançları gelir vergisinden muaftır. Bununla birlikte şirketlerinden aldıkları prim, komisyon v.s. gelirler, yürürlükteki mevzuata göre %20 vergi kesintisine tabidir. Vergi mükellefi olanlar ise bir yıl içinde elde ettikleri kazançlarının tamamı üzerinden bir sonraki yıl gelir vergisi öderler.

19. Doğrudan satış şirketlerinin ülkemizde Doğrudan Satış Derneği’ne üye olmaları bir zorunluluk mudur?

Böyle bir zorunluluk yoktur. Ancak Türkiye Doğrudan Satış Derneği, Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu’nun (WFDSA) etik kurallarını uygular ve ancak bu gereklilikleri yerine getirebilen şirketler derneğe üye olabilirler. Bu nedenle üye olmuş olması, bir şirketin bu kurallara uygun hareket etmekte olduğunu gösterir. Fakat üye olmamak da, elbette bir şirketin etik olmadığı anlamına gelmez.

20. İnternetteki gelişmeler doğrudan satış için bir tehdit midir?

Bir süre öyle olabileceği düşünülmedi değil. Ama özellikle de sosyal medya alanındaki gelişmeler, bunun gerçekleşmeyeceğini, tam tersine internetin, doğrudan satışın gücüne güç kattığını gösterdi bize. Şimdilerde ise online ticaret ile doğrudan satışın birbirlerine yakınlaşmalarını (“convergence”) görüyoruz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar

Yorum bırakın

Söyleşi: Angela Cretu, Avon Türkiye Genel Müdürü

Bu hafta söyleşi konuğum, Avon’un Türkiye’deki yeni Genel Müdürü Angela Cretu.

Angela Cretu 1997 yılında tamamladığı Bükreş’teki ekonomi eğitiminin ardından, 2005 yılında London Business School’da bir executive programından mezun olmuş. Avon’a 1998 yılında Romanya’nın Satış Müdürü olarak katılmış. 2005 yılında Avon Romanya’nın Genel Müdürlüğü, 2007 yılında da Romanya ile birlikte 10 ülkenin yönetimini içeren Güney Doğu Avrupa Başkan Yardımcılığı, sonraki üstlendiği sorumluluklar olmuş. Angela Cretu, 2009 başında New York’ta Avon Genel Merkezi’nde iş modeli inovasyonlarından sorumlu Başkan Yardımcılığı’na atanmış. Mart 2011’de hem Doğu Avrupa Grup Başkan Yardımcılığını ve hem de Avon Rusya Genel Müdürlüğünü bir arada üstlenmiş.

Angela Cretu Şubat 2014’ten bu yana da İstanbul merkezli olarak Doğu Avrupa Grup Başkan Yardımcısı ve Avon Türkiye Genel Müdürü olarak görev yapıyor.

Ben sordum, Angela Cretu da yanıtladı…

Öncelikle Türkiye’deki yeni görevinizde başarılar dilerim. Genel olarak Türk doğrudan satış sektörüne ilişkin ilk izlenimlerinizi öğrenebilir miyim? Ne gibi fırsatlar ve eğer varsa, tehditler görüyorsunuz?

Teşekkür ederim. Benim Türk tüketicisine ait ilk izlenimlerim, kişisel bir hizmet, çabuk mutlu olma ve de markayla duygusal bir bağ kurma ihtiyacı içinde olmaları. Bunlara diğer bütün demografik, ekonomik ve sosyal verileri de ekleyince, doğrudan satışın bu alışveriş profiline son derece uygun bir model olduğunu görüyorum. Doğrudan satışın mevcut durumu da, geleceğe yönelik içerdiği potansiyel de beni çok heyecanlandırıyor.

Son görevinizde Avon’un Rusya ile Doğu Avrupa ülkelerinin başındaydınız. Rusya’daki ve Türkiye’deki doğrudan satış sektörlerini karşılaştırdığınızda ne gibi benzerlikler ve farklılıklar var?

Bu iki pazar doğrudan satışçı davranışından daha çok, tüketici davranışı açısından birbirleriyle benzeşiyorlar. İki ülke kültürel açıdan özellikle de toplumsal bağlar, birebir ilişkiler ve sosyal alışkanlıklar açısından oldukça farklı.

Bana göre Türkler ailelerine ve çevresindekilere çok bağlı, meraklı, kolay sosyalleşebilen, girişimci ruha sahip ve rahat iletişim kurulabilen insanlar. Rusya’da özellikle aile değerleri çok güçlüdür ama orada bir kişinin herhangi bir çevreye girebilmesi için önce o çevrenin tam anlamıyla güvenini ve saygısını kazanması gereklidir. Bunlar da elbette doğrudan satışın hem etkisini ve hem de potansiyelini farklılaştırmaktadır. Böyle olmakla birlikte Rusya’da doğrudan satışın payı %22’dir ve perakende kanallardaki hızlı büyümeye rağmen geçen yıllarda hiçbir biçimde gerilememiştir. Türkiye’de de 750.000 kişilik bir satış ordusu olduğu gerçeği gibi güçlü rakamlar var karşımızda ve bunlar her yıl da artıyor. Bu da bana, bu kanalın sağlam bir kanal olduğunu söylüyor.

Ekonomik olarak bütün yükselen pazarlar, ABD’deki mali politika değişikliğinden sonra sarsıldı. Türkiye’ninse, bunun üzerine bir de kendi ekonomik sorunları var. Bütün bunlar sizce Türkiye’de doğrudan satış sektörünü nasıl etkileyecek?

Önce ekonomik sıkıntı dönemlerinde tüketicilerin geçtikleri yola bir bakalım: Tüketici güveni zayıflar, boş zamanları azalır, eğlenceye amaçlı harcamalar düşer ve bu gibi durumlarda en değerli kaynakları olan paralarını ve zamanlarını güvence altına alabilmeyi isterler.

Şimdi de doğrudan satış sektörüne dönelim: Biz bireylere zamanlarını korumaya yardımcı, kişisel bir hizmet götürüyoruz ve aile bütçelerine katkıda bulunan ürünler sunuyoruz.

Bizim sektörümüz zor zamanlarda, başka zamanlarda olduğundan daha da geçerli bir çözüm olarak karşımızda durmaktadır çünkü hem işsizliğe ve hem de küçük girişimcilerin gelirlerindeki azalmaya karşı direkt bir etki yapmaktadır.

Avon’un dünya genelinde en parlak dönemlerinden birinden geçmediğini biliyoruz. Diğer ülkelerle karşılaştırdığınızda Avon Türkiye’nin performansını nasıl buluyorsunuz?

Avon, simge bir markadır. Geçmişi 130 yıl öncesine dayanır ve dünya üzerindeki 6 milyon Avon temsilcisi de bu global zorluklarla mücadelede ve Avon’un hakettiği simge marka konumunu adım adım yeniden inşa etme yolunda bize büyük güç veriyorlar. Avon Türkiye, tüketici farkındalığı olarak da, pazardaki diğer markaların karşısındaki penetrasyon olarak da çok güçlü göstergelere sahip. Bu aynı zamanda, Avon camiasındaki diğer pazarlarla karşılaştırıldığında da böyle.

Türkiye’de öncelikli olarak ele almak istediğiniz konular neler?

Yeniliklerle ve rekabetçi ticari aktivitelerle, tüketicilere ve temsilcilerimize çok iyi bir çoklu kanal deneyimi yaşatıp, işlemlerimizin sayısını artırmak istiyoruz. Güzellik ürünleri için bir sosyal alışveriş kanalı haline dönüşmeyi amaçlıyoruz. Ve bir amacımız da, Avon’u kadınlar için modern çağın birinci tercihi haline getirmek.

Çok teşekkürler. Bitirmeden önce eklemek istedikleriniz var mı?

Burada doğrudan satış sektöründe son derece aktif, işi bilenlerden oluşan bir topluluk olduğunu görmek mutluluk verici. Sizi de, bu çok başarılı çalışmalarınızdan ve bütün doğrudan satışçılara verdiğiniz destekten ötürü ayrıca kutlamak isterim.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

20 Soru-20 Cevap: 1. Bölüm

Yıllar içinde doğrudan satışa, network marketing’e ilişkin birçok soruyla karşılaşmışımdır. Çevremdeki dostlarımdan, saha liderlerinden, danışmanlık verdiğim şirketlerin yöneticilerinden, gazetecilerden, Facebook sayfamın izleyicilerinden, kısacası herkesten gelmiştir bu sorular. Bunların içinden en sık karşı karşıya kaldığım 20’sini, kısa kısa cevaplarıyla birlikte sizin için bir araya getirdim. 20 soruyu, iki ayrı yazı halinde sizlerle paylaşacağım. Bu hafta ilk 10 soruyu ve cevaplarını yayınlıyorum.

1. Doğrudan satış, network marketing, multi level marketing, çok katlı pazarlama… bunlar aynı şeyler midir?

“Doğrudan satış”, satışın bir mağaza ya da dükkan gibi sabit bir perakende nokta dışında gerçekleşmesini ifade eder. “Network marketing”, doğrudan satış faaliyetinin, bireylerin çevrelerindeki insanları da dahil ederek yapılmasıdır. “Multi level marketing” kavramı, kurulan satış organizasyondaki her üyenin başkalarını, onların da başkalarını sisteme dahil edebildiklerini gösterir. “Çok katlı pazarlama” ise “multi level marketing”in Türkçe çevirisidir. Günümüzde, özellikle de nihai tüketiciye yönelik doğrudan satışlarda bu kavramlar artık içiçe geçmiş durumdadır ve her biri, aslında diğerinin yerine kullanılabilmektedir.

2. Dünyada network marketing’i ilk uygulayan kimdir?

Sektörde artık genel kabul gördüğü üzere “çok katlı pazarlamayı ilk uygulayan” unvanı, Carl Rehnborg’a aittir. Carl Rehnborg, 1915-1927 yılları arasında Çin’de çeşitli işlerde çalışırken, bitkilerin insan beslenmesindeki önemini görür. ABD’ne döndüğünde küçük bir laboratuvar kurarak gıda takviyeleri ve vitaminler üzerine araştırmalar yapmaya başlar. İlk ürünü 1934 yılında ortaya çıkar. Kurduğu şirketin başlangıçtaki ismi California Vitamins’dir. 1939 yılında bu ismi Nutrilite olarak değiştirir. Carl Rehnborg, ürünlerini doğrudan satış yöntemiyle satanların, kendileri gibi ürünleri satacak başka kişiler tavsiye ettiklerini görünce bu işi bir sisteme oturtmayı düşünür. Kısa bir süre sonra da yeni doğrudan satışçılar kazandırmayı özendiren bir ödüllendirme mekanizması oluşturur. Ekipte yaratılan iş hacminin, ekip liderine sürekli bir kazanç sağlaması ilkesi ilk kez kullanılmaya başlanır. Böylece de bugün anladığımız şekliyle çok katlı pazarlamanın temelleri atılmış olur.

3. Network marketing bir tür saadet zinciri midir?

Bu iki kavram ilk bakışta benzer gibi görünseler de aslında birbirlerinden çok farklıdır. Saadet zincirlerinde sisteme katılanların kazancı, yeni gelen insanların yatıracakları giriş ücretlerine dayalıdır. Yani ortada bir ticaret yoktur, “insan başına para kazanma” vardır. Network marketing modelinde ise kazancın kaynağı mal ve hizmet satışlarıdır. Network marketing’de eğer ticaret olmazsa, hiç kimsenin bir kazancı da olmaz.

4. “Ponzi düzen” ne demektir?

Ponzi düzen için kısaca, finans sektörünün saadet zinciridir diyebiliriz. Burada da katılımcıların kazançları, yatırımlarının meşru bir finans kurumunda olduğu gibi “işletilmesi” sonucunda değil, yeni katılanların yatırdıkları paralardan oluşur. Yeni katılımcı gelmesi yavaşladığı anda da, eskilere kazanç sağlanamadığı için tüm saadet zincirlerinde olduğu gibi tüm organizasyon süratle çöker. Bu modelin sistemli bir biçimde ilk uygulayıcısı olan Charles Ponzi’ye atfen, bu tür yapılara Ponzi düzen adı verilir. Bu konuda daha ayrıntılı bilgiyi ilgili yazımda bulabilirsiniz.

5. Doğrudan satış, şirketler için sürdürülebilir bir iş modeli midir?

Bu soruyu halen faaliyette olan önde gelen bazı doğrudan satış şirketlerinin kuruluş yıllarına göz atarak cevaplayabiliriz: Southwestern (1855), Vorwerk (1883), Avon (1886), Kleeneze (1923), Tupperware (1946), Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1963), Oriflame (1967).

6. Doğrudan satışta sadece kozmetik ve gıda takviyeleri mi satılabilir?

Kozmetik, kişisel bakım ve gıda takviyesi ürünleri halen dünya genelinde doğrudan satış hacminin %60’ını oluşturmaktadır. Ama bunların dışında da akla gelebilecek her ürün grubu bu kanaldan başarıyla yararlanmaktadır: Dayanıklı tüketim ürünleri (%14), giyim ve aksesuar (%9), temizlik ürünleri (%3), kitap ve oyuncak (%3) olarak birkaç örnek verebiliriz. Öte yandan, gelişmiş ülkelerde kozmetik ve gıda takviyelerinin payı diğer ülkelere göre bir hayli düşmüştür. Örneğin, ABD’de bu oran %38’dir.

7. Doğrudan satış, bireyler için kısa yoldan zengin olma fırsatı mıdır?

Doğrudan satış, bireyler için önceki eğitim düzeyleri, iş deneyimleri, birikimleri ne olursa olsun, maddi riskler almaksızın büyük kazançlara ulaşma fırsatıdır. Ekonomik tanımlamayla, bir mikro-girişimcilik modelidir. Fakat büyük gelirlere kısa sürede ulaşılabileceği beklentisi doğru değildir. Her işte olduğu gibi burada da yüksek kazançlar emek, özveri ve zaman gerektirir.

8. Bir doğrudan satış şirketine ilk katılanlardan olmak çok mu önemlidir?

İlk katılanlardan olmanın, çok gelir elde etmeye direkt bir etkisi yoktur. İlklerden olmanın, önce katılmanın tek avantajı, başkaları yola çıkmadan çıkıp, yol almış olmaktan kaynaklanır. Eğer sonradan katılanlar öncekilerin fırsatına sahip olmasalardı, bir süre sonra o şirkete katılan kimse olur muydu? İlklerden olmak, bu anlamda saadet zincirlerinde önemlidir, meşru iş yapan doğrudan satış şirketlerinde değil…

9. Doğrudan satışçılar bu işi uzun süre yapabilirler mi?

Çok uzun süreler yapabilirler ve hatta kurdukları işi kendilerinden sonra gelen aile bireylerine devredebilir, miras bırakabilirler. Türkiye’de de bunun çeşitli örneklerini görüyoruz. 22 yıldır Türkiye’de bu işi yapan, kişisel olarak tanıdığım insanlar var. Neredeyse bir kişinin tüm iş yaşamı süresidir bu.

10. Doğrudan satış kadınlara daha uygun olan bir iş midir?

Günümüzde, dünyada bu sektördeki kadınların oranı %75, erkeklerinki de %25’dir. Doğrudan satış, çok rahatlıkla part-time olarak da yapılabilen bir iştir. Bu özellik de genel olarak kadınlara çok cazip gelmektedir. Yoksa bir mikro-girişimcilik modeli olan doğrudan satışın şu veya bu cinsiyete daha uygun olduğunu söyleyemeyiz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

E-Ticarete Doğrudan Satışı Eklemek… ve Bunun Tersini de Yapmak

Online alışveriş dünyanın her yerinde ve giderek artan sayıda insan tarafından benimseniyor. Tüketicilere sunulan kolaylık, tartışılmaz. Nerede olursanız olun ve de günün hangi saati olursa olsun, gönlünüzce alışveriş yapabiliyorsunuz.

Fakat işletme tarafından bakıldığında, resmin tümü aslında o kadar da toz pembe değil. Neden mi böyle? Birkaç neden size…

 

1) “Kulaktan kulağa”nın etkisi güçlü değil:

Üründen memnun kalmış müşteriden gelecek o “olumlu görüş” beklenmek zorundadır ki, ürünün yanında başkalarına görüntülenebilsin. E-ticaret siteleri o bir tek tavsiye notunu alabilmek için büyük çaba harcıyorlar. E-mail gönderileri yapıyor, görüş ricasında bulunuyorlar. Ama gelse bile, çoğu zaman alışverişe gelip de onu okuyan kişi için anonim bir tavsiye oluyor çünkü o iki insan birbirlerini tanımıyorlar.

2) Kişisel satış danışmanlığı yok:

Ürünle ilgili her türlü teknik bilgiyi sitenizde verebilirsiniz, günün 24 saati çalışan çağrı merkezinizin yanı sıra online müşteri hizmeti desteği de sunabilirsiniz. Yine de bütün bunlar, bir müşteriye gerçek ortamda yaklaşan, çoğu zaman da tanıdığı olan bir insan kadar ikna edici değildir. İkincisindeki büyük avantaj, tüketicinin ürün seçeneklerinin doğru bilgilerle ve doğru insan tarafından asgariye indirilebilmesidir.

3) Lojistik, önemli bir baş ağrısı olabilir:

Hepimiz biliyoruz ki müşteri mutluluğu için hızlı ve doğru dağıtım, hayati önemdedir. Bu, müşteri bir ürünü iade etmek istediğinde daha da büyük önem kazanır. Rusya’da internet üzerinden giysi satışı yapan Lamoda için de dağıtım ciddi bir sorun haline gelmiş ve bunu ancak “gerçek” insanlarla aşabilmişler. Lamoda’nın çözümünde internet üzerinden satın alınan giysileri bir görevli kapıya götürüyor, müşterinin denemesi için 15 dakika bekliyor, sonra da müşteri satın almaya karar verirse nakit veya kredi kartıyla tahsilatı yapıyor. Müşteri beğenmezse de, ürünü orada geri alıyor.

4) Müşteri sadakatini sağlamak oldukça zor:

Günümüzün rekabetçi ortamında müşteriyi tutabilmek çok önemli. E-ticaret siteleri bunu sağlayabilmek için çeşitli pazarlama yöntemleri denemekteler. Ama çoğu kez gördüğümüz gibi sadakat, toplanan ödül puanları harcandığında son buluyor. Öte yandan günlük hayatınızda, başka bir yerden alışveriş yapmanın daha akıllı bir karar olacağını bile bile vazgeçmediğiniz kaç “offline” mağaza var, bir hatırlayın lütfen.

5) Tanıtımı yapacaklar için anlamlı bir ödüllendirme bulunmuyor:

Gerek tam zamanlı bir kazanç, gerekse de bir ek gelir arayışında olan sayısız insan var. E-ticaret sitelerinin “Arkadaşını getir, %.. indirim al” tarzı affiliate programları, ne kadar profesyonelce planıp, uygulansalar da bu ihtiyacı karşılamada yetersiz kalıyorlar. Doğrudan satış iş yaparak çok uzun süreler, yıllar boyu süren kazanç elde eden pek çok kişi var. Affiliate marketing programlarından benzer süreler boyunca bir kazanç elde edildiğine ise pek tanık olmuyoruz.

Öbür yana dönüyoruz

Elbette, madalyonun bir de öbür yüzü bulunmakta. Doğrudan satış şirketlerinin de e-ticaret alanında yapılanlardan öğrenecekleri ve işlerine uygulayacakları çok şeyler var.

Unutmamalıyız ki ister başkasına satma amacıyla ister de kendi kullanımı için alıyor olsun, bir kişinin doğrudan satış şirketinin web sitesinde yaptığı, bir online alışveriştir. Bu nedenle de Amazon benzeri e-ticaret sitelerinde gördüğümüz bütün işlevlerin (yani, “çapraz satış”, “yukarı satış”, “onu satın alan bunu da almıştı” v.b.) doğrudan satış şirketleri tarafından da uygulanıyor olması gerekli. Ama açık konuşmak gerekirse, bireylerin doğrudan satış şirketlerinin web sitelerindeki kullanıcı deneyimleri, özlenenin çok ama çok gerisinde henüz.

Bu alan, doğrudan satış sektörü için bir gelişim alanı olarak duruyor karşımızda. Henüz yapmamış olanlar, alışveriş sayfalarını danışmanların girebildikleri “şifreli” alandan “açık” alana çekerek (ama oradan yapılacak alışverişlerden de danışmanları menfaatlendirerek) işe başlayabilirler, örneğin.

Bitiriyoruz

E-ticaret ve doğrudan satış, bazıları tarafından birbirinin mutlak alternatifi, hatta rakibi olarak görülegelmiştir. Görüyorsunuz ki aslında bu iki modelin yakınlaşmasında (“convergence”) her iki taraf için de büyük fırsatlar var. Ve bu yakınlaşmayı başarıyla gerçekleştirenler de rakiplerinin çok önüne geçeceklerdir.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Duyun Sesimi! Ben Sizin Kazanç Planınıza Gelmedim

İş yaşantım boyunca hiç kimsenin çıkıp da “Müşteri benim için önemli değildir.” dediğine tanık olmadım. Hangi sektörden olurlarsa olsunlar, hep tam tersini söylemişlerdir. Hatta bunu abartarak, “Müşteri kraldır, kraliçedir!” şeklinde söyleyenler bile vardır.

Bu böyle ama ben özellikle de bizim sektörde müşterilerin gereken özeni gördüklerinden emin değilim. Kazanç planlarına ve diğer teşviklere bir göz atmak, bence yeterli bunu görmek için. Öyle değil mi?

Öte yandan müşteriye daha büyük önem verilmesi hem büyümeyi getirir, hem de işimizi başarıyla sürdürülebilmemizi sağlar. Bu konuyla bağlantılı olarak üç gerçekliği hatırdan hiç çıkarmamamız gerekli:

Müşteri, satış demektir.İlk bakışta “malumun ilanı” gibi geldi mi kulağınıza? Peki ama bu sektörde hemen her yerde kayıt yapmanın, satış yapmanın çok çok önüne geçtiğini yadsıyabilir misiniz? Fakat müşteri olmazsa, ürünler sadece depolarda rafları süslemeye yararlar. Onları sizin için paraya çevirebilecek güç, sadece müşteridedir.

Müşteriyi kazanmaya çalışmak, onu elde tutmaya çalışmaktan daha maliyetlidir.Bu konuda yazılmış sayısız kitap ve makale vardır, yapılmış sayısız araştırmaya ek olarak. Sanırım bu gerçekliği inkar edecek kimse yoktur. Yoksa, var mıdır? Ne dersiniz?

Bugünün müşterisi, yarının ekip üyesidir.Doğrudan satış şirketlerinin yöneticileri de, network marketing liderleri de, buna birçok kez tanık olmuşlardır. Memnun kalmış müşterilerden, coşku dolu doğrudan satışçılar çıkar ve bu da sizin için yeni müşteriler, yeni doğrudan satışçılar anlamına gelir.

Fakat müşteriye daha fazla önem verilmesi, söylendiği kadar da kolay değil. Bizim sektörümüz, uzunca bir süredir saha organizasonu odaklıdır ve nihai kullanıcıları adeta bir tarafa bırakmış durumdadır. Öyleyse bu, hem doğrudan satış şirketlerinin yönetimlerinde ve hem de liderlerde, bir paradigma değişikliğini gerektirecek.

Bu değişiklik de, zorunlu olarak ek bir perspektifin gelmesi demek: Şirket, bir yandan saha organizasyonuna odaklanırken, diğer yandan da müşteri tabanına göz kulak olacaktır. Bu yeni perspektif neleri mi içermelidir?:

> Yeni satışları, çapraz satışları ve yukarı satışları özendiren teşvikleri

> Müşteri sadakatinin ödüllendirilmesini

> Düzenli alışverişler için motivasyonlar oluşturulmasını (ör. “oto-gönderiler”)

> Sadece müşteri olarak katılabilmenin yollarının yaratılmasını (ör. “özel müşteri” programları)

Dünyanın en büyük doğrudan satış şirketlerinden biri, 2012 yılında ekip üyelerinin %88’inin şirketten hiç prime hak kazanmadığını, %71’inin de hiç kimseyi kayıt etmediğini açıklamıştı. Bu durumun başka doğrudan satış şirketlerinde de çok farklı olduğunu düşünmüyorum.

Bu demektir ki bu kişiler sadece ürünleri beğendikleri için gelmişler ve iş kurma fikriyle hiç bir ilgileri yok.

Bir başka deyişle dev bir kitle var ve bunların size katılırkenki motivasyonları, kazanç planında sunulanlardan çok farklı. Öyleyse işin bu yönüne biraz daha fazla eğilmeye sizce de değmez mi? Bence herkesin yararına olur bu!Not:Bu yazımın orijinali, İngilizce olarak Networking Times dergisinin Ocak-Şubat 2014 sayısında yer almıştır. Burada derginin izniyle tekrar yayınlanmaktadır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın