Duyun Sesimi! Ben Sizin Kazanç Planınıza Gelmedim

İş yaşantım boyunca hiç kimsenin çıkıp da “Müşteri benim için önemli değildir.” dediğine tanık olmadım. Hangi sektörden olurlarsa olsunlar, hep tam tersini söylemişlerdir. Hatta bunu abartarak, “Müşteri kraldır, kraliçedir!” şeklinde söyleyenler bile vardır.

Bu böyle ama ben özellikle de bizim sektörde müşterilerin gereken özeni gördüklerinden emin değilim. Kazanç planlarına ve diğer teşviklere bir göz atmak, bence yeterli bunu görmek için. Öyle değil mi?

Öte yandan müşteriye daha büyük önem verilmesi hem büyümeyi getirir, hem de işimizi başarıyla sürdürülebilmemizi sağlar. Bu konuyla bağlantılı olarak üç gerçekliği hatırdan hiç çıkarmamamız gerekli:

Müşteri, satış demektir.İlk bakışta “malumun ilanı” gibi geldi mi kulağınıza? Peki ama bu sektörde hemen her yerde kayıt yapmanın, satış yapmanın çok çok önüne geçtiğini yadsıyabilir misiniz? Fakat müşteri olmazsa, ürünler sadece depolarda rafları süslemeye yararlar. Onları sizin için paraya çevirebilecek güç, sadece müşteridedir.

Müşteriyi kazanmaya çalışmak, onu elde tutmaya çalışmaktan daha maliyetlidir.Bu konuda yazılmış sayısız kitap ve makale vardır, yapılmış sayısız araştırmaya ek olarak. Sanırım bu gerçekliği inkar edecek kimse yoktur. Yoksa, var mıdır? Ne dersiniz?

Bugünün müşterisi, yarının ekip üyesidir.Doğrudan satış şirketlerinin yöneticileri de, network marketing liderleri de, buna birçok kez tanık olmuşlardır. Memnun kalmış müşterilerden, coşku dolu doğrudan satışçılar çıkar ve bu da sizin için yeni müşteriler, yeni doğrudan satışçılar anlamına gelir.

Fakat müşteriye daha fazla önem verilmesi, söylendiği kadar da kolay değil. Bizim sektörümüz, uzunca bir süredir saha organizasonu odaklıdır ve nihai kullanıcıları adeta bir tarafa bırakmış durumdadır. Öyleyse bu, hem doğrudan satış şirketlerinin yönetimlerinde ve hem de liderlerde, bir paradigma değişikliğini gerektirecek.

Bu değişiklik de, zorunlu olarak ek bir perspektifin gelmesi demek: Şirket, bir yandan saha organizasyonuna odaklanırken, diğer yandan da müşteri tabanına göz kulak olacaktır. Bu yeni perspektif neleri mi içermelidir?:

> Yeni satışları, çapraz satışları ve yukarı satışları özendiren teşvikleri

> Müşteri sadakatinin ödüllendirilmesini

> Düzenli alışverişler için motivasyonlar oluşturulmasını (ör. “oto-gönderiler”)

> Sadece müşteri olarak katılabilmenin yollarının yaratılmasını (ör. “özel müşteri” programları)

Dünyanın en büyük doğrudan satış şirketlerinden biri, 2012 yılında ekip üyelerinin %88’inin şirketten hiç prime hak kazanmadığını, %71’inin de hiç kimseyi kayıt etmediğini açıklamıştı. Bu durumun başka doğrudan satış şirketlerinde de çok farklı olduğunu düşünmüyorum.

Bu demektir ki bu kişiler sadece ürünleri beğendikleri için gelmişler ve iş kurma fikriyle hiç bir ilgileri yok.

Bir başka deyişle dev bir kitle var ve bunların size katılırkenki motivasyonları, kazanç planında sunulanlardan çok farklı. Öyleyse işin bu yönüne biraz daha fazla eğilmeye sizce de değmez mi? Bence herkesin yararına olur bu!Not:Bu yazımın orijinali, İngilizce olarak Networking Times dergisinin Ocak-Şubat 2014 sayısında yer almıştır. Burada derginin izniyle tekrar yayınlanmaktadır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: