E-Ticarete Doğrudan Satışı Eklemek… ve Bunun Tersini de Yapmak

Online alışveriş dünyanın her yerinde ve giderek artan sayıda insan tarafından benimseniyor. Tüketicilere sunulan kolaylık, tartışılmaz. Nerede olursanız olun ve de günün hangi saati olursa olsun, gönlünüzce alışveriş yapabiliyorsunuz.

Fakat işletme tarafından bakıldığında, resmin tümü aslında o kadar da toz pembe değil. Neden mi böyle? Birkaç neden size…

 

1) “Kulaktan kulağa”nın etkisi güçlü değil:

Üründen memnun kalmış müşteriden gelecek o “olumlu görüş” beklenmek zorundadır ki, ürünün yanında başkalarına görüntülenebilsin. E-ticaret siteleri o bir tek tavsiye notunu alabilmek için büyük çaba harcıyorlar. E-mail gönderileri yapıyor, görüş ricasında bulunuyorlar. Ama gelse bile, çoğu zaman alışverişe gelip de onu okuyan kişi için anonim bir tavsiye oluyor çünkü o iki insan birbirlerini tanımıyorlar.

2) Kişisel satış danışmanlığı yok:

Ürünle ilgili her türlü teknik bilgiyi sitenizde verebilirsiniz, günün 24 saati çalışan çağrı merkezinizin yanı sıra online müşteri hizmeti desteği de sunabilirsiniz. Yine de bütün bunlar, bir müşteriye gerçek ortamda yaklaşan, çoğu zaman da tanıdığı olan bir insan kadar ikna edici değildir. İkincisindeki büyük avantaj, tüketicinin ürün seçeneklerinin doğru bilgilerle ve doğru insan tarafından asgariye indirilebilmesidir.

3) Lojistik, önemli bir baş ağrısı olabilir:

Hepimiz biliyoruz ki müşteri mutluluğu için hızlı ve doğru dağıtım, hayati önemdedir. Bu, müşteri bir ürünü iade etmek istediğinde daha da büyük önem kazanır. Rusya’da internet üzerinden giysi satışı yapan Lamoda için de dağıtım ciddi bir sorun haline gelmiş ve bunu ancak “gerçek” insanlarla aşabilmişler. Lamoda’nın çözümünde internet üzerinden satın alınan giysileri bir görevli kapıya götürüyor, müşterinin denemesi için 15 dakika bekliyor, sonra da müşteri satın almaya karar verirse nakit veya kredi kartıyla tahsilatı yapıyor. Müşteri beğenmezse de, ürünü orada geri alıyor.

4) Müşteri sadakatini sağlamak oldukça zor:

Günümüzün rekabetçi ortamında müşteriyi tutabilmek çok önemli. E-ticaret siteleri bunu sağlayabilmek için çeşitli pazarlama yöntemleri denemekteler. Ama çoğu kez gördüğümüz gibi sadakat, toplanan ödül puanları harcandığında son buluyor. Öte yandan günlük hayatınızda, başka bir yerden alışveriş yapmanın daha akıllı bir karar olacağını bile bile vazgeçmediğiniz kaç “offline” mağaza var, bir hatırlayın lütfen.

5) Tanıtımı yapacaklar için anlamlı bir ödüllendirme bulunmuyor:

Gerek tam zamanlı bir kazanç, gerekse de bir ek gelir arayışında olan sayısız insan var. E-ticaret sitelerinin “Arkadaşını getir, %.. indirim al” tarzı affiliate programları, ne kadar profesyonelce planıp, uygulansalar da bu ihtiyacı karşılamada yetersiz kalıyorlar. Doğrudan satış iş yaparak çok uzun süreler, yıllar boyu süren kazanç elde eden pek çok kişi var. Affiliate marketing programlarından benzer süreler boyunca bir kazanç elde edildiğine ise pek tanık olmuyoruz.

Öbür yana dönüyoruz

Elbette, madalyonun bir de öbür yüzü bulunmakta. Doğrudan satış şirketlerinin de e-ticaret alanında yapılanlardan öğrenecekleri ve işlerine uygulayacakları çok şeyler var.

Unutmamalıyız ki ister başkasına satma amacıyla ister de kendi kullanımı için alıyor olsun, bir kişinin doğrudan satış şirketinin web sitesinde yaptığı, bir online alışveriştir. Bu nedenle de Amazon benzeri e-ticaret sitelerinde gördüğümüz bütün işlevlerin (yani, “çapraz satış”, “yukarı satış”, “onu satın alan bunu da almıştı” v.b.) doğrudan satış şirketleri tarafından da uygulanıyor olması gerekli. Ama açık konuşmak gerekirse, bireylerin doğrudan satış şirketlerinin web sitelerindeki kullanıcı deneyimleri, özlenenin çok ama çok gerisinde henüz.

Bu alan, doğrudan satış sektörü için bir gelişim alanı olarak duruyor karşımızda. Henüz yapmamış olanlar, alışveriş sayfalarını danışmanların girebildikleri “şifreli” alandan “açık” alana çekerek (ama oradan yapılacak alışverişlerden de danışmanları menfaatlendirerek) işe başlayabilirler, örneğin.

Bitiriyoruz

E-ticaret ve doğrudan satış, bazıları tarafından birbirinin mutlak alternatifi, hatta rakibi olarak görülegelmiştir. Görüyorsunuz ki aslında bu iki modelin yakınlaşmasında (“convergence”) her iki taraf için de büyük fırsatlar var. Ve bu yakınlaşmayı başarıyla gerçekleştirenler de rakiplerinin çok önüne geçeceklerdir.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: