20 Soru-20 Cevap: 1. Bölüm

Yıllar içinde doğrudan satışa, network marketing’e ilişkin birçok soruyla karşılaşmışımdır. Çevremdeki dostlarımdan, saha liderlerinden, danışmanlık verdiğim şirketlerin yöneticilerinden, gazetecilerden, Facebook sayfamın izleyicilerinden, kısacası herkesten gelmiştir bu sorular. Bunların içinden en sık karşı karşıya kaldığım 20’sini, kısa kısa cevaplarıyla birlikte sizin için bir araya getirdim. 20 soruyu, iki ayrı yazı halinde sizlerle paylaşacağım. Bu hafta ilk 10 soruyu ve cevaplarını yayınlıyorum.

1. Doğrudan satış, network marketing, multi level marketing, çok katlı pazarlama… bunlar aynı şeyler midir?

“Doğrudan satış”, satışın bir mağaza ya da dükkan gibi sabit bir perakende nokta dışında gerçekleşmesini ifade eder. “Network marketing”, doğrudan satış faaliyetinin, bireylerin çevrelerindeki insanları da dahil ederek yapılmasıdır. “Multi level marketing” kavramı, kurulan satış organizasyondaki her üyenin başkalarını, onların da başkalarını sisteme dahil edebildiklerini gösterir. “Çok katlı pazarlama” ise “multi level marketing”in Türkçe çevirisidir. Günümüzde, özellikle de nihai tüketiciye yönelik doğrudan satışlarda bu kavramlar artık içiçe geçmiş durumdadır ve her biri, aslında diğerinin yerine kullanılabilmektedir.

2. Dünyada network marketing’i ilk uygulayan kimdir?

Sektörde artık genel kabul gördüğü üzere “çok katlı pazarlamayı ilk uygulayan” unvanı, Carl Rehnborg’a aittir. Carl Rehnborg, 1915-1927 yılları arasında Çin’de çeşitli işlerde çalışırken, bitkilerin insan beslenmesindeki önemini görür. ABD’ne döndüğünde küçük bir laboratuvar kurarak gıda takviyeleri ve vitaminler üzerine araştırmalar yapmaya başlar. İlk ürünü 1934 yılında ortaya çıkar. Kurduğu şirketin başlangıçtaki ismi California Vitamins’dir. 1939 yılında bu ismi Nutrilite olarak değiştirir. Carl Rehnborg, ürünlerini doğrudan satış yöntemiyle satanların, kendileri gibi ürünleri satacak başka kişiler tavsiye ettiklerini görünce bu işi bir sisteme oturtmayı düşünür. Kısa bir süre sonra da yeni doğrudan satışçılar kazandırmayı özendiren bir ödüllendirme mekanizması oluşturur. Ekipte yaratılan iş hacminin, ekip liderine sürekli bir kazanç sağlaması ilkesi ilk kez kullanılmaya başlanır. Böylece de bugün anladığımız şekliyle çok katlı pazarlamanın temelleri atılmış olur.

3. Network marketing bir tür saadet zinciri midir?

Bu iki kavram ilk bakışta benzer gibi görünseler de aslında birbirlerinden çok farklıdır. Saadet zincirlerinde sisteme katılanların kazancı, yeni gelen insanların yatıracakları giriş ücretlerine dayalıdır. Yani ortada bir ticaret yoktur, “insan başına para kazanma” vardır. Network marketing modelinde ise kazancın kaynağı mal ve hizmet satışlarıdır. Network marketing’de eğer ticaret olmazsa, hiç kimsenin bir kazancı da olmaz.

4. “Ponzi düzen” ne demektir?

Ponzi düzen için kısaca, finans sektörünün saadet zinciridir diyebiliriz. Burada da katılımcıların kazançları, yatırımlarının meşru bir finans kurumunda olduğu gibi “işletilmesi” sonucunda değil, yeni katılanların yatırdıkları paralardan oluşur. Yeni katılımcı gelmesi yavaşladığı anda da, eskilere kazanç sağlanamadığı için tüm saadet zincirlerinde olduğu gibi tüm organizasyon süratle çöker. Bu modelin sistemli bir biçimde ilk uygulayıcısı olan Charles Ponzi’ye atfen, bu tür yapılara Ponzi düzen adı verilir. Bu konuda daha ayrıntılı bilgiyi ilgili yazımda bulabilirsiniz.

5. Doğrudan satış, şirketler için sürdürülebilir bir iş modeli midir?

Bu soruyu halen faaliyette olan önde gelen bazı doğrudan satış şirketlerinin kuruluş yıllarına göz atarak cevaplayabiliriz: Southwestern (1855), Vorwerk (1883), Avon (1886), Kleeneze (1923), Tupperware (1946), Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1963), Oriflame (1967).

6. Doğrudan satışta sadece kozmetik ve gıda takviyeleri mi satılabilir?

Kozmetik, kişisel bakım ve gıda takviyesi ürünleri halen dünya genelinde doğrudan satış hacminin %60’ını oluşturmaktadır. Ama bunların dışında da akla gelebilecek her ürün grubu bu kanaldan başarıyla yararlanmaktadır: Dayanıklı tüketim ürünleri (%14), giyim ve aksesuar (%9), temizlik ürünleri (%3), kitap ve oyuncak (%3) olarak birkaç örnek verebiliriz. Öte yandan, gelişmiş ülkelerde kozmetik ve gıda takviyelerinin payı diğer ülkelere göre bir hayli düşmüştür. Örneğin, ABD’de bu oran %38’dir.

7. Doğrudan satış, bireyler için kısa yoldan zengin olma fırsatı mıdır?

Doğrudan satış, bireyler için önceki eğitim düzeyleri, iş deneyimleri, birikimleri ne olursa olsun, maddi riskler almaksızın büyük kazançlara ulaşma fırsatıdır. Ekonomik tanımlamayla, bir mikro-girişimcilik modelidir. Fakat büyük gelirlere kısa sürede ulaşılabileceği beklentisi doğru değildir. Her işte olduğu gibi burada da yüksek kazançlar emek, özveri ve zaman gerektirir.

8. Bir doğrudan satış şirketine ilk katılanlardan olmak çok mu önemlidir?

İlk katılanlardan olmanın, çok gelir elde etmeye direkt bir etkisi yoktur. İlklerden olmanın, önce katılmanın tek avantajı, başkaları yola çıkmadan çıkıp, yol almış olmaktan kaynaklanır. Eğer sonradan katılanlar öncekilerin fırsatına sahip olmasalardı, bir süre sonra o şirkete katılan kimse olur muydu? İlklerden olmak, bu anlamda saadet zincirlerinde önemlidir, meşru iş yapan doğrudan satış şirketlerinde değil…

9. Doğrudan satışçılar bu işi uzun süre yapabilirler mi?

Çok uzun süreler yapabilirler ve hatta kurdukları işi kendilerinden sonra gelen aile bireylerine devredebilir, miras bırakabilirler. Türkiye’de de bunun çeşitli örneklerini görüyoruz. 22 yıldır Türkiye’de bu işi yapan, kişisel olarak tanıdığım insanlar var. Neredeyse bir kişinin tüm iş yaşamı süresidir bu.

10. Doğrudan satış kadınlara daha uygun olan bir iş midir?

Günümüzde, dünyada bu sektördeki kadınların oranı %75, erkeklerinki de %25’dir. Doğrudan satış, çok rahatlıkla part-time olarak da yapılabilen bir iştir. Bu özellik de genel olarak kadınlara çok cazip gelmektedir. Yoksa bir mikro-girişimcilik modeli olan doğrudan satışın şu veya bu cinsiyete daha uygun olduğunu söyleyemeyiz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: