Nisan 2014 için arşiv

“Patates Kızartması da İster misiniz?”

Çapraz satışlar yapmayı işlerinin ayrılmaz bir parçası haline getiren şirketler, bu yöntemin hem ciro ve hem de müşteri tatmini artırmadaki gücünden fazlasıyla yararlanırlar. Bu, elbette doğrudan satış sektörü için de geçerli.

Çapraz satış (İng. “cross selling”) yaptığınızda, saha teşkilatınıza (ve tabii onun aracılığıyla da müşterilere) satın almakta oldukları bir ürünün yanında, onunla ilintili bir ürünü daha önerirsiniz. Bu, bazen karıştırıldığı gibi yukarı satış (İng. “upselling”) değildir. Çapraz satış, “Yanında patates kızartması da ister misiniz?” olarak özetlenebilir, yukarı satış ise, “(Biraz daha fazla para ödeyerek) Bir büyük boyundan ister misiniz?” dir.

Müşterilerin hemen hepsi, kendilerine ürünler önerilmesinden hoşlanır. Özellikle de önerilen ürün, aldıkları bir ürünü tamamlıyorsa ve tek başına satın alındığına göre daha düşük bir fiyatla öneriliyorsa. Alıcı, bir doğrudan satışçı olabilir. Bu durumda çapraz satış kendisinin sadece müşteri olarak daha üst düzeyde mutlu edildiği anlamına gelmez, aynı zamanda onun için daha çok satış ve daha çok kazanç da demektir. Üstelik bu uygulama şirketin (ve tabii doğrudan satışçının) müşterisinin ihtiyaçlarının farkında olduğunun ve onun mutlu olmasını önemsediğinin de bir göstergesidir.

Çapraz satış, bir şirketin uygulamaya koyacağı aksiyonlar içinde en karlı ve en az riskli olanlardan biridir. Çapraz satış programlarının başarılı olabilmesi için birkaç önemli husus:

İlişkili OlmaBirbiriyle ilişkisi olmayan ürünleri önermekten kaçının. Bu gibi çabalar sadece başarısız olmakla kalmaz, karşınızdakini sinirlendirir de.

Uzman TavsiyeleriBirbirini tamamlayan ürünlerle ilgili konunun uzmanlarından tavsiyeler vermek çok yararlıdır. Ayrıca başarılı e-ticaret sitelerinde gördüğümüz, “Seçtiğiniz bu ürünü daha önce alanlar, şu ürünleri de aldılar” listeleri ciddi ölçüde satış artırır..

Ürün PaketleriBirbirleriyle ilişkili ürünlerden patketler oluşturup bunlara da özel fiyatlar koyduğunuzda, çapraz satış faaliyetinin sonuçlarında ciddi sıçramalar görürsünüz.

AltyapıÇağrı merkezinizde temsilcilerinizin önündeki metinlerde ve ayrıca internet sitenizdeki mağazanızda bu çapraz satış teklifleri mutlaka yer almalıdır.

Personelin EğitimiŞirketinizdeki herkesin, çapraz satışın bir ürün daha satmaktan çok daha ötesinde bir pazarlama faaliyeti olduğunu bilmesi gereklidir. Çünkü bu, aslında daha iyi hizmet vermek ve müşteri ihtiyacını daha üst düzeyde karşılamak demektir.

Çapraz satış konusuna sistematik bir biçimde yaklaşıldığında sonuç, az masrafla çok iş hacmidir. Doğrudan satışçıların ve onların müşterilerinin kaçınılmaz mutluluğu ise artı kazancınızdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Doğrudan Satış: Gerçekler Anlatır, Öyküler Sattırır

Bu haftaki konuk yazar, Josh Marx. Kendisi 12 yıldan fazla bir süredir pazarlama ve iş geliştirme alanlarında çalışıyor. ABD’de Peru State College’dan lisans, Nova Southeastern University’den de lisansüstü diploması var. Josh Marx halen dünyanın 43. en büyük doğrudan satış şirketi olan ABD merkezli Team National’da Pazarlama Direktörü olarak görev yapıyor.

Konuk yazar: Josh MarxDoğrudan Satış: Gerçekler Anlatır, Öyküler Sattırır

Yakınınızda ya da uzağınızda olsunlar farketmez, hedef kitlenizle şahsen, telefonla ya da sosyal medya aracılığıyla iletişim kurmak, doğrudan satış sektöründe sizin en önemli gündelik işleriniz arasındadır.

Günümüzde teknolojideki gelişmelerin sonucunda artık markanızla uyumlu bir sosyal medya iletişiminiz yoksa, pazarlama faaliyetleriniz boşa gidecektir. Markanızla ilgili doğru ve açık mesajların iletilmesi ise, sağlam temellerin oluşturulmasını sağlayacaktır.

Güvenilirlik

A. inanılırlık: güven yaratma yeteneği

B. inanma isteği: bir şeyin gerçek olduğunu kabul etme isteği

Müşterileriyle iletişime geçen, önerilerini dinleyen ve şikayetlerine olumlu bir biçimde yaklaşan, daima doğruları ve sadece doğruları söyleyen bir marka, müşteri sayısını daha kolay artıracaktır. Bu kesinlikle, kendinizi nasıl ifade ettiğinize ve müşterilerinizle nasıl bir iletişim kurduğunuza bağlıdır. Eskilerin söylediği gibi, “Dürüstlük, en iyi yoldur.”

Ortak Noktalar

Hedef kitlenizi daha çok tanıdıkça, bütün bu deneyim daha da zenginleşir. İnsanlar, hayallerine, ihtiyaçlarına ve arzularına yakın buldukları öykülere bayılırlar. Onlarla ortak bir zemin yakalamanız ve direkt olarak sizin yaşamınızdan öyküleri ve aldığınız dersleri paylaşmanız, doğrudan satıştaki başarınızı daha da ileri götürecektir. Öykü anlatımı, bir insanı herhangi bir şeye ikna etmenin en etkin yoludur. Başkalarıyla uzun soluklu ilişkilerin gücü, sadece sonuca odaklı olmaktan çok daha büyüktür. Duygusal bir bağ yarattığınızda bu, kesinlikle satışlarınıza da yansıyacaktır.

Tüketiciler, kendileriyle ilgili sorular sorulmasını, kendilerine kulak verilmesini ve ürünleri deneme fırsatının verilmesini isterler. Sizin firmanızın da, hedef kitleninizin bu beklentilerine odaklanmasını sağlamalısınız. Bir markayla ne kadar çok insan bir bağ kurarsa, o markanın hedef kitlesiyle daha derin bağlar kurma olasılığı da o ölçüde artacaktır.

Müşterilerle bağ kurmanın çok çeşitli yolları vardır. Hepsi de esasen, bir bütün olarak ele alınmalıdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

“Ground Floor Opportunity!”

Doğrudan satış sektöründe çok sık duyduğumuz bir kavramdır, “ground floor opportunity”. Apartman dairesi satın alırken kullanılan, “temelden girmek” olarak tercüme edilebilir. Bir şirkete hemen başlarda, kuruluşundan hemen sonra katılmayı ifade eder. Yeni bir şirkete katılmanın çok büyük kazançlar sağlayacağı iddiasıyla, doğrudan satışçıları çekmekte kullanılır.

Her şeyden önce biliyoruz ki her yeni şirket ciddi, dürüst, profesyonel, ürünleri başarılı demek değildir. Her sektörde olduğu gibi doğrudan satışta da her iki yönde örnekler vardır. Diyeceğim o ki, bir şirketin sadece yeni olması, beraberinde diğer önemli özellikler olmadıkça bir anlam ifade etmez. Şirketin yeni olmasından çok daha önemli olan, “Yarın da ayakta olacak mıdır?”, “Doğrudan satışçılara primlerini ödemeye devam edebilecek midir?” gibi sorulara verilecek cevaplardır.

Pazarda daha önce olmayan yeni bir şirketi, yeni bir markayı temsil etmek elbette bu yönleriyle cazip bir fırsat olabilir. Benim işin bu yönüne hiçbir itirazım yok. Benim sözüm, hani o soyağacı var ya, onun “tepesinde” olmanın müthiş bir fırsat olduğunu iddia edenlere. Türkiye’de yirmi yılını doldurmuş doğrudan satış şirketleri var. O şirketlere sonradan kaydolup, ilk günlerde katılanlardan çok daha fazla kazanan sayısız saha lideri tanıyorum.

Network marketing dünyasında bir şirkete “temelden girmeyi”, bu işte çok deneyimli ve sürekli yeni şirket arayışı içinde olan bir takım insanlar sürekli kovalarlar. Onlar, yani sahadaki bu “ağır toplar”, kısa sürede ekip kurar, ekiplerindekilere yüksek miktarlarda alımlar yaptırıp kısa sürede yüksek kazanç elde eder ve hemen başka bir yeni şirketin sunduğu temelden girmeye yönelirler.

“Temelden girme”nin büyük bir kazanç fırsatı olduğu fikri, bu işin temel ilkeleriyle de çelişir ve aslında piramit organizasyonların alanına girer. Öyle ya, kazanç miktarının soyağacının neresinde bulunulduğuna göre belirlenmesi sadece piramitlerdedir. Dürüst, ilkeli, sürüdürülebilir bir modelle işleyen bir organizasyonda şirkete bugün katılan bir kişinin, bundan örneğin, iki ya da üç yıl önce katılmış olana göre önündeki fırsatlar açısından hiçbir dezavantajı yoktur. Zaten bunun aksini söylemek, bir şirketin kendisini inkar etmesi demek değil midir? Yani, bugün katılanlara temelden girmenin büyük bir kazanç fırsatı olduğunu söylerseniz, iki-üç yıl sonra katılacaklara ne diyeceksiniz? Sakın o iki-üç yılın sonunda ortada olmak gibi bir kaygının olmadığı bir durum olmasın?

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Ve Sonunda Herbalife’a Soruşturma Açıldı

Beklenen oldu ve ABD Federal Ticaret Komisyonu (FTC), bundan birkaç hafta önce Herbalife hakkında bir soruşturma başlattığını açıkladı. Soruşturmanın içeriği hakkında ayrıntılı bir açıklama yapılmadı ama son bir-iki yıldır olanlara bakınca, tahminde bulunmak çok zor değil: Herbalife’in bir piramit düzen olup olmadığı araştırılıyor.

Şimdi sizi kısa bir tura çıkarıp, bu noktaya nasıl gelindi, onu anlatayım…

Pershing Square bir yatırım fonu, bunun kurucusu ve CEO’su da Bill Ackman isimli bir kişi. Aralık 2012’de Bill Ackman bir sunum yaptı kamuoyuna ve özetle, “Herbalife, bir piramit düzenden başka bir şey değildir. Şirketim ve ben Herbalife hisseleriyle açığa satış (*) yapıyoruz. Hisselerin değeri kısa zamanda ‘sıfır’a düşecek,” dedi. Daha sonra yaptığı açıklamaların birinde de, Herbalife’taki bu ‘kumar’ için 400-500 milyon Dolar arası bir para yatırdığını söyledi.

Ama işler pek de Bill Ackman’ın beklediği gibi gelişmedi. Bir kere Herbalife, son yıllarda dünya genelinde çok başarılı bir grafik çizmekte. Şirketin ciro artışı 2010’da %18, 2011’de %26, 2012’de %18 ve nihayet 2013’te de %19 olarak gerçekleşti. Karlılık derseniz, orada da hiçbir sıkıntı yok. Nitekim 2009 sonunda 20 Dolar civarında olan bir Herbalife hissesi, 2013 sonunda 79 Dolar oldu. Kısacası, dört yılda yatırımcılarına dört kat para kazandırdı.

Bu arada bir başka dev yatırımcı, 77 yaşındaki Carl Icahn girdi bu savaşın içine. Bill Ackman’ın aksine olarak Herbalife hisselerinin değer kazanacağını savunan Carl Icahn, Herbalife’ın hisselerinin %16.5’una sahip oldu. Bu arada bir %5’lik hisse de ünlü George Soros satın aldı.

Fakat bütün bunlar olurken Bill Ackman, yaptığı o ilk sunumdan sonra köşesine çekilip, beklemedi. Birçok kez farklı yerde sunumlar yaptı, gazetelere demeçler verdi, TV programlarında göründü ve ABD Kongre üyelerine mektuplar yazdı. Bütün amacı, Herbalife hisselerinin değer kaybetmesiydi, çünkü ancak o zaman kar edebilecekti.

A.B.D. Federal Ticaret Komisyonu da, Bill Ackman tarafından koparılan ve medyada da geniş yer bulan bunca yaygaradan sonra yapması gerekeni yaptı, Herbalife’ı mercek altına aldı. Şimdi neler olacak? Bu soruşturmanın bir-iki yıldan önce sonuçlanması beklenmiyor. Herbalife bu arada elbette faaliyetine devam edecek. Sonunda da Herbalife’ın bir piramit düzen olmadığı sonucuna varılacak. Bu da, tıpkı 1979’da Amway’in piramit düzen olmadığına hükmeden A.B.D.’ndeki ünlü mahkeme kararında olduğu gibi sektörün daha da güçlenmesine yol açacak.

Sektörü izleyenler hatırlayacaktır, Belçika Temyiz Mahkemesi de Aralık 2013′te verdiği bir kararla, Herbalife’in piramit tarzı bir iş yapmadığına hükmetmişti.

Herbalife CEO’su Michael O. Johnson, şirket personeline yayınladığı bildiride bu soruşturmayı kendileri için “olumlu bir gelişme” olarak nitelemiş. Tümüyle katılıyorum.

(*) “Açığa satış”, bir kişinin aslında kendinde olmayan hisse senetlerini satıp, belirli bir sürenin sonunda hisseleri satın alan kişiye teslim etmesidir. Bu yöntem, borsa yatırımcıları tarafından hisselerin düşüşe geçmesi beklendiğinde kullanılır. Burada amaçlanan, hisse senetlerinin yüksek fiyattan satılıp, daha sonra düşük fiyattan alınarak alıcıya teslim edilmesi ve aradaki farkın kazanç hanesine yazılmasıdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın