“Patates Kızartması da İster misiniz?”

Çapraz satışlar yapmayı işlerinin ayrılmaz bir parçası haline getiren şirketler, bu yöntemin hem ciro ve hem de müşteri tatmini artırmadaki gücünden fazlasıyla yararlanırlar. Bu, elbette doğrudan satış sektörü için de geçerli.

Çapraz satış (İng. “cross selling”) yaptığınızda, saha teşkilatınıza (ve tabii onun aracılığıyla da müşterilere) satın almakta oldukları bir ürünün yanında, onunla ilintili bir ürünü daha önerirsiniz. Bu, bazen karıştırıldığı gibi yukarı satış (İng. “upselling”) değildir. Çapraz satış, “Yanında patates kızartması da ister misiniz?” olarak özetlenebilir, yukarı satış ise, “(Biraz daha fazla para ödeyerek) Bir büyük boyundan ister misiniz?” dir.

Müşterilerin hemen hepsi, kendilerine ürünler önerilmesinden hoşlanır. Özellikle de önerilen ürün, aldıkları bir ürünü tamamlıyorsa ve tek başına satın alındığına göre daha düşük bir fiyatla öneriliyorsa. Alıcı, bir doğrudan satışçı olabilir. Bu durumda çapraz satış kendisinin sadece müşteri olarak daha üst düzeyde mutlu edildiği anlamına gelmez, aynı zamanda onun için daha çok satış ve daha çok kazanç da demektir. Üstelik bu uygulama şirketin (ve tabii doğrudan satışçının) müşterisinin ihtiyaçlarının farkında olduğunun ve onun mutlu olmasını önemsediğinin de bir göstergesidir.

Çapraz satış, bir şirketin uygulamaya koyacağı aksiyonlar içinde en karlı ve en az riskli olanlardan biridir. Çapraz satış programlarının başarılı olabilmesi için birkaç önemli husus:

İlişkili OlmaBirbiriyle ilişkisi olmayan ürünleri önermekten kaçının. Bu gibi çabalar sadece başarısız olmakla kalmaz, karşınızdakini sinirlendirir de.

Uzman TavsiyeleriBirbirini tamamlayan ürünlerle ilgili konunun uzmanlarından tavsiyeler vermek çok yararlıdır. Ayrıca başarılı e-ticaret sitelerinde gördüğümüz, “Seçtiğiniz bu ürünü daha önce alanlar, şu ürünleri de aldılar” listeleri ciddi ölçüde satış artırır..

Ürün PaketleriBirbirleriyle ilişkili ürünlerden patketler oluşturup bunlara da özel fiyatlar koyduğunuzda, çapraz satış faaliyetinin sonuçlarında ciddi sıçramalar görürsünüz.

AltyapıÇağrı merkezinizde temsilcilerinizin önündeki metinlerde ve ayrıca internet sitenizdeki mağazanızda bu çapraz satış teklifleri mutlaka yer almalıdır.

Personelin EğitimiŞirketinizdeki herkesin, çapraz satışın bir ürün daha satmaktan çok daha ötesinde bir pazarlama faaliyeti olduğunu bilmesi gereklidir. Çünkü bu, aslında daha iyi hizmet vermek ve müşteri ihtiyacını daha üst düzeyde karşılamak demektir.

Çapraz satış konusuna sistematik bir biçimde yaklaşıldığında sonuç, az masrafla çok iş hacmidir. Doğrudan satışçıların ve onların müşterilerinin kaçınılmaz mutluluğu ise artı kazancınızdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: