Bir Promosyon Planlarken…

Doğrudan satış şirketlerinde kazanç planlarına ek promosyonlar konulması oldukça yaygın bir uygulamadır. Genellikle bunlar, zayıf olunduğuna inanılan bir alanı güçlendirmek amacıyla saha ekibinin ilgisini o tarafa yönlendirmeyi amaçlar. Bu uygulamalardan kimilerinin “raf ömürleri” bir ya da birkaç ay gibi kısadır, bazıları ise daha uzun sürelerle hayatta kalırlar.

Varolan bir kazanç planının yanında böyle bir promosyonu uygulamaya koymak isteyen yönetimler, kendilerine aşağıdaki beş soruyu sormalıdırlar:

Şirketin genel stratejisiyle uyumlu mu?

Satış stratejisi olarak “birebir” tarzını benimsemiş olabilirsiniz. Doğal olarak o güne kadar bütün iletişiminiz de bu yönde olmuştur. Günün birinde aniden, tipik olarak ev toplantıları sisteminde bulunan bir promosyon ilan ederseniz, bunun sahada akılları ciddi ölçüde karıştıracağını düşünmelisiniz. Elbette, bu başlık altında yer alacak en yanlış seçenek de, bir tanesi varken yanında bir başka kazanç planı daha açıklamaktır.

Mevcut kazanç planınızla çelişen yönleri var mı?

Anlaştık, niyetiniz ikinci bir kazanç planı daha yaratmak değil. Fakat bu yeni promosyon kampanyanızın, kazanç planınızla çelişmemesine de dikkat etmelisiniz. Örneğin, kazanç planınız ekip kurmayı, liderliği daha çok özendiren bir plan olabilir. Böyle bir planınız varken siz eğer kısa dönemli kişisel satışları özendiren bir promosyon açıklamayı düşünürseniz, çok ama çok dikkatli olmanızı öneririm size.

Bu promosyondan saha ekibinizin ne kadarı yararlanabilecek?

Planladığınız promosyon saha organizasyonunuzun küçük bir bölümüne hitap edebilir. Eğer siz bu gerçekliğin başından beri farkındaysanız ve planlarınız da, iletişiminiz de buna göreyse bunda bir sorun yoktur. Ama böyle değil de, ekibin önemli bir kısmının yararlanacağı gibi bir hesap yaparsanız ve bir de sonuç böyle olmazsa, bu size iki türlü geri döner: 1) Hedeflere ulaşamamış olmanın maliyeti, 2) Promosyondan yararlanmadığı için mutsuz olan önemli sayıda doğrudan satışçı.

Maliyetler, kontrolünüz altında mı?

Bu, çok ciddi bir noktadır! Promosyonların bazıları yüksek maliyetlidir. Aynen yukarıda da değindiğim gibi, eğer siz baştan beri bunu biliyorsanız, devam edebilirsiniz. Fakat burada önemli olan husus, maliyetlerin ilk günden itibaren kontrolünüzde olmasıdır. Yani, promosyon kampanyanız maliyetler açısından yoldan çıkmadan önce durdurabilmek için tüm araçları elinizin altında bulundurmalısınız. Elbette bunu, saha ekibinizi kızdırmadan yapabilmenin yollarını da düşünmüş olmalısınız!

Bu promosyon nasıl kötüye kullanılabilir?

İster inanın ister inanmayın, doğrudan satışçıların tümü melek değildir! Her yerde olduğu gibi onların arasında da iyiler ve o kadar da iyi olmayanlar vardır. Hatta bazıları da sizin koyduğunuzun kuralları delmeye yeminlidir adeta. Bu nedenle size önerim, planlama yaparken kendinizi onların yerine koymanız, kampanyanızın nasıl delinebileceğini onlardan önce farketmeniz ve önlemlerinizi baştan almanızıdır.

Doğru promosyon planlamasının büyülü bir yanı yoktur. Fakat başarı için öncesinde profesyonel bir yaklaşım şarttır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: