Doğrudan Satışta Tahmin Yapmak

Geçen hafta promosyonlarla ilgili dikkate alınması gereken birkaç önemli hususa göz atmıştık. Bu hafta da bir başka konuya, doğrudan satış sektöründe satış tahminlerine değineceğim.

Genel bir giriş olarak hemen belirteyim ki satış tahmini yapmak, uzaktan göründüğü kadar kolay bir iş değildir. Hele yandaki gördüğünüz gibi bir falcılık ise hiç değildir. Bu süreci kolaylaştırmaya, doğru sonuçlar elde etmeye yardımcı araçlar ve yöntemler olsa da bunlar gerçeği değiştirmiyor: Bu, zor bir iştir. Ne denli zor olduğuna en iyi kanıt da, yapılan öngörülerin önemli bir bölümünün sonuçta doğru çıkmamasıdır. Bazıları bunun bir bilim, bazıları bir sanat olduğunu söyler. Bence her ikisinden de biraz vardır.

Satış tahmini, geçmiş verilere ve gelecekteki beklentilere dayanarak yapılan bir projeksiyondur. Bu açıdan bakıldığında satış tahmini yapmak, geçmişe ait verinin olmadığı durumlarda, örneğin yepyeni bir pazara girerken daha da zorlaşır. Fakar ne denli zor olursa olsun ve ilk yapılanlar ne kadar yanlış çıkarsa çıksın, bu projeksiyonlar yapılmak ve zaman içinde de geliştirilmek zorundadırlar.

Satış tahmini, şirket bütçesi için temel bir girdidir. Aslında bütün bütçe süreci, bununla başlar. Bu nedenle de şirketin gelecekteki yönü, yapılan tahminlerin doğruluğuna bağlıdır. Doğru yapılan projeksyionlar artan cirolar, azalan maliyetler, artan verimlilik ve hepsinin sonucu olarak da artan karlılık olarak geri döner.

İş dünyasını saran belirsizliklerin hiç de azımsanmayacak ölçüde olduğunu hepimiz biliyoruz. Bazıları bunu tahmin yapmamak için bir mazeret olarak öne sürse de bu, asla bir mazeret olmamalıdır. Tam tersine, değişken pazar koşulları bizi tahminlere daha da önem vermeye ve onları daha da profesyonelce yapmaya zorlamalıdır. Artmakta olan belirsizlikler, sadece planlamaya olan gereksinimi artırırlar.

Belirsizlikten doğan riskleri azaltmak için bir araç, satış tahminlerinde senaryolar kullanılmasıdır. Senaryolarla çalışmak özellikle de doğrudan satış gibi güçlü mevsimsellik gösteren sektörlerde çok yararlıdır. Çünkü yapılan tahminlerde satışların zayıf olduğu bir aydaki sapma bir şeydir, işlerin genelde tepe yaptığı bir aydaki sapma ise çok başka.

Satış projeksyionlarında gerçekçi olmaya yardımcı bir yöntem, bu tahminleri sürekli güncelleyerek yapmaktır. Örneğin doğrudan satış sektöründe bu tahminlerin her ay, bir sonraki 12 ay; her yıl da bir sonraki üç ya da beş yıl için yapılması oldukça iyi sonuçlara götürebilir. Yapılan bir satış tahmininin sadece erişilebilecek rakamları değil, bu rakamlara nasıl erişilebileceğini de, yani varsayımları da gösteriyor olması önemlidir.

Satış tahminlerine ilişkin son bir not da, bu sürecin insanlar tarafından yürütüldüğüdür. Konuyla ilgili herkes, bu süreçte yer almalıdır, sorumluluk üstlenmelidir. Bu, onların hedefleri sahiplenmeleri için çok önemli bir husustur. En başta, üst yönetimin genel hedefleri ve beklentileri koyması da bir o kadar önemlidir. Sürece dahil olanların, yapmakta oldukları işin kendileri de dahil herkesin yararına olduğunu çok iyi anlamaları sağlanmalıdır.

Buradaki bilgiler, satış tahmininin sadece kurumlar tarafından yerine getirilmesi gereken bir sorumluluk olduğu izlenimi vermiş olabilir. Hemen ifade etmeliyim ki bu tümüyle yanlış bir izlenimdir! Satış tahminleri, işlerini geliştirmede saha liderlerine de çok ama çok büyük yarar sağlarlar.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: