Şeffaflık, Herkese Yarar Sağlar

Son iki yıldır Herbalife, A.B.D.’de distribütörlerine ödediği prim verilerini açıklamakta. Bunu yapmasının nedeni, Bill Ackman isimli fon yöneticisinin süregelen saldırıları. Hatırlayacaksınız Bill Ackman, bir yıldan fazla bir zamandır Herbalife’ın iş modelinin sürdürebilir olmadığını savunuyor ve hisselerinin değerinin “sıfır”a düşeceğini iddia ediyor. Kendisi de açığa satış yaptığı için bundan borsada büyük kazançlar elde etmeyi umuyor.

Herbalife’ın distribütör kazançlarını açıklaması da, Bill Ackman’ın söylemlerinin ne denli boş olduğunu göstermeye yönelik. Gerekçesi ne olursa olsun, böyle veri paylaşımları iyidir. Hem şirketin kendisi için iyidir, hem de doğrudan satış sektörünün geneli için.

Burada kısaca göz atacağımız veriler, Herbalife’ın ABD’li distribütörlerini kapsıyor. Şirket, Türkiye’ye ait 2013 kazanç bilgilerini açıklamadı henüz. Fakat eminim ki bu bilgiler, Herbalife’ın faaliyette olduğu her ülkede üç aşağı beş yukarı aynıdır. Ayrıca aşağıda göreceğiniz istatistikler, genel olarak başka doğrudan satış şirketlerinde de çok farklı değildir.

Şimdi gelin, Herbalife’ın A.B.D.’deki 2013 distribütör verilerine bakalım…

Her şeyden önce Herbalife, A.B.D.’de üyelerinin %73’ünün hiçbir biçimde bir kazanç beklentisi içinde olmadığını açıklıyor. Bu rakam, şirketin distribütörleri arasında yaptırdığı bir araştırmaya dayanıyor. Bu, çok önemli bir bilgi. Yani bu çok büyük kitle, sadece beğendikleri ürünleri kendileri ve yakınları için indirimli fiyattan alabilmek amacıyla kaydolmuşlar.

Herbalife’ın üyelerinin %78’i hayatlarında hiç kimseyi kayıt etmemiş, bir ekip kurma girişiminde bulunmamış. Bu kişilerin temel motivi, ürünleri indirimli almak ve belki de bir miktar perakende satış kazancı elde etmek. Bu bilgi bizi, Herbalife’a bir network marketing işi kurmak amacıyla katılanların oranının %22 olduğu gerçeğine götürüyor.

Herbalife distribütörlerinin A.B.D.’deki kazanç ortalamalarına (sadece primlerdir, satış kazançlarını içermez) baktığımızda ise karşımıza şöyle bir tablo çıkıyor:

• 2013 yılında 199 Herbalife distribütörü A.B.D.’de yılda $250,000 üzerinde kazanmış. Bu “top” grubun ortalama yıllık geliri ise $667,000. Bu kişiler, ekibi olan distribütörler içinde %0.3’lük bir kitle.

• 505 kişi ise yılda $100.000 – $250.000 arasında gelir elde etmiş. Bunlar da %0.7’yi teşkil ediyor.

• Ekibi olan distribütörlerin %56’sı, 2013 yılında $1.000’ın altında kazanmış. Ortalama kazançları kişi başına $302.

• Ekibi olanların %17’si ise Herbalife’tan hiçbir prim kazancı elde etmemişler. Belli ki bu kişilerin ekibinde bir aktivite gelişememiş.

Rakamları bitirmeden önce burada en az yukarıdakiler kadar önemli bir bilgiyi daha paylaşmak istiyorum. Herbalife’ın A.B.D.’deki saha organizasyonu 2012’den 2013’e %6.4 artış göstermiş. Fakat “ekibi olmayanlar” (yani, bir kazanç beklentisi ile kayıt olmayanlar) ise bunun iki katından fazla, %16.4 oranında artmış.

Bu bilgilerde ve verilerde, şirketlere ve tabii liderlere çok dersler var. Bu derslerin pazarlama iletişiminden, saha eğitimlerine ve birebir satış-kayıt konuşmalarına kadar çok geniş bir yelpazede olduğunu söylemeliyim.

Ve tabii, her meşru iş yapan doğrudan satış şirketine saadet zinciriymiş gibi yaklaşan bürokratlara ve gazetecilere de önemli dersler var.

Eğer bu makaleden geriye neyi unutmamalıyız derseniz, size iki hususun altını çizmek isterim:

1) Doğrudan satışta büyük kazançlar elde edilebilir mi?Cevap: Evet

2) Herkes büyük kazançlar elde ediyor mu?Cevap: Hayır

Not: Herbalife’ın bu incelemeye konu olan A.B.D. distribütör kazançlarıyla ilgili açıklamasına ayrıntılı olarak burada bakabilirsiniz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: