Bazıları Neden Başarılı Olamıyor?

Kendi ülkelerinde çok başarılı olup, başka ülkelerde aynı başarıyı yakalayamayan birçok doğrudan satış şirketi örneği vardır. Her birinin ayrı ayrı nedenleri vardır kuşkusuz ama yine de bu nedenleri genel bazı başlıklar altında toplayabiliriz.

Yanlış Ortak

Yeni ülkelere açılmak isteyen doğrudan satış şirketlerinin bir kısmı, bunu o ülkedeki bir ortak aracılığıyla yapmayı tercih eder. Türkiye’de de bunun örnekleri var. Çoğu zaman da bunu, bir yerli yatırımcıya o ülkenin tek yetkili dağıtıcısı olma haklarını vererek yaparlar. 1990’ların başında gördüğümüz Eczacıbaşı-Avon gibi yerli-yabancı ortak örnekleri de yok değildir ama birinciye göre oldukça azdır bunlar. Bir ülkeye yerli yatırımcı aracılığıyla giriş yapmak ana şirketin mali risklerini azaltır. Fakat eğer seçilen yatırımcı doğru bir kişi ya da firma değilse, bu seçim şirkete artan iş riskleri olarak geri döner. Doğrudan satış firmalarının hala, kendilerini nasıl o ülkenin “şampiyon çok katlı pazarlamacısı” olarak tanıtan kişilere teslim edip, onlar tarafından nasıl yanıltılabildiklerine şaşırmaktan kendimi alamıyorum.

Yanlış Yerel Yönetici

Aslında bu da, yukarıdakine benzer bir sorundur. Çünkü burada da sorunun temelinde, ödevlerin doğru yapılmamış olması vardır. Bir kişinin, daha önce birkaç yüz kişilik bir doğrudan satış ekibini başarıyla kurup yönetmiş olması, onun bir şirketin tüm ülkedeki faaliyetini düzgün bir biçimde yönetebileceği anlama gelmez. İnanmazsınız belki ama ana şirketin bulunduğu ülkenin dilini konuşabilmesinin, seçilmelerinde temel neden olan yöneticiler biliyorum. Ne yazık ki geriye dönüp baktığımızda, Türkiye’deki büyük yabancı doğrudan satış firmalarında bile ne denli yanlış yerli yönetici seçimleri yapıldığını ve bunun bedelinin de ağır bir biçimde ödendiğini görürüz.

Yanlış Yabancı Yönetici

Bir ülkeye üst düzey yönetici olarak atanan kişinin, kendi ülkesinin dışında farklı rollerde belli bir olgunluğa ulaşmış olması gereklidir. Şirketin genel merkez kadrosundan başka bir ülkeye gönderilmek için en çok yanıp tutuşan kişi, her zaman en doğru kişi değildir. Bakalım gideceği ülkedeki mevzuatın, iş yapma biçimlerinin ve kültürel iklimin kendi alıştıklarından ne denli farklı olabileceği hakkında bir fikri var mı?

Kültürel Farklılıkların İhmali

Burada da yapılmış ve yapılmakta olan çok hatalar var, ne yazık ki. Evet, dünyada güçlü bir globalleşme akımı var. Evet, milyarlarca insan artık internet sayesinde kendi kültürleri dışında olup biteni de yakından izleyebiliyor. Fakat bunların hiçbiri bize, kültürel farkılıkları yok sayma lüksünü vermiyor. Kültürel farklılıklara saygı duymamanın ve onlara uygun davranmamanın bedeli, her zaman çok ağır oluyor.

İşi Uluslararası Liderlere Bırakmak

Bir ülkenin açılışını uluslararası liderlere bırakmak da bir başka sorunlu alandır. Eğer şirket tarafından çok iyi yönetilmezse, yeni ülke açılışının bir faciaya dönüşmesi işten bile değildir. İşin beklendiği gibi gelişmemesi bir yana, şirketin o ülkedeki resmi makamlarla başının ciddi derde girmesi, başına yasal sorunlar açılması dahi ihtimal dahilindedir.

Yönetim – Denetim Eksikliği

Son olarak değineceğim bu konu aslında diğerlerinden hiç de daha az önemli değildir. Aksine, yaşamsal öneme sahiptir! Bazı doğrudan satış şirketlerinin, bir ülkedeki işler istedikleri gibi gitmediğinde o ülkeye olan ilgilerinin azaldığını görmekteyiz. Oradaki sorunlara eğilip çözmeye çalışmak yerine, dikkatlerini daha cazip olduğunu düşündükleri yeni başka pazarlara yöneltirler. Bu ise ne yazık ki o sorunlu ülkedeki aşağı gidişi hızlandırmaktan başka bir işe yaramaz.

Yeni pazarlara açılmak bazı şirketlerin düşündüğü kadar kolay değildir. Fakat yine bazılarının sandığı kadar zor da değildir. Her şey, ödevlerin doğru yapılmasına bağlı.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

//

Reklamlar
%d blogcu bunu beğendi: