Temmuz 2014 için arşiv

Başarılı Yönetim Danışmanlarının 6 Özelliği

Doğrudan satış sektöründeki danışmanlık kariyerim, şimdilerde beşinci yılında. Öncesinde de masanın diğer yanında yöneticiydim. Dolayısıyla müşteri-danışman ilişkisine her iki taraftan da bakma fırsatım oldu. Danışmanlık işinde başarılı olanları diğerlerinden ayıran bazı temel farklar var. Bunları da aslında altı başlık altında özetlemek mümkün.

Bu hafta bunları paylaşıyorum sizlerle.

Bilgilerini Güncel Tutarlar

Başarılı yönetim danışmanları günümüzün hızla değişen ortamında yenilikleri yakından izler ve işlerine etki edecek tüm bilgilerini güncel tutarlar. En az bir uluslararası dile hakimdirler ve dünyada olup bitenden haberdar olurlar. Bu sayede de müşterilerine önerdikleri reçetelerle, onların rakiplerinden ayrışmalarına önemli ölçüde yardımcı olurlar.

Gerçek Resmi Görürler

Müşteriler, işlerinde bir sorun ya da gelişmeye muhtaç bir alan olduğunu düşündükleri için danışmana ihtiyaç duyarlar. Fakat sorun, her zaman müşterinin olduğunu sandığı yerde ve boyutta olmayabilir. İyi bir danışman, bunu çok kısa süre içinde görebilen ve gösterebilendir.

Dışarıdan Bakarlar

Başarılı danışmanlar müşterisinin işini kendi işi gibi sahiplenirler ve aynı heyecanı duyarlar. Ancak bir yandan da kendisinden beklenen danışman rolünde başarılı olmak için dışarıda kalmayı, işe ve sorunlara dışarıdan bakmayı sürdürürler. Bu, danışmanın objektif olabilmesi için ön koşuldur.

Güçlü Dururlar

İyi bir danışman, doğru olduğuna inandığı önerilerin arkasında müşterisine karşı güçlü bir biçimde durur. Müşterisinin eğer yanlış bir karar almakta olduğunu görürse de açık bir biçimde kendisini uyarır, riskleri gösterir. Onun için önemli olan sözleşmesinin yenilenmesi değil, projenin başarıyla tamamlanması ve geride memnun bir müşteri bırakmış olmasıdır.

Nazik ve Ölçülüdürler

Müşteri, ona ihtiyacı olduğu için bir danışmana başvurur. Eğer yapabilseydi, sahip olduğu bilgi ve olanaklarla zaten kendisi yapardı. Fakat danışmanın iyisi, bunu hiç bir zaman müşterisine tepeden bakma, onu küçük görme amacıyla kullanmaz. Ek olarak çözüm önerilerini de dikte ettirmeye çalışmaz, nedenleriyle birlikte anlatır.

Bilgilerini Cömertçe Paylaşırlar

Danışmanın görevi, işini bitirdiğinde müşterisi olan kurumu aynı sorunu bir daha yaşamayacağı bilgi seviyesine çıkarmaktır. Başarılı bir danışman, reçetesi uygulandığında kendisine aynı nedenle ihtiyaç duyulmayan ve fakat, doğru reçeteler verdiği için de, başka ihtiyaçlarda hep akla ilk gelendir.

Her işte olduğu gibi danışmanlar arasında da iyiler ve iyi olmayanlar, başarılılar ve başarısızlar var. Danışmanlarla çalışmak isteyenlere de, buradaki seçimlerini doğru yapmak düşüyor.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar

Yorum bırakın

Bazıları Nasıl Başarılı Oluyor Peki?

Kendi ülkelerinde oldukça başarılı olan bazı doğrudan satış şirketleri nasıl oluyor da ülkelerinin dışında tökezleyebiliyorlar, birkaç hafta önce buna bakmıştık. Her bir olumsuz örneğin ardında ayrı ayrı nedenler var kuşkusuz. Ama yine de bu nedenler genel bazı başlıklar altında toplanabiliyordu.

Başarılı olmak için neler gerekli, bu hafta da gelin onlara bir göz atalım.

Partner Seçimi

Eğer pazarı açmak, ülke ofisini yönetmek yerli bir yatırımcıya bırakılacaksa, çok iyi bir araştırma yapılması şart. Eğer ana firmadaki yöneticiler yeni bir pazar hakkında çok fazla bilgi sahibi değilse, yatırımcı aradığını duyurup birden fazla adayla görüşmeler yapması, kendisine çok önemli bilgiler ve yararlar sağlar. İşe başladıktan sonra da ana firmanın denetleyeceği tek husus, asla o yatırımcının yıllık alım kotasını tutturup tutturmadığından ibaret olmamalıdır. Yanlış ortağın vereceği zararlar, bunun çok daha ötesinde olabilir.

Yönetici Seçimi

Şirket eğer kendi firmasını kurarak geliyorsa bir ülkeye, bu kez de ülkeyi doğru bir yöneticiye emanet ettiğinden emin olunması gereklidir. Hatta bazı örneklerde görüldüğü gibi eğer bir ortakla geliniyorsa dahi o ülkeye, yönetici seçiminde ana firma söz sahibi olmalıdır. Daha önce kurumsal yaşamda kendisini kanıtlamış, sektörel deneyimi olan bir kişi, ana firmadan görevlendirilecek bir yöneticinin “koçluğunda” çok başarılı sonuçlar verebilir. Ama seçilen ilk yönetici doğru kişi de olmayabilir. Böyle bir durumda da zaman geçirmeksizin değişiklik yapmak, en doğrusudur.

Kültürel ve Politik Duyarlılık

Doğrudan satış işi insanla başlayan, insanla yürüyen ve insanla büyüyen bir iş olduğuna göre, çok önemli bir konudur bu. Başarılı örnekler bu alana çok önem veriyorlar. Eğer uluslararası bir liderinizin ülkesinin yeni girdiğiniz ülkeyle politik bir takım sorunları varsa, uyarın onu. Eskiden kendi ülkesinde çok başarılı bir subay olduğunu söylemeyiversin! Unutmamalı ki her yeni şirket, yerel halk için bir kuşku kaynağıdır. Bu tür duyarlılıklar, o kuşkuyu giderip güveni sağlamada çok yararlı olurlar.

Yönetim – Denetim

Faaliyete geçildikten sonra, ana firmanın bir kulağı ve bir gözü daima açılan dış pazarlarda olmalıdır. Bundan kaçış yok! Bu işi hiçbir zaman klasik bir ihracat-ithalat işi olarak görmemek gereklidir. İnsan unsuru bu işin her yerindedir, bu da yakın denetimi zorunlu kılar.

Burada yazdıklarım, ülkeleri dışında da başarılı olan doğrudan satış şirketlerinin nelere dikkat ettiklerine dair bazı notlar. Bu notlar, elbette yurtdışına açılma planları olan Türk firmaları için de önemli. Yabancılar için olan doğrular, bizim firmalar için de geçerli!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bu Sektör Bu Derneğe Sığmıyor!

Doğrudan Satış Derneği, Türkiye’de 1994 yılında kuruldu. Birkaç kurucusundan biriyim. Yola çıktığımız dönemde derneğe üye olabilecek şirket sayısını tanımlamada “az” sözcüğü bile az kalırdı! O kadar ki derneğin ilk başkanı olan Amway Genel Müdürü Tom Schafer ve ilk Başkan Yardımcısı olan ben, maaşlı satış ekibi çalıştırdığından diğer üyelere benzemese de bize biraz ilgi gösteriyor diye ünlü bir sigorta şirketini üyeliğe ikna edebilmek için çok uğraşmıştık.

1996 yılında Oriflame’in yönetiminden ayrıldıktan sonra dernekle hiçbir organik bağım kalmadı. Ama elbette çok yakından izledim, fikirlerimi ilettim. Bu yazıda da, Oriflame Genel Müdürü Kemal Kaya’nın dernek başkanlığını devralmasını fırsat bilerek, yine bir şeyler söyleyeyim istedim.

Söyleyeceklerimi iki temel başlık altında toplayacağım:

Büyüme, Güçlenme

Kırk yılda bir rastladığımız basın bültenlerinde “yüzbinlerce kişiyi temsil ettiği”ni söyleyen derneğin, 1994 yılından beri, yani 20 yıldır bir bürosu yoktur! Bürosu olmayınca, daimi bir personeli de yoktur. E-postalarının, telefon aramalarının nasıl cevapsız kaldığını birinci elden sayısız kereler dinledim, hem de yıllarca. Bana Türkiye’de tek bir ciddi sektörel dernek gösterin ki bu durumda olsun!

Burada öne sürülen “Kaynağımız yok,” söylemini ise kimse kusura bakmasın, mazeret olarak kabul etmem olanaksız. Derneğe kaynak yaratmanın biri kısa dönemli, diğeri uzun dönemli olan iki çözümü vardır.

Kısa dönemde yöneticiler bağlı oldukları merkezlere, patronlara hep birlikte baskı yaparlar, hatta Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) ile Avrupa Doğrudan Satış Derneği (Seldia) olanaklarını zorlar ve kaynak yaratırlar.

Uzun dönemde ise üye sayısını artıracak şekilde çalışmalara girerler. Doğrudan Satış Derneği’ne son üye kaydı, 2011 yılında yapıldı. Ne olur hiç kimse bana üye olmayanların dürüst iş yapmadıklarını, onun için üyeliğe alınmadıklarını söylemesin. Eğer öyleyse, zaten bu sektörden hep birlikte ümidi keselim. Çünkü derneğe üye olan 9 şirket varsa, dışarıda bunun 10 katı var!

Tanıtım

“Tanıtım” tek bir sözcük ama siz altını, “sektörü topluma duyurmak, sevdirmek, dürüst bir iş kolu olduğuna inandırmak amacıyla yapılacak her tür faaliyet” olarak doldurun. Bunun medya ilişkileri ayrı bir yön, toplumu eğitici toplantılar, konferanslar ayrı bir yön, internet ve sosyal medya ise apayrı bir yön. Geçen koca 20 yıla bakıp, derneğin hiç değilse bunların birinde iyi olduğunu söyleyebilecek bir kişi çıkar mı?

Toplumu bilgilendirmek amacıyla yapılan son konferansın ne zaman olduğunu hatırlayan var mı? Ben söyleyeyim: Bundan 10 yıl önce, 2004 yılında Boğaziçi Üniversitesi’nde! O gün derneğin Başkanı olan Amway Genel Müdürü Tayfun Ergün, sektörde 400.000 kişi olduğunu söylüyordu. Demek oluyor ki geçen 10 yılda sektör iki katına büyürken, dernek hiçbir şey yapmamış.

İnternete ve sosyal medya kullanımına ise hiç girmeyeyim isterseniz. Derneğin web sitesinde bugün itibariyle adres olarak “İkitelli Organize Sanayi Bölgesi Atatürk Bulvarı No.110 Başakşehir, İstanbul” görünüyor. Sahi, birisi gitse kim vardır orada acaba? Şaka gibi ama değil! İnternet sitesinde bazı üye şirketlerin Genel Müdürleri de şu şekilde sıralanıyorlar: Orlando Andrei (Avon), Murat Sayar (Dore), Tolga Ötkünç (LR), Abdurrrahman Karahatay (Nikken)… Bu dört yönetici de, kaç zamandır çok başka yerlerdeler. İçler acıtacak bir ilgisizlik!

Elbette tanıtım başlığı altında yapılacak çok iş var ve eminim buraya harcanacak her kuruş ve verilecek emek, sektöre fazlasıyla geri dönecektir. Ayrıca medyada zaman zaman çıkan yalan yanlış bilgilerle dolu haberlerin de önü alınabilecektir. Eğer tanıtım bu kadar önemli olmasaydı, bizden çok daha gelişmiş pazarlardaki dernekler neden o faaliyetleri yapıyor diye sormak gerek, öyle değil mi? Herhalde paralarını ve emeklerini boşa saçmak için değil.

Şu ana kadar bizim derneğimiz sadece devlet nezdinde lobicilik faaliyetini önemsedi. Bu alanda yapılan olumlu işler de yadsınamaz, kabul ediyorum. Ama yetmiyor, hem de hiç yetmiyor. Kısacası bu sektör bu derneğe sığmıyor, hanımlar beyler! Yayınladığınız bültenlerin hangi medya kuruluşlarında yer bulabildiğine bakın, anlarsınız derneğin ne kadar medyada önemsendiğini…

Bir dönem çalışma arkadaşım da olan yeni dernek Başkanı Kemal Kaya’ya içten başarılar diliyorum. Kemal Bey, doğrudan satış camiamızdaki tepe yöneticileri arasında en deneyimlilerinden biridir. Elbette sektörle ve dernekle ilgili konulara, sorunlara tümüyle hakim. Yeter ki niyeti olsun, yeter ki kendi şirketi başta olmak üzere dernek üyesi şirketler de ona destek olsunlar. Kemal Kaya’nın son Başkanlar’dan, özellikle de sonuncusundan çok daha aktif, üç yıllık döneminin sonunda sektörde gerçekten izini bırakmış bir Başkan olarak o koltuğu bırakmasını ümit ediyorum.

Haydi gelin, 1) derneğin 20. yılını kutlamak için bir etkinlik organizasyonuyla, 2) bir ofis açılmasıyla ve 3) bir full-time yönetici atanmasıyla işe başlayın!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın