networkmarketingsistem

Doğrudan Satış Ekipleri: 3 Büyük Grup, 3 Temel Motivasyon

Doğrudan satış şirketlerinin saha organizasyonlarına bireyler çeşitli gerekçelerle katılırlar. Bunlara bağlı olarak da değişik gruplar oluştururlar. Esasen, üç önemli katılma gerekçesinden ve dolayısıyla da üç önemli gruptan söz etmek mümkündür. Bu da, her doğrudan satış şirketinde hemen hemen aynıdır.

Kullanıcılar

Bu gruptakilerin para kazanmayla bir ilgileri yoktur. Kayıt olmalarının nedeni, ürünleri beğenmeleri ve bu ürünleri iskontolu fiyattan alabilme olanağına sahip olabilmektir. Bu grup, üçü içinde sayıca en çok üyesi olandır. Bu başlık altına, göreceli olarak kapalı toplumlarda çoğunlukla kadınlardan oluşan bir alt grubu da eklemek yanlış olmayacaktır. Bu alt gruptaki kadınlar da, doğrudan satışı evlerinden çıkabilme ve başka insanlarla bir araya gelebilme fırsatı olarak görürler.

Part-Time’cılar

Bu, sayıca ikinci büyük gruptur. Onların kayıt olmadaki amaçları, kısa ya da uzun dönemli olarak bir miktar cep harçlığı çıkartabilmektir. Bu gruptakiler bazen cep harçlıklarına biraz daha katkıda bulunabilmek için arkadaşlarından birkaç kişiyi kayıt edip, küçük ekipler de kurarlar. Yine bu kişilerin arasında, özellikle de genç kuşaktan, sadece belli bir hedefe yönelik (örneğin, yaklaşan bir konser için bilet) para biriktirebilmek için kayıt olanları da görürüz.

Full-Time’cılar

Üye sayısı açısından en küçük grup, bu gruptur. Fakat bu durumun, şirketin organizasyonundaki önemleriyle hiç bir ilgisi yoktur. Bu kişiler, bütün saha teşkilatının adeta lokomotifidirler. Yeni kayıtlar, bu grup sayesinde olur. Ayrıca yukarıdaki iki grupta yer alanlar içinden ışık görülenlerin full-time’cılar grubuna geçişlerinin sağlanması da bu kişiler tarafından geçekleştirilir. Bu grubun üyeleri haftanın yedi günü ve 9-6 mesai saatlerini çok aşan saatler boyunca çalışırlar.

Burada sıraladığım grupların bu özellikleri, bir doğrudan satış şirketinin aslında ne denli farklı yapılardan oluştuğunu gözler önüne seren kısa bir özettir. Bu segmentasyonun ayırdına varmak ise şirketler için çok büyük önem taşır. Çünkü ekibe yönelik pazarlama faaliyetleri (yani, pazarlama malzemelerinin içerikleri ve dili, eğitimler, sosyal etkinlikler v.s.) bu segmentasyona göre ne denli ayrıştırılırsa, mesajlar da doğru kişilere gidecek ve doğru bir biçimde algılanacakltır.

Vejeteryan olduğunu önceden bildiğiniz bir kişiyi kebapçıya davet etmezdiniz, değil mi?

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Reklamlar

Yorum bırakın

Başarılı Yönetim Danışmanlarının 6 Özelliği

Doğrudan satış sektöründeki danışmanlık kariyerim, şimdilerde beşinci yılında. Öncesinde de masanın diğer yanında yöneticiydim. Dolayısıyla müşteri-danışman ilişkisine her iki taraftan da bakma fırsatım oldu. Danışmanlık işinde başarılı olanları diğerlerinden ayıran bazı temel farklar var. Bunları da aslında altı başlık altında özetlemek mümkün.

Bu hafta bunları paylaşıyorum sizlerle.

Bilgilerini Güncel Tutarlar

Başarılı yönetim danışmanları günümüzün hızla değişen ortamında yenilikleri yakından izler ve işlerine etki edecek tüm bilgilerini güncel tutarlar. En az bir uluslararası dile hakimdirler ve dünyada olup bitenden haberdar olurlar. Bu sayede de müşterilerine önerdikleri reçetelerle, onların rakiplerinden ayrışmalarına önemli ölçüde yardımcı olurlar.

Gerçek Resmi Görürler

Müşteriler, işlerinde bir sorun ya da gelişmeye muhtaç bir alan olduğunu düşündükleri için danışmana ihtiyaç duyarlar. Fakat sorun, her zaman müşterinin olduğunu sandığı yerde ve boyutta olmayabilir. İyi bir danışman, bunu çok kısa süre içinde görebilen ve gösterebilendir.

Dışarıdan Bakarlar

Başarılı danışmanlar müşterisinin işini kendi işi gibi sahiplenirler ve aynı heyecanı duyarlar. Ancak bir yandan da kendisinden beklenen danışman rolünde başarılı olmak için dışarıda kalmayı, işe ve sorunlara dışarıdan bakmayı sürdürürler. Bu, danışmanın objektif olabilmesi için ön koşuldur.

Güçlü Dururlar

İyi bir danışman, doğru olduğuna inandığı önerilerin arkasında müşterisine karşı güçlü bir biçimde durur. Müşterisinin eğer yanlış bir karar almakta olduğunu görürse de açık bir biçimde kendisini uyarır, riskleri gösterir. Onun için önemli olan sözleşmesinin yenilenmesi değil, projenin başarıyla tamamlanması ve geride memnun bir müşteri bırakmış olmasıdır.

Nazik ve Ölçülüdürler

Müşteri, ona ihtiyacı olduğu için bir danışmana başvurur. Eğer yapabilseydi, sahip olduğu bilgi ve olanaklarla zaten kendisi yapardı. Fakat danışmanın iyisi, bunu hiç bir zaman müşterisine tepeden bakma, onu küçük görme amacıyla kullanmaz. Ek olarak çözüm önerilerini de dikte ettirmeye çalışmaz, nedenleriyle birlikte anlatır.

Bilgilerini Cömertçe Paylaşırlar

Danışmanın görevi, işini bitirdiğinde müşterisi olan kurumu aynı sorunu bir daha yaşamayacağı bilgi seviyesine çıkarmaktır. Başarılı bir danışman, reçetesi uygulandığında kendisine aynı nedenle ihtiyaç duyulmayan ve fakat, doğru reçeteler verdiği için de, başka ihtiyaçlarda hep akla ilk gelendir.

Her işte olduğu gibi danışmanlar arasında da iyiler ve iyi olmayanlar, başarılılar ve başarısızlar var. Danışmanlarla çalışmak isteyenlere de, buradaki seçimlerini doğru yapmak düşüyor.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bazıları Nasıl Başarılı Oluyor Peki?

Kendi ülkelerinde oldukça başarılı olan bazı doğrudan satış şirketleri nasıl oluyor da ülkelerinin dışında tökezleyebiliyorlar, birkaç hafta önce buna bakmıştık. Her bir olumsuz örneğin ardında ayrı ayrı nedenler var kuşkusuz. Ama yine de bu nedenler genel bazı başlıklar altında toplanabiliyordu.

Başarılı olmak için neler gerekli, bu hafta da gelin onlara bir göz atalım.

Partner Seçimi

Eğer pazarı açmak, ülke ofisini yönetmek yerli bir yatırımcıya bırakılacaksa, çok iyi bir araştırma yapılması şart. Eğer ana firmadaki yöneticiler yeni bir pazar hakkında çok fazla bilgi sahibi değilse, yatırımcı aradığını duyurup birden fazla adayla görüşmeler yapması, kendisine çok önemli bilgiler ve yararlar sağlar. İşe başladıktan sonra da ana firmanın denetleyeceği tek husus, asla o yatırımcının yıllık alım kotasını tutturup tutturmadığından ibaret olmamalıdır. Yanlış ortağın vereceği zararlar, bunun çok daha ötesinde olabilir.

Yönetici Seçimi

Şirket eğer kendi firmasını kurarak geliyorsa bir ülkeye, bu kez de ülkeyi doğru bir yöneticiye emanet ettiğinden emin olunması gereklidir. Hatta bazı örneklerde görüldüğü gibi eğer bir ortakla geliniyorsa dahi o ülkeye, yönetici seçiminde ana firma söz sahibi olmalıdır. Daha önce kurumsal yaşamda kendisini kanıtlamış, sektörel deneyimi olan bir kişi, ana firmadan görevlendirilecek bir yöneticinin “koçluğunda” çok başarılı sonuçlar verebilir. Ama seçilen ilk yönetici doğru kişi de olmayabilir. Böyle bir durumda da zaman geçirmeksizin değişiklik yapmak, en doğrusudur.

Kültürel ve Politik Duyarlılık

Doğrudan satış işi insanla başlayan, insanla yürüyen ve insanla büyüyen bir iş olduğuna göre, çok önemli bir konudur bu. Başarılı örnekler bu alana çok önem veriyorlar. Eğer uluslararası bir liderinizin ülkesinin yeni girdiğiniz ülkeyle politik bir takım sorunları varsa, uyarın onu. Eskiden kendi ülkesinde çok başarılı bir subay olduğunu söylemeyiversin! Unutmamalı ki her yeni şirket, yerel halk için bir kuşku kaynağıdır. Bu tür duyarlılıklar, o kuşkuyu giderip güveni sağlamada çok yararlı olurlar.

Yönetim – Denetim

Faaliyete geçildikten sonra, ana firmanın bir kulağı ve bir gözü daima açılan dış pazarlarda olmalıdır. Bundan kaçış yok! Bu işi hiçbir zaman klasik bir ihracat-ithalat işi olarak görmemek gereklidir. İnsan unsuru bu işin her yerindedir, bu da yakın denetimi zorunlu kılar.

Burada yazdıklarım, ülkeleri dışında da başarılı olan doğrudan satış şirketlerinin nelere dikkat ettiklerine dair bazı notlar. Bu notlar, elbette yurtdışına açılma planları olan Türk firmaları için de önemli. Yabancılar için olan doğrular, bizim firmalar için de geçerli!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bu Sektör Bu Derneğe Sığmıyor!

Doğrudan Satış Derneği, Türkiye’de 1994 yılında kuruldu. Birkaç kurucusundan biriyim. Yola çıktığımız dönemde derneğe üye olabilecek şirket sayısını tanımlamada “az” sözcüğü bile az kalırdı! O kadar ki derneğin ilk başkanı olan Amway Genel Müdürü Tom Schafer ve ilk Başkan Yardımcısı olan ben, maaşlı satış ekibi çalıştırdığından diğer üyelere benzemese de bize biraz ilgi gösteriyor diye ünlü bir sigorta şirketini üyeliğe ikna edebilmek için çok uğraşmıştık.

1996 yılında Oriflame’in yönetiminden ayrıldıktan sonra dernekle hiçbir organik bağım kalmadı. Ama elbette çok yakından izledim, fikirlerimi ilettim. Bu yazıda da, Oriflame Genel Müdürü Kemal Kaya’nın dernek başkanlığını devralmasını fırsat bilerek, yine bir şeyler söyleyeyim istedim.

Söyleyeceklerimi iki temel başlık altında toplayacağım:

Büyüme, Güçlenme

Kırk yılda bir rastladığımız basın bültenlerinde “yüzbinlerce kişiyi temsil ettiği”ni söyleyen derneğin, 1994 yılından beri, yani 20 yıldır bir bürosu yoktur! Bürosu olmayınca, daimi bir personeli de yoktur. E-postalarının, telefon aramalarının nasıl cevapsız kaldığını birinci elden sayısız kereler dinledim, hem de yıllarca. Bana Türkiye’de tek bir ciddi sektörel dernek gösterin ki bu durumda olsun!

Burada öne sürülen “Kaynağımız yok,” söylemini ise kimse kusura bakmasın, mazeret olarak kabul etmem olanaksız. Derneğe kaynak yaratmanın biri kısa dönemli, diğeri uzun dönemli olan iki çözümü vardır.

Kısa dönemde yöneticiler bağlı oldukları merkezlere, patronlara hep birlikte baskı yaparlar, hatta Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu (WFDSA) ile Avrupa Doğrudan Satış Derneği (Seldia) olanaklarını zorlar ve kaynak yaratırlar.

Uzun dönemde ise üye sayısını artıracak şekilde çalışmalara girerler. Doğrudan Satış Derneği’ne son üye kaydı, 2011 yılında yapıldı. Ne olur hiç kimse bana üye olmayanların dürüst iş yapmadıklarını, onun için üyeliğe alınmadıklarını söylemesin. Eğer öyleyse, zaten bu sektörden hep birlikte ümidi keselim. Çünkü derneğe üye olan 9 şirket varsa, dışarıda bunun 10 katı var!

Tanıtım

“Tanıtım” tek bir sözcük ama siz altını, “sektörü topluma duyurmak, sevdirmek, dürüst bir iş kolu olduğuna inandırmak amacıyla yapılacak her tür faaliyet” olarak doldurun. Bunun medya ilişkileri ayrı bir yön, toplumu eğitici toplantılar, konferanslar ayrı bir yön, internet ve sosyal medya ise apayrı bir yön. Geçen koca 20 yıla bakıp, derneğin hiç değilse bunların birinde iyi olduğunu söyleyebilecek bir kişi çıkar mı?

Toplumu bilgilendirmek amacıyla yapılan son konferansın ne zaman olduğunu hatırlayan var mı? Ben söyleyeyim: Bundan 10 yıl önce, 2004 yılında Boğaziçi Üniversitesi’nde! O gün derneğin Başkanı olan Amway Genel Müdürü Tayfun Ergün, sektörde 400.000 kişi olduğunu söylüyordu. Demek oluyor ki geçen 10 yılda sektör iki katına büyürken, dernek hiçbir şey yapmamış.

İnternete ve sosyal medya kullanımına ise hiç girmeyeyim isterseniz. Derneğin web sitesinde bugün itibariyle adres olarak “İkitelli Organize Sanayi Bölgesi Atatürk Bulvarı No.110 Başakşehir, İstanbul” görünüyor. Sahi, birisi gitse kim vardır orada acaba? Şaka gibi ama değil! İnternet sitesinde bazı üye şirketlerin Genel Müdürleri de şu şekilde sıralanıyorlar: Orlando Andrei (Avon), Murat Sayar (Dore), Tolga Ötkünç (LR), Abdurrrahman Karahatay (Nikken)… Bu dört yönetici de, kaç zamandır çok başka yerlerdeler. İçler acıtacak bir ilgisizlik!

Elbette tanıtım başlığı altında yapılacak çok iş var ve eminim buraya harcanacak her kuruş ve verilecek emek, sektöre fazlasıyla geri dönecektir. Ayrıca medyada zaman zaman çıkan yalan yanlış bilgilerle dolu haberlerin de önü alınabilecektir. Eğer tanıtım bu kadar önemli olmasaydı, bizden çok daha gelişmiş pazarlardaki dernekler neden o faaliyetleri yapıyor diye sormak gerek, öyle değil mi? Herhalde paralarını ve emeklerini boşa saçmak için değil.

Şu ana kadar bizim derneğimiz sadece devlet nezdinde lobicilik faaliyetini önemsedi. Bu alanda yapılan olumlu işler de yadsınamaz, kabul ediyorum. Ama yetmiyor, hem de hiç yetmiyor. Kısacası bu sektör bu derneğe sığmıyor, hanımlar beyler! Yayınladığınız bültenlerin hangi medya kuruluşlarında yer bulabildiğine bakın, anlarsınız derneğin ne kadar medyada önemsendiğini…

Bir dönem çalışma arkadaşım da olan yeni dernek Başkanı Kemal Kaya’ya içten başarılar diliyorum. Kemal Bey, doğrudan satış camiamızdaki tepe yöneticileri arasında en deneyimlilerinden biridir. Elbette sektörle ve dernekle ilgili konulara, sorunlara tümüyle hakim. Yeter ki niyeti olsun, yeter ki kendi şirketi başta olmak üzere dernek üyesi şirketler de ona destek olsunlar. Kemal Kaya’nın son Başkanlar’dan, özellikle de sonuncusundan çok daha aktif, üç yıllık döneminin sonunda sektörde gerçekten izini bırakmış bir Başkan olarak o koltuğu bırakmasını ümit ediyorum.

Haydi gelin, 1) derneğin 20. yılını kutlamak için bir etkinlik organizasyonuyla, 2) bir ofis açılmasıyla ve 3) bir full-time yönetici atanmasıyla işe başlayın!

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bazıları Neden Başarılı Olamıyor?

Kendi ülkelerinde çok başarılı olup, başka ülkelerde aynı başarıyı yakalayamayan birçok doğrudan satış şirketi örneği vardır. Her birinin ayrı ayrı nedenleri vardır kuşkusuz ama yine de bu nedenleri genel bazı başlıklar altında toplayabiliriz.

Yanlış Ortak

Yeni ülkelere açılmak isteyen doğrudan satış şirketlerinin bir kısmı, bunu o ülkedeki bir ortak aracılığıyla yapmayı tercih eder. Türkiye’de de bunun örnekleri var. Çoğu zaman da bunu, bir yerli yatırımcıya o ülkenin tek yetkili dağıtıcısı olma haklarını vererek yaparlar. 1990’ların başında gördüğümüz Eczacıbaşı-Avon gibi yerli-yabancı ortak örnekleri de yok değildir ama birinciye göre oldukça azdır bunlar. Bir ülkeye yerli yatırımcı aracılığıyla giriş yapmak ana şirketin mali risklerini azaltır. Fakat eğer seçilen yatırımcı doğru bir kişi ya da firma değilse, bu seçim şirkete artan iş riskleri olarak geri döner. Doğrudan satış firmalarının hala, kendilerini nasıl o ülkenin “şampiyon çok katlı pazarlamacısı” olarak tanıtan kişilere teslim edip, onlar tarafından nasıl yanıltılabildiklerine şaşırmaktan kendimi alamıyorum.

Yanlış Yerel Yönetici

Aslında bu da, yukarıdakine benzer bir sorundur. Çünkü burada da sorunun temelinde, ödevlerin doğru yapılmamış olması vardır. Bir kişinin, daha önce birkaç yüz kişilik bir doğrudan satış ekibini başarıyla kurup yönetmiş olması, onun bir şirketin tüm ülkedeki faaliyetini düzgün bir biçimde yönetebileceği anlama gelmez. İnanmazsınız belki ama ana şirketin bulunduğu ülkenin dilini konuşabilmesinin, seçilmelerinde temel neden olan yöneticiler biliyorum. Ne yazık ki geriye dönüp baktığımızda, Türkiye’deki büyük yabancı doğrudan satış firmalarında bile ne denli yanlış yerli yönetici seçimleri yapıldığını ve bunun bedelinin de ağır bir biçimde ödendiğini görürüz.

Yanlış Yabancı Yönetici

Bir ülkeye üst düzey yönetici olarak atanan kişinin, kendi ülkesinin dışında farklı rollerde belli bir olgunluğa ulaşmış olması gereklidir. Şirketin genel merkez kadrosundan başka bir ülkeye gönderilmek için en çok yanıp tutuşan kişi, her zaman en doğru kişi değildir. Bakalım gideceği ülkedeki mevzuatın, iş yapma biçimlerinin ve kültürel iklimin kendi alıştıklarından ne denli farklı olabileceği hakkında bir fikri var mı?

Kültürel Farklılıkların İhmali

Burada da yapılmış ve yapılmakta olan çok hatalar var, ne yazık ki. Evet, dünyada güçlü bir globalleşme akımı var. Evet, milyarlarca insan artık internet sayesinde kendi kültürleri dışında olup biteni de yakından izleyebiliyor. Fakat bunların hiçbiri bize, kültürel farkılıkları yok sayma lüksünü vermiyor. Kültürel farklılıklara saygı duymamanın ve onlara uygun davranmamanın bedeli, her zaman çok ağır oluyor.

İşi Uluslararası Liderlere Bırakmak

Bir ülkenin açılışını uluslararası liderlere bırakmak da bir başka sorunlu alandır. Eğer şirket tarafından çok iyi yönetilmezse, yeni ülke açılışının bir faciaya dönüşmesi işten bile değildir. İşin beklendiği gibi gelişmemesi bir yana, şirketin o ülkedeki resmi makamlarla başının ciddi derde girmesi, başına yasal sorunlar açılması dahi ihtimal dahilindedir.

Yönetim – Denetim Eksikliği

Son olarak değineceğim bu konu aslında diğerlerinden hiç de daha az önemli değildir. Aksine, yaşamsal öneme sahiptir! Bazı doğrudan satış şirketlerinin, bir ülkedeki işler istedikleri gibi gitmediğinde o ülkeye olan ilgilerinin azaldığını görmekteyiz. Oradaki sorunlara eğilip çözmeye çalışmak yerine, dikkatlerini daha cazip olduğunu düşündükleri yeni başka pazarlara yöneltirler. Bu ise ne yazık ki o sorunlu ülkedeki aşağı gidişi hızlandırmaktan başka bir işe yaramaz.

Yeni pazarlara açılmak bazı şirketlerin düşündüğü kadar kolay değildir. Fakat yine bazılarının sandığı kadar zor da değildir. Her şey, ödevlerin doğru yapılmasına bağlı.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

//

Yorum bırakın

Gözden Kaçan Yönleriyle Doğrudan Satış

Bir doğrudan satış şirketi kurmanın ya da mevcut olanlara böyle bir kanal eklemenin birçok avantajları vardır. Bunların bir kısmı gözler önündedir ve çoğu kişi bilir. Örneğin, “ulaşılamayan kitlelere ulaşmak” ya da “reklam yatırımlarına girişmeden ürün satabilmek” gibi hususları her sohbette duyarsınız. Peki ya bu işe kalkışan yatırımcıların bile bazen sonradan farkettikleri avantajlar? Gelin, hep birlikte bakalım onlara…

“Peşin” Yapılan Satışlar

Doğrudan satış sektöründe dağıtıcılardan (yani temsilcilerden, danışmanlardan) yapılan tahsilatlar, peşindir. Bu, ürünlerini toptan ve perakende kanalları kullanarak satan bir şirket sahibinin aslında ancak rüyasında görebileceği bir iş yapma biçimidir. Kısacası ne çek vardır, ne senet, ne de vade!

Yayılma Kolaylıkları

Doğrudan satış şirketi için yeni bir ile ya da ilçeye açılmanın, orada ürün satmaya başlamanın hiçbir ek maliyeti yoktur. Üyelerden birinin o yerde bir tanıdığının olması ve onu ikna etmesi yeterlidir! Bunun nasıl bir lüks olduğunu perakende kanalda iş yapan şirketler çok iyi bilecektir.

Lansman Marsaf(sızlık)ları

Klasik kanallardaki şirketler için bu ciddi bir sorundur: Yeni bir ürün çıkarıyorsunuz ve bunu tüketicilere satın aldırmaya çalışıyorsunuz. İçinde sayısız riski barındıran bu devasa “operasyon”, doğrudan satış şirketleri için ya tek bir toplu e-posta ya da bir SMS gönderisinden ibarettir! Ertesi sabahtan itibaren ülkenin dört bir yanından ürününüz için siparişler almaya başlarsınız.

Pazardan Geri Dönüşler

Perakende kanalda yeni bir ürün sunarsınız veya bir promosyon kampanyası yaparsınız, sonra yaptığınızın doğru olup olmadığını anlayabilmeniz için uzun bir süre geçer. Bilgi alabilmek için ya son kullanıcıya kadar geçilen yoldan gerisin geriye dönüşleri bekleyeceksiniz ya da epey bir masrafa katlanıp pazar araştırmaları yapacaksınız. Doğrudan satış şirketlerinin bu bilgileri nasıl ve ne kadar sürede elde edebildiklerini duysalar, eminim inanmakta güçlük çekerler.

Herkesin  Burada “Kullanıcı” Olması

Bir doğrudan satış şirketine üye olanlar ile onların aileleri ve yakınları, “kendi” şirketlerinin ürünlerini ve hizmetlerini kullanırlar, hem de aylarca ve yıllarca. Bu da, firmanın hem mevcut ve hem de ilerideki her yeni ürünü için hazır bir tüketici tabanı anlamına gelir.

“İtme Stratejisi”nin Gücü

Pazarlama eğitimlerinde, bir “itme” ve bir de “çekme” stratejisi olduğu öğretilir. Perakendede olduğu gibi bir ürünü pazara sunduktan sonra reklamları kullanıp tüketiciyi rafın önüne getirmeye çalışmak, “çekme strajesi”ne bir örnektir. Oysa doğrudan satışta temsilciler müşterileri arar, bulur ve ürünü onlara en rahat ettikleri ortam ve zamanlarda tanıtırlar. Bu “itme” stratejisi özellikle de ekonomik kriz dönemlerinde büyük avantajlar sağlar.

“Gözlerden Irak” Olmak

Perakende dağıtım ağları, pazar araştırma şirketlerinin düzenli yaptıkları ölçümlerle neredeyse tümüyle şeffaf bir haldedir. Firmalara hem kendileriyle ve hem de rakipleriyle ilgili sürekli bilgi akar. Bu ölçümlerin hiçbirisinde doğrudan satış şirketlerinin satışları, kampanyaları, uyguladıkları fiyatlar yer almaz. Bir anlamda görünmez bir perde arkasındadırlar.

Burada kısaca değindiğim gibi doğrudan satış, ürünlerin son kullanıcıya ulaştırılmasında bir çok yönüyle çok ilginç, çok cazip bir kanaldır. Benden söylemesi…

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Kısa Kısa: Kişisel Tüketim

Geçen haftaki yazımın konusu, doğrudan satış şirketlerinin “daha şeffaf olmaları gereği” üzerineydi. Bu başlık altında doğrudan satışçıların kazançlarına bakmış ve çok önemli bir gerçeği vurgulamıştık: Doğrudan satış şirketlerine katılanlar içinde çok büyük bir grubun, kazanç olanaklarıyla bir ilgileri yoktu!

Geçen haftanın konusundan hareketle, sektörün önde gelen bazı isimlerine “kişisel tüketim” konusundaki düşüncelerini sordum. Dedim ki, “Bir doğrudan satışçının kendi ürün tüketimi üzerinden kendisinin ve üst ekibinin prim elde etmesi hakkında ne düşünüyorsunuz?”. Bu konu Türkiye’de değil ama gelişmiş ülkelerde, meşru bir biçimde faaliyet gösteren doğrudan satış şirketlerine karşı zaman zaman eleştiri oklarının yönelmesine neden oluyor.

İşte soruma aldığım cevaplar…

Jeffrey Babener, Babener and Associates Sahibi 

“Distribütörlerin kişisel ürün kullanımları mahkemelerce, yasa koyucularca ve uygulayıcılarca, son 10 yılda giderek artan bir biçimde meşru kabul edilmektedir. Meşru bir işle piramit düzenleri ayıran kriter, kişisel kullanımın olup olmaması değildir. Asıl kriter, distribütörlerin yaptığı harcamaların ana amacının kazanç planında yer alan bir ödüle ulaşmak için mi, yoksa kişisel kullanım ya da satış amacıyla ürün satın almak için mi olduğunun ayırdındadır.”

Jack Crowley, The Crowley Collaborative Group Kurucusu ve CEO’su

“Doğrudan satış arenasında bir kişinin ürün tanıtımında başarılı olabilmesi için o ürünü bilmesi, anlaması, yararlarını müşterilerine ve potansiyel distribütörlerine en basit bir içimde anlatabilmesi şarttır. Bunun en etkin yolu da, ürünü bizzat kullanmaktan geçer. Çok sayıda distribütör önce müşteri olmuşlar ve sektöre, ürünleri beğendikleri için girmişlerdir.”

Alan Luce, Luce, Murphy, Fong & Associates Kurucusu ve CEO’su 

“Esas olarak, üst ekiplere sponsoru oldukları kişilerin kişisel alımları üzerinden prim ödenmesinde bir sorun yoktur. Sorun, dürüst olmayan doğrudan satışçıların kazanç olanaklarını yanıltıcı bir biçimde anlattıklarında ortaya çıkıyor. Yoksa bir ürünü beğenen ve onu düzenli kullanmak isteyen bir kişinin iskontolu fiyatlardan satın alma, onun sponsoru da burada doğan iş hacmi üzerinden prim alma fırsatından yoksun bırakılmamalıdır.”

Nick Mallett, DMH Stallard’da Danışman, Pan European Solutions Ortağı

“Yerinde bir soru! Kişisel kullanım kesinlikle teşvik edilmelidir. Kullanmadığınız bir ürünü nasıl tavsiye edecekseniz ki? Buna ek olarak üst ekip de bu alımlardan neden yararlanmasın? Özellikle de sponsorların, o alımların kişisel kullanım için mi yoksa satış amaçlı mı olduğunu bilmelerine olanak olmadığı bir ortamda. Bir ürün sistemin dışına satılmıyorsa, o sistemin aldatmaya yönelik olduğunu söyleyemeyiz.”

Paul Southworth, İngiltere Doğrudan Satış Derneği Direktörü 

“Kişisel tüketim, hep bir tartışma konusu olmuştur. Gerçek şu ki şirketlerin satın alınan ürünlerin hangilerinin kişisel kullanım için, hangilerinin ise satma amacıyla olduğunu bilebilmelerine olanak yoktur. Bu olsa olsa tahmin edilebilir ve o da her siparişte farklılık gösterecektir. Firmaların primleri hesaplayan sistemleri ise sadece toplam satış hacmi üzerinden hesaplamalar yapabilir.”

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

//

Yorum bırakın