Şeffaflık, Herkese Yarar Sağlar

Son iki yıldır Herbalife, A.B.D.’de distribütörlerine ödediği prim verilerini açıklamakta. Bunu yapmasının nedeni, Bill Ackman isimli fon yöneticisinin süregelen saldırıları. Hatırlayacaksınız Bill Ackman, bir yıldan fazla bir zamandır Herbalife’ın iş modelinin sürdürebilir olmadığını savunuyor ve hisselerinin değerinin “sıfır”a düşeceğini iddia ediyor. Kendisi de açığa satış yaptığı için bundan borsada büyük kazançlar elde etmeyi umuyor.

Herbalife’ın distribütör kazançlarını açıklaması da, Bill Ackman’ın söylemlerinin ne denli boş olduğunu göstermeye yönelik. Gerekçesi ne olursa olsun, böyle veri paylaşımları iyidir. Hem şirketin kendisi için iyidir, hem de doğrudan satış sektörünün geneli için.

Burada kısaca göz atacağımız veriler, Herbalife’ın ABD’li distribütörlerini kapsıyor. Şirket, Türkiye’ye ait 2013 kazanç bilgilerini açıklamadı henüz. Fakat eminim ki bu bilgiler, Herbalife’ın faaliyette olduğu her ülkede üç aşağı beş yukarı aynıdır. Ayrıca aşağıda göreceğiniz istatistikler, genel olarak başka doğrudan satış şirketlerinde de çok farklı değildir.

Şimdi gelin, Herbalife’ın A.B.D.’deki 2013 distribütör verilerine bakalım…

Her şeyden önce Herbalife, A.B.D.’de üyelerinin %73’ünün hiçbir biçimde bir kazanç beklentisi içinde olmadığını açıklıyor. Bu rakam, şirketin distribütörleri arasında yaptırdığı bir araştırmaya dayanıyor. Bu, çok önemli bir bilgi. Yani bu çok büyük kitle, sadece beğendikleri ürünleri kendileri ve yakınları için indirimli fiyattan alabilmek amacıyla kaydolmuşlar.

Herbalife’ın üyelerinin %78’i hayatlarında hiç kimseyi kayıt etmemiş, bir ekip kurma girişiminde bulunmamış. Bu kişilerin temel motivi, ürünleri indirimli almak ve belki de bir miktar perakende satış kazancı elde etmek. Bu bilgi bizi, Herbalife’a bir network marketing işi kurmak amacıyla katılanların oranının %22 olduğu gerçeğine götürüyor.

Herbalife distribütörlerinin A.B.D.’deki kazanç ortalamalarına (sadece primlerdir, satış kazançlarını içermez) baktığımızda ise karşımıza şöyle bir tablo çıkıyor:

• 2013 yılında 199 Herbalife distribütörü A.B.D.’de yılda $250,000 üzerinde kazanmış. Bu “top” grubun ortalama yıllık geliri ise $667,000. Bu kişiler, ekibi olan distribütörler içinde %0.3’lük bir kitle.

• 505 kişi ise yılda $100.000 – $250.000 arasında gelir elde etmiş. Bunlar da %0.7’yi teşkil ediyor.

• Ekibi olan distribütörlerin %56’sı, 2013 yılında $1.000’ın altında kazanmış. Ortalama kazançları kişi başına $302.

• Ekibi olanların %17’si ise Herbalife’tan hiçbir prim kazancı elde etmemişler. Belli ki bu kişilerin ekibinde bir aktivite gelişememiş.

Rakamları bitirmeden önce burada en az yukarıdakiler kadar önemli bir bilgiyi daha paylaşmak istiyorum. Herbalife’ın A.B.D.’deki saha organizasyonu 2012’den 2013’e %6.4 artış göstermiş. Fakat “ekibi olmayanlar” (yani, bir kazanç beklentisi ile kayıt olmayanlar) ise bunun iki katından fazla, %16.4 oranında artmış.

Bu bilgilerde ve verilerde, şirketlere ve tabii liderlere çok dersler var. Bu derslerin pazarlama iletişiminden, saha eğitimlerine ve birebir satış-kayıt konuşmalarına kadar çok geniş bir yelpazede olduğunu söylemeliyim.

Ve tabii, her meşru iş yapan doğrudan satış şirketine saadet zinciriymiş gibi yaklaşan bürokratlara ve gazetecilere de önemli dersler var.

Eğer bu makaleden geriye neyi unutmamalıyız derseniz, size iki hususun altını çizmek isterim:

1) Doğrudan satışta büyük kazançlar elde edilebilir mi?Cevap: Evet

2) Herkes büyük kazançlar elde ediyor mu?Cevap: Hayır

Not: Herbalife’ın bu incelemeye konu olan A.B.D. distribütör kazançlarıyla ilgili açıklamasına ayrıntılı olarak burada bakabilirsiniz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Doğrudan Satışta Tahmin Yapmak

Geçen hafta promosyonlarla ilgili dikkate alınması gereken birkaç önemli hususa göz atmıştık. Bu hafta da bir başka konuya, doğrudan satış sektöründe satış tahminlerine değineceğim.

Genel bir giriş olarak hemen belirteyim ki satış tahmini yapmak, uzaktan göründüğü kadar kolay bir iş değildir. Hele yandaki gördüğünüz gibi bir falcılık ise hiç değildir. Bu süreci kolaylaştırmaya, doğru sonuçlar elde etmeye yardımcı araçlar ve yöntemler olsa da bunlar gerçeği değiştirmiyor: Bu, zor bir iştir. Ne denli zor olduğuna en iyi kanıt da, yapılan öngörülerin önemli bir bölümünün sonuçta doğru çıkmamasıdır. Bazıları bunun bir bilim, bazıları bir sanat olduğunu söyler. Bence her ikisinden de biraz vardır.

Satış tahmini, geçmiş verilere ve gelecekteki beklentilere dayanarak yapılan bir projeksiyondur. Bu açıdan bakıldığında satış tahmini yapmak, geçmişe ait verinin olmadığı durumlarda, örneğin yepyeni bir pazara girerken daha da zorlaşır. Fakar ne denli zor olursa olsun ve ilk yapılanlar ne kadar yanlış çıkarsa çıksın, bu projeksiyonlar yapılmak ve zaman içinde de geliştirilmek zorundadırlar.

Satış tahmini, şirket bütçesi için temel bir girdidir. Aslında bütün bütçe süreci, bununla başlar. Bu nedenle de şirketin gelecekteki yönü, yapılan tahminlerin doğruluğuna bağlıdır. Doğru yapılan projeksyionlar artan cirolar, azalan maliyetler, artan verimlilik ve hepsinin sonucu olarak da artan karlılık olarak geri döner.

İş dünyasını saran belirsizliklerin hiç de azımsanmayacak ölçüde olduğunu hepimiz biliyoruz. Bazıları bunu tahmin yapmamak için bir mazeret olarak öne sürse de bu, asla bir mazeret olmamalıdır. Tam tersine, değişken pazar koşulları bizi tahminlere daha da önem vermeye ve onları daha da profesyonelce yapmaya zorlamalıdır. Artmakta olan belirsizlikler, sadece planlamaya olan gereksinimi artırırlar.

Belirsizlikten doğan riskleri azaltmak için bir araç, satış tahminlerinde senaryolar kullanılmasıdır. Senaryolarla çalışmak özellikle de doğrudan satış gibi güçlü mevsimsellik gösteren sektörlerde çok yararlıdır. Çünkü yapılan tahminlerde satışların zayıf olduğu bir aydaki sapma bir şeydir, işlerin genelde tepe yaptığı bir aydaki sapma ise çok başka.

Satış projeksyionlarında gerçekçi olmaya yardımcı bir yöntem, bu tahminleri sürekli güncelleyerek yapmaktır. Örneğin doğrudan satış sektöründe bu tahminlerin her ay, bir sonraki 12 ay; her yıl da bir sonraki üç ya da beş yıl için yapılması oldukça iyi sonuçlara götürebilir. Yapılan bir satış tahmininin sadece erişilebilecek rakamları değil, bu rakamlara nasıl erişilebileceğini de, yani varsayımları da gösteriyor olması önemlidir.

Satış tahminlerine ilişkin son bir not da, bu sürecin insanlar tarafından yürütüldüğüdür. Konuyla ilgili herkes, bu süreçte yer almalıdır, sorumluluk üstlenmelidir. Bu, onların hedefleri sahiplenmeleri için çok önemli bir husustur. En başta, üst yönetimin genel hedefleri ve beklentileri koyması da bir o kadar önemlidir. Sürece dahil olanların, yapmakta oldukları işin kendileri de dahil herkesin yararına olduğunu çok iyi anlamaları sağlanmalıdır.

Buradaki bilgiler, satış tahmininin sadece kurumlar tarafından yerine getirilmesi gereken bir sorumluluk olduğu izlenimi vermiş olabilir. Hemen ifade etmeliyim ki bu tümüyle yanlış bir izlenimdir! Satış tahminleri, işlerini geliştirmede saha liderlerine de çok ama çok büyük yarar sağlarlar.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Bir Promosyon Planlarken…

Doğrudan satış şirketlerinde kazanç planlarına ek promosyonlar konulması oldukça yaygın bir uygulamadır. Genellikle bunlar, zayıf olunduğuna inanılan bir alanı güçlendirmek amacıyla saha ekibinin ilgisini o tarafa yönlendirmeyi amaçlar. Bu uygulamalardan kimilerinin “raf ömürleri” bir ya da birkaç ay gibi kısadır, bazıları ise daha uzun sürelerle hayatta kalırlar.

Varolan bir kazanç planının yanında böyle bir promosyonu uygulamaya koymak isteyen yönetimler, kendilerine aşağıdaki beş soruyu sormalıdırlar:

Şirketin genel stratejisiyle uyumlu mu?

Satış stratejisi olarak “birebir” tarzını benimsemiş olabilirsiniz. Doğal olarak o güne kadar bütün iletişiminiz de bu yönde olmuştur. Günün birinde aniden, tipik olarak ev toplantıları sisteminde bulunan bir promosyon ilan ederseniz, bunun sahada akılları ciddi ölçüde karıştıracağını düşünmelisiniz. Elbette, bu başlık altında yer alacak en yanlış seçenek de, bir tanesi varken yanında bir başka kazanç planı daha açıklamaktır.

Mevcut kazanç planınızla çelişen yönleri var mı?

Anlaştık, niyetiniz ikinci bir kazanç planı daha yaratmak değil. Fakat bu yeni promosyon kampanyanızın, kazanç planınızla çelişmemesine de dikkat etmelisiniz. Örneğin, kazanç planınız ekip kurmayı, liderliği daha çok özendiren bir plan olabilir. Böyle bir planınız varken siz eğer kısa dönemli kişisel satışları özendiren bir promosyon açıklamayı düşünürseniz, çok ama çok dikkatli olmanızı öneririm size.

Bu promosyondan saha ekibinizin ne kadarı yararlanabilecek?

Planladığınız promosyon saha organizasyonunuzun küçük bir bölümüne hitap edebilir. Eğer siz bu gerçekliğin başından beri farkındaysanız ve planlarınız da, iletişiminiz de buna göreyse bunda bir sorun yoktur. Ama böyle değil de, ekibin önemli bir kısmının yararlanacağı gibi bir hesap yaparsanız ve bir de sonuç böyle olmazsa, bu size iki türlü geri döner: 1) Hedeflere ulaşamamış olmanın maliyeti, 2) Promosyondan yararlanmadığı için mutsuz olan önemli sayıda doğrudan satışçı.

Maliyetler, kontrolünüz altında mı?

Bu, çok ciddi bir noktadır! Promosyonların bazıları yüksek maliyetlidir. Aynen yukarıda da değindiğim gibi, eğer siz baştan beri bunu biliyorsanız, devam edebilirsiniz. Fakat burada önemli olan husus, maliyetlerin ilk günden itibaren kontrolünüzde olmasıdır. Yani, promosyon kampanyanız maliyetler açısından yoldan çıkmadan önce durdurabilmek için tüm araçları elinizin altında bulundurmalısınız. Elbette bunu, saha ekibinizi kızdırmadan yapabilmenin yollarını da düşünmüş olmalısınız!

Bu promosyon nasıl kötüye kullanılabilir?

İster inanın ister inanmayın, doğrudan satışçıların tümü melek değildir! Her yerde olduğu gibi onların arasında da iyiler ve o kadar da iyi olmayanlar vardır. Hatta bazıları da sizin koyduğunuzun kuralları delmeye yeminlidir adeta. Bu nedenle size önerim, planlama yaparken kendinizi onların yerine koymanız, kampanyanızın nasıl delinebileceğini onlardan önce farketmeniz ve önlemlerinizi baştan almanızıdır.

Doğru promosyon planlamasının büyülü bir yanı yoktur. Fakat başarı için öncesinde profesyonel bir yaklaşım şarttır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Devlerin Perspektifinden 2014′ün İlk Üç Ayı

Her üç ayda bir olduğu gibi yine burada, dünyanın halka açık en büyük altı doğrudan satış şirketinin global satış performanslarına bakıyoruz. Devler içinde Avon ve Oriflame, ilk çeyreği kendileri için sıkıntılı kapattılar. Yazının devamında altı şirketin sonuçlarını, öne çıkan yönleriyle birlikte inceliyoruz.

Avon

Avon’un ilk çeyrek sonuçları bir kez daha tatmin edici olmaktan uzaktı. Şirketin dünya genelinde satışları geçen yılın aynı dönemine göre %11 oranında azaldı.

Avon CEO’su Sheri McCoy, açıklamasında özellikle de satışlarda %11 düşüş gösteren. EMEA bölgesinden mutsuz olduğunu belirtti. Fakat Avon’un sorunu aslında bu bölgeyle de sınırlı değildi: Kuzey Amerika bölgesinde %22, Asya-Pasifik’te %17 ve Latin Amerika’da da %7 düşüş vardı. Avon’un cari fiyatlar üzerinden en fazla düşüş görülen pazarları arasında ise Çin (-%41), Rusya (-%23) ve Türkiye (-%22) yer aldı.

Avon’un anavatanı olan Kuzey Amerika bölgesinin, şirket için gerçek bir baş ağrısı olmaya devam ettiğini gördük. Geçen çeyrekte buradaki aktif temsilci sayısında %18, satılan ürün adedinde de %25 azalma vardı.

Avon, tekrar ayağa kalkmaya ve karlı bir şirket olmaya çabalarken, ünlü rüşvet soruşturmasıyla da uğraşıyor. Sonuna gelindiği söylenen bu süreç, Avon’a toplamda $500 milyon Dolar’a malolmuş durumda.

Avon’un ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

Herbalife

İsmi etrafında koparılan onca fırtınaya rağmen Herbalife, büyümesini başarıyla sürdürüyor. Şirketin 2014 ilk çeyrek global performansı, %12’lik bir büyüme. Herbalife, altı coğrafi bölgesinin beşinde, satışlarını artırmayı başardı: Çin (%99), EMEA (%25), Kuzey Amerika (%12), Güney ve Orta Amerika (%11) ve Meksika (%7). Herbalife’in Asya-Pasifik bölgesinde ise satışlarında %10’lük bir düşüş vardı.

Türkiye’nin de içinde yer aldığı EMEA bölgesinin yıldızları, yerel para birimleriyle %64 büyüyen İngiltere ile %39 büyüyen Rusya oldular.

Herbalife her ne kadar global çapta faaliyet gösterse de, hakkında açılan soruşturmalarla, medyada yer alan olumsuz haberlerle elbette başı, en fazla ABD’nde ağrıyor. Ama yine de Herbalife’ın satışları ABD’de %8 arttı geçen çeyrekte. Şirket ayrıca, Mart 2014’te Herbalife’in tarihinde ABD’deki en yüksek satışları gerçekleştirdiğini açıkladı.

Herbalife yönetimi, 2014 yılı için global hedeflerinin %10-12 arasında bir büyüme olduğunu açıkladı. Bu da, 5.3 ile 5.4 milyar Dolar’lık bir ciro anlamına geliyor.

Herbalife’ın ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

Natura

Brezilya’nın kozmetik devi Natura, geçtiğimiz üç aylık dönemde %15’lik satış artışı yakaladı. Anavatanı Brezilya’da %9, Brezilya dışındaki pazarlarda ise %53 büyüdüler.

Yönetim, Brezilya’daki büyümeyi danışmanların verimliliklerini artırmadaki başarılarına bağlıyor. Natura’nın Brezilya’daki %9’luk satış artışını asla küçümsememek gerek çünkü şirket, bu ülkedeki tüm kozmetik ve koku pazarının zaten üçte birine hakim durumda.

Brezilya, halen Natura’nın cirosunun %80’inden fazlasını oluşturuyor.

Natura’nın ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

Nu Skin

Herbalife gibi Nu Skin de zor zamanlardan geçiyordu. Herbalife’in sorunları ABD’deki bir borsa yatırımcısının saldırılarından kaynaklanıyordu, Nu Skin’inkiler ise Çin’deki yasal düzenlemelerden. Buna rağmen Nu Skin, global ölçekte satışlarını %24 oranında artırmayı başardı.

Dahası, Nu Skin bu başarıyı tüm coğrafi bölgelerinde yakaladı: Çin %63, EMEA %9, Amerika %6, Güney Asya-Pasifik %5 ve Kuzey Asya %5 büyüme gösterdi.

Burada benim Nu Skin’e ilişkin iki önemli gözlemim var:

1) Şirket, giderek ağırlıklı olarak Çin pazarına dayalı bir hale geliyor. Nedenine gelince, Çin’in Nu Skin global satışları içindeki payı 2012 başında %20 iken bu, halen %42’e çıkmış durumda.

2) Nu Skin yönetimi, bu yılın ikinci çeyreğinde Çin’de geçen yıla göre %20’lik bir büyüme beklediğini açıkladı. Oysa şirketin dünya genelindeki ikinci çeyrek büyüme hedefi ise %2,4. Yani Nu Skin, Çin dışındaki pazarlarında ciddi bir düşüş bekliyor ikinci üç ayda.

Nu Skin’in ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

Oriflame

Aynen Avon gibi Oriflame’in de ilk çeyrek sonuçları da sevindirici olmaktan uzak geldi. Şirketin dünya genelinde aktif danışman sayısı %5, satılan ürün adedi %6 ve satışları da %14 düştü.

Oriflame CEO’su Magnus Brannstrom bu olumsuz sonuçların ardında “ani devalüasyonlar” ve “Rusya ile Ukrayna’daki olağanüstü koşullar” olduğunu söylüyor. Fakat Oriflame’in Rusya ve Ukrayna’daki sorunlarının geçen son üç aya özel olmadığını hepimiz biliyoruz. Şirket, aslında tam üç yıldır bu pazarlarda sürekli küçülmekte.

Oriflame, 2014’ün başından itibaren bölge yapılanmasını değiştirmişti. Bu yeni bölge yapılanmaya göre ilk üç aydaki bölgesel satış performansları da şöyle oldu: Bağımsız Devletler Topluluğu (Rus Cumhuriyetleri) -24%, Avrupa -7%, Latin Amerika %7, Türkiye, Afrika ve Asya bölgesi -%1. Görüldüğü gibi aslında Oriflame’in sıkıntıları sadece Rusya ve Ukrayna’yla da sınırlı değil. Şirketin büyüme gösterdiği bir tek Latin Amerika var ama bu bölge de Oriflame’in global cirosu içinde sadece %8’lik paya sahip küçük bir bölge.

Oriflame aslında global ölçekte ciddi sıkıntılar içinde. Sayfanın en başındaki tabloda göreceğiniz üzere şirketin cirosu 2010 yılından bu yana sürekli düşüşte. Bu olumsuzluk elbette şirketin hisselerine de yansımakta. Nitekim bugünlerde bir Oriflame hissesi, Stockholm borsasında 2011 yılındaki değerinin yaklaşık yarısından işlem görüyor. Öyle görünüyor ki bu trend 2014′te de devam edecek gibi.

Oriflame’in ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

Tupperware

Tupperware, son üç ayda global düzeyde satış artışı gerçekleştiremedi. Şirketin cirosu, geçen yılın aynı dönemiyle eşit geldi.

Tupperware’in sorunları, gelişmiş pazarlardaydı. Avrupa’daki gelişmiş pazarlarında %1’lik, ABD-Kanada’da ise %8’lik düşüş vardı. Gelişmekte olan pazarlarda ise yerel para birimleri üzerinden %14 satış artışı yakaladılar. Gelişmekte olan pazarlar arasında öne çıkanlar, Çin (%29), Endonezya (%25), Brezilya (%23) ve Türkiye (%19) idi. Tupperware CEO’su Rick Goings, yatırımcılarla yaptıkları toplantıda Türkiye’den özellikle söz ederek, “Avrupa’nın yıldızı” olduğunu söyledi

Kuzey Amerika, Tupperware için de sorunlu bir bölge. Geçen çeyrekteki %8’lik satış düşüşünü yönetim, önemli ölçüde bu kıtada yaşanan sert kış koşullarının ev toplantılarına engel olmasına bağlıyor. Ama yine de şirketin CEO’su Rick Goings, Kuzey Amerika’da düzeltmeleri gerekenler olduğunu söylüyor ve bunların başına da bir süre geçtikleri aylık çalışma tarzından haftalık çalışma tarzına geri dönmeyi koyuyor.

Tupperware’in ilk çeyrek sonuçlarının ayrıntıları için lütfen burayı tıklayın.

….

Altı büyükler 2014’e işte böyle başladılar. Bakalım yılın geri kalanını nasıl geçirecekler, hep birlikte göreceğiz.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

İdeal Doğrudan Satış Şirketinin 9 Özelliği

Bana sık sık, ideal bir doğrudan şirketin hangi özelliklere sahip olması gerektiğini sorarlar. Bence bir şirkette aşağıdaki dokuz özelliğin bulunması çok önemli:

Makul çeşitlilikte bir ürün portföyü olmalı.Bir ya da birkaç ürünü olan bir şirkette doğrudan satışçının işi sınırlanıyor olabilir. Bu durum da uzun vadede rekabete karşı duruşun zayıflamasına götürebilir. Organizasyon üyelerinin ellerinde çeşitli ürünler olursa, farklı müşterilere cazip gelecek öneriler sunma şansları olur.

Saha ekibinin bilgi ihtiyaçlarını önemsemeli.Tüm saha organizasyonu yaklaşan toplantılar, promosyonlar, ödüller, yeni ürünler, listeden çıkan ürünler v.s. her şeyden haberdar olmalıdır. Dahası, bütün bunları da harekete geçebilecek kadar bir zaman öncesinden bilebilmelidir.

Bilgiyi olabildiğince basit tutmalı.Bir yandan “Doğrudan satış işinde herkes başarılı olabilir,” deyip bunun yanında son derece karmaşık bir kazanç planını öne sürmenin bir yararı yoktur. Bu durum ürün bilgileri için de geçerlidir. Doğrudan satışçı için önemli olan, ona yararı olan bilgidir yoksa sahadaki hiç kimsenin bir bilim insanı gibi derin bilgilerle teçhiz olma derdi yoktur.

Organizasyon raporları gerçek zamanlı olmalı.Bu raporları prim dönemi kapanmadan birkaç gün önce üretip sahaya dağıtmanın çok da yararı olduğu söylenemez. Aynı şekilde belirli aralıklarla vermek de yeterli değildir. İdeal olan, bu bilgilere anlık olarak erişilebilmesidir.

Alt ekipleriyle daha çok iletişim içinde olmak isteyenlere yardımcı olmalı.Bazı şirketlerin üyelere kendi alt ekipleriyle bilgileri vermekte istekli olmadığını görürüz. Oysa doğru olan, şirketin organizasyon üyelerini  iş ortakları olarak görmesidir. Sonuçta bu kişileri şirkete getiren de onlar değil mi?

Üyelere gerekli olan her pazarlama malzemesini hazırlamalı.Bazen şirketler hiç de gerekli olmayan bazı malzemeler hazırlarlar. Kiloca ağır, dev boyutlarda dosyalar ve kitaplar kitaplıklarda durmak içindir, taşınmak için değil. İşe yarayan ve taşınması kolay malzemelere ihtiyaç vardır. Bunlar basılı da olabilir, CD’lerde ve internet üzerinde de sağlanabilir.

Organizasyonun eğitim ihtiyacını karşılamalı.Üyelerin eğitim ihtiyaçları vardır ama bu, bilgi bombardımanına tutulmalı demek de değildir. Hazırlanacak eğitim programlarının bedava olmaları gerekmediği gibi tamamının baştan sona şirket tarafından düzenlenmesi de gerekmez.

İnternetin sağladığı müthiş fırsatların farkında olmalı.Günümüzde doğrudan satışçılara yardımcı olacak en güçlü araçlar internet üzerinde. Üyelerin bilgi ihtiyacını karşılayacak, bu bilgilerin güncel olduğu bir kurumsal site gereklidir. Bu sitede üyelerin ihtiyacı olan bütün formlar, listeler, basılı malzemeler indirilebilir olmalıdır.

Üyelerini dinlemeli.Şirketin sahibinden veya Genel Müdür’den “Bu işte hep birlikteyiz,” cümlesini duymak hoşa gider. Ama bundan bir adım ötesi, bunun gerçekten de böyle olmasıdır. Elbette sahadaki doğrudan satışçıların çoğunun, şirket yönetiminin bildiklerinin hepsini bilmesine olanak yoktur ama sahayı dinlemek, her zaman ve herkese sadece yarar sağlar.

Sektörde gerçekten çok sayıda iyi firma var. Bunların içinden diğerlerine önderlik edenleri de hayranlıkla izliyorum. Burada saydığım dokuz özelliği pratikte uygulayanlar eminim ki işlerini sonraki kuşaklara taşıyacaklardır.

………………………

(*) Bu yazım Kasım 2003’te ABD’de sektörün önde gelen yayınlarından biri olan Networking Times dergisinde yayınlanmıştı. Teknolojik gelişmeleri bir yana bırakırsak, sizce bir doğrudan satış şirketinden beklediklerimiz o günden bugüne çok değişmiş mi?

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

“Patates Kızartması da İster misiniz?”

Çapraz satışlar yapmayı işlerinin ayrılmaz bir parçası haline getiren şirketler, bu yöntemin hem ciro ve hem de müşteri tatmini artırmadaki gücünden fazlasıyla yararlanırlar. Bu, elbette doğrudan satış sektörü için de geçerli.

Çapraz satış (İng. “cross selling”) yaptığınızda, saha teşkilatınıza (ve tabii onun aracılığıyla da müşterilere) satın almakta oldukları bir ürünün yanında, onunla ilintili bir ürünü daha önerirsiniz. Bu, bazen karıştırıldığı gibi yukarı satış (İng. “upselling”) değildir. Çapraz satış, “Yanında patates kızartması da ister misiniz?” olarak özetlenebilir, yukarı satış ise, “(Biraz daha fazla para ödeyerek) Bir büyük boyundan ister misiniz?” dir.

Müşterilerin hemen hepsi, kendilerine ürünler önerilmesinden hoşlanır. Özellikle de önerilen ürün, aldıkları bir ürünü tamamlıyorsa ve tek başına satın alındığına göre daha düşük bir fiyatla öneriliyorsa. Alıcı, bir doğrudan satışçı olabilir. Bu durumda çapraz satış kendisinin sadece müşteri olarak daha üst düzeyde mutlu edildiği anlamına gelmez, aynı zamanda onun için daha çok satış ve daha çok kazanç da demektir. Üstelik bu uygulama şirketin (ve tabii doğrudan satışçının) müşterisinin ihtiyaçlarının farkında olduğunun ve onun mutlu olmasını önemsediğinin de bir göstergesidir.

Çapraz satış, bir şirketin uygulamaya koyacağı aksiyonlar içinde en karlı ve en az riskli olanlardan biridir. Çapraz satış programlarının başarılı olabilmesi için birkaç önemli husus:

İlişkili OlmaBirbiriyle ilişkisi olmayan ürünleri önermekten kaçının. Bu gibi çabalar sadece başarısız olmakla kalmaz, karşınızdakini sinirlendirir de.

Uzman TavsiyeleriBirbirini tamamlayan ürünlerle ilgili konunun uzmanlarından tavsiyeler vermek çok yararlıdır. Ayrıca başarılı e-ticaret sitelerinde gördüğümüz, “Seçtiğiniz bu ürünü daha önce alanlar, şu ürünleri de aldılar” listeleri ciddi ölçüde satış artırır..

Ürün PaketleriBirbirleriyle ilişkili ürünlerden patketler oluşturup bunlara da özel fiyatlar koyduğunuzda, çapraz satış faaliyetinin sonuçlarında ciddi sıçramalar görürsünüz.

AltyapıÇağrı merkezinizde temsilcilerinizin önündeki metinlerde ve ayrıca internet sitenizdeki mağazanızda bu çapraz satış teklifleri mutlaka yer almalıdır.

Personelin EğitimiŞirketinizdeki herkesin, çapraz satışın bir ürün daha satmaktan çok daha ötesinde bir pazarlama faaliyeti olduğunu bilmesi gereklidir. Çünkü bu, aslında daha iyi hizmet vermek ve müşteri ihtiyacını daha üst düzeyde karşılamak demektir.

Çapraz satış konusuna sistematik bir biçimde yaklaşıldığında sonuç, az masrafla çok iş hacmidir. Doğrudan satışçıların ve onların müşterilerinin kaçınılmaz mutluluğu ise artı kazancınızdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın

Doğrudan Satış: Gerçekler Anlatır, Öyküler Sattırır

Bu haftaki konuk yazar, Josh Marx. Kendisi 12 yıldan fazla bir süredir pazarlama ve iş geliştirme alanlarında çalışıyor. ABD’de Peru State College’dan lisans, Nova Southeastern University’den de lisansüstü diploması var. Josh Marx halen dünyanın 43. en büyük doğrudan satış şirketi olan ABD merkezli Team National’da Pazarlama Direktörü olarak görev yapıyor.

Konuk yazar: Josh MarxDoğrudan Satış: Gerçekler Anlatır, Öyküler Sattırır

Yakınınızda ya da uzağınızda olsunlar farketmez, hedef kitlenizle şahsen, telefonla ya da sosyal medya aracılığıyla iletişim kurmak, doğrudan satış sektöründe sizin en önemli gündelik işleriniz arasındadır.

Günümüzde teknolojideki gelişmelerin sonucunda artık markanızla uyumlu bir sosyal medya iletişiminiz yoksa, pazarlama faaliyetleriniz boşa gidecektir. Markanızla ilgili doğru ve açık mesajların iletilmesi ise, sağlam temellerin oluşturulmasını sağlayacaktır.

Güvenilirlik

A. inanılırlık: güven yaratma yeteneği

B. inanma isteği: bir şeyin gerçek olduğunu kabul etme isteği

Müşterileriyle iletişime geçen, önerilerini dinleyen ve şikayetlerine olumlu bir biçimde yaklaşan, daima doğruları ve sadece doğruları söyleyen bir marka, müşteri sayısını daha kolay artıracaktır. Bu kesinlikle, kendinizi nasıl ifade ettiğinize ve müşterilerinizle nasıl bir iletişim kurduğunuza bağlıdır. Eskilerin söylediği gibi, “Dürüstlük, en iyi yoldur.”

Ortak Noktalar

Hedef kitlenizi daha çok tanıdıkça, bütün bu deneyim daha da zenginleşir. İnsanlar, hayallerine, ihtiyaçlarına ve arzularına yakın buldukları öykülere bayılırlar. Onlarla ortak bir zemin yakalamanız ve direkt olarak sizin yaşamınızdan öyküleri ve aldığınız dersleri paylaşmanız, doğrudan satıştaki başarınızı daha da ileri götürecektir. Öykü anlatımı, bir insanı herhangi bir şeye ikna etmenin en etkin yoludur. Başkalarıyla uzun soluklu ilişkilerin gücü, sadece sonuca odaklı olmaktan çok daha büyüktür. Duygusal bir bağ yarattığınızda bu, kesinlikle satışlarınıza da yansıyacaktır.

Tüketiciler, kendileriyle ilgili sorular sorulmasını, kendilerine kulak verilmesini ve ürünleri deneme fırsatının verilmesini isterler. Sizin firmanızın da, hedef kitleninizin bu beklentilerine odaklanmasını sağlamalısınız. Bir markayla ne kadar çok insan bir bağ kurarsa, o markanın hedef kitlesiyle daha derin bağlar kurma olasılığı da o ölçüde artacaktır.

Müşterilerle bağ kurmanın çok çeşitli yolları vardır. Hepsi de esasen, bir bütün olarak ele alınmalıdır.

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.

Yorum bırakın